- •Тема 1. Маркетинг. Основные задачи. Функции и виды маркетинговой деятельности. 2
- •Тема 2. Концепции маркетинговой деятельности.
- •3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. (рис. 1).
- •Тема 3. Процесс управления маркетингом.
- •2. Организация по географическому признаку.
- •3. Организация по товарному принципу.
- •4. Организация по рыночному принципу.
- •Тема 4. Маркетинговая среда.
- •Тема 5. Система маркетинговых исследований и информации.
- •Тема 6. Сегментация рынка. Выбор целевых рынков.
- •Тема 7. Конъюнктура рынка и регулирование спроса.
- •Тема 8. Товар. Продвижение товара.
- •Тема 9. Товародвижение.
- •Тема 10. Система продвижения товара.
- •Тема 11. Ценовая политика предприятия.
- •Тема 12. Методы ценообразования. Ценовые стратегии.
- •Тема 13. Организация службы маркетинга на предприятии.
- •Тема 14. Международный маркетинг.
Тема 9. Товародвижение.
Одной из основных проблем для фирмы выступает организация товародвижения.
При этом перед фирмой встает вопрос: заниматься прямой продажей товара или воспользоваться услугами посредников. Как показала практика, прямой контакт производителя с покупателем выгоден при следующих обстоятельствах:
Количество товара велико, что оправдывает расходы на содержание аппарата для реализации.
Потребителей продукции фирмы мало и они сконцентрированы на небольшой территории.
Товар требует высококвалифицированного сервиса и предоставить могут его только представители производителя.
На основе комплексного анализа вышеуказанных обстоятельств фирма принимает решение о выборе системы товародвижения, т.е. выборе канала распределения товара.
Канал распределения товара – это путь, по которому товар движется от производителя к потребителю.
Существует понятие протяженность канала распределения товара – это число промежуточных звеньев между производителем и потребителем товара. Чем больше промежуточных звеньев, тем меньше возможностей у фирмы-производителя контролировать деятельность его участников. Работа по выбору посредников очень сложна, так как она рассчитана на длительные отношения. Большое количество посредников требует их классификации.
По отношению к риску и приобретению прав собственности на товар следует различать две группы оптовых посредников:
1. Дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар. Их вознаграждение составляет разница между продажной и покупной ценой.
2. Агенты и брокеры, которые не приобретают право собственности на товар. Их вознаграждение составляют заранее оговоренные комиссионные.
Дилеры представлены следующими посредниками:
дистрибьюторы – посредники с полным набором услуг;
джобберы – посредники с ограниченным набором услуг.
Дистрибьютор – крупная оптовая фирма, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок ее у фирмы-производителя и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг, в том числе монтажное оборудование и консультации по эксплуатации (обычно работают на рынке компьютеров и технологий).
Джоббер – оптовый продавец, поставляющий промышленные товары в крупные магазины или супермаркеты.
Агенты, в свою очередь, подразделяются на агентов по сбыту товаров и агентов по закупке товаров.
Брокер – посредник при заключении сделок между продавцами и покупателями товаров. Помогает обеим сторонам за счет комиссионных, пользуясь тем, что владеет информацией о конъюнктуре рынка.
Существует еще понятие коммивояжер – разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.
В зависимости от числа посредников различают три формы распределения товаров:
Эксклюзивная;
Интенсивная;
Селективная.
Эксклюзивная форма – фирма использует ограниченное число посредников, которым предоставляются исключительные права в рамках определенной территории (одна фирма).
Интенсивная форма – фирма использует большое число посредников. Эта форма характерна для товаров повседневного спроса.
Селективная форма – фирма использует больше одного посредника, но меньше чем число желающих, т.е. работает со специально отобранными посредниками. Соединяет в себе преимущества первой и второй форм.