5.Прямые каналы распределения

О прямом канале распределения говорят тогда, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю (покупателю). Такие продажи позволяют:

■ более полно изучать запросы потребителей;

■ своевременно выявлять и устранять недостатки, допущенные в процессе создания и производства товара;

■ обеспечивать более высокий уровень эффективности предпринимательской деятельности.

На практике не все производители могут обеспечить указанные выше преимущества использования прямых каналов распределения. Для некоторых фирм их использование может оказаться вообще неприемлемым.

При анализе указанных выше факторов производитель исходит прежде всего из того, что использование прямых каналов распределения должно обеспечить необходимое предложение товара при приемлемых на это затратах.

Чтобы успешно осуществлять прямые продажи, производитель создает определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров. Для осуществления последнего он обычно использует: ■ собственные сбытовые филиалы;

■ склады готовой продукции у потребителя;

■ собственные сбытовые конторы;

■ оптовые базы, созданные непосредственно при производителях;

■ свою розничную сеть;

■ внемагазинную торговлю.

Собственные сбытовые филиалы являются полностью контролируемыми подразделениями производителя. Они обеспечивают реализацию широкого круга функций, обусловленных сбытовой деятельностью. Часть получаемой ими от этой деятельности прибыли передается производителю. Производитель укомплектовывает сбытовые филиалы высококвалифицированными специалистами, что позволяет более эффективно осуществлять продвижение товаров. К тому же наличие таких работников позволяет обеспечить на должном уровне прямые связи производителя с потребителем.

Склады готовой продукции у потребителя

Если покупатель приобретает продукцию в больших объемах, товаропроизводитель может создать у него свои склады готовых изделий. Так обычно поступают производители продукции производственно- технического назначения.

Собственные сбытовые конторы.

Собственная сбытовая контора является управленческой организацией, осуществляющей управление продажами в определенном регионе. Она не занимается товародвижением. Основное ее назначение – собрать и сформировать пакеты заявок на поставку товаров и передать их соответствующему подразделению товаропроизводителя.

Внемагазинная торговля может включать посылочную торговлю по каталогам или без, Интернет-магазины и др.

6.Косвенные каналы распределения. Оптовая торговля.

Ключевым звеном в системе товародвижения выступает оптовая торговля. Оптовая торговля – это деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает с целью перепродажи или профессионального использования. При этом товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции ан всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. При оптовой торговле хозяйственные связи устанавливаются самостоятельно между предприятиями, что оказывает влияние на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяя пути перемещения товаров в страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность развития регионов. Основными задачами оптовой торговли выступают:

• маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию

• размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством

• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей

• организация хранения товарных запасов

• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями.

Оптовые торговые предприятия выполняют ряд важнейших функций, а именно: экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва; преобразование производственного ассортимента в торговый; формирование товарных запасов; сглаживание цен; хранение товаров; доработка, доведение товаров до требуемого качества; фасовка и упаковка; кредитование; маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Формы оптовой торговли на сегодняшний день разнообразны. В целом можно выделить три формы.

• Прямые связи между производителем и потребителем (работа без привлечения посредников) заключается в создании собственных региональных сбытовых филиалов, осуществляющих сбыт и хранение товаров, а также выполнение сервисных и консультационных услуг; организации склада своей продукции; собственных сбытовых контор; собственных распределительных центров и собственной сети розничной торговли.

• Коммерческие контакты субъектов рынка – это бартерные сделки, аукционная торговля, работа через товарную биржу и оптовые ярмарки.

• Работа с привлечением зависимых и независимых посредников. Последние выполняют роль связующего звена между производителями и розничной торговлей. Различают оптовые организации с полным циклом обслуживания и с ограниченным.

Полный цикл предусматривает хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки, обеспечение продавцами, содействие в области управления процессом реализации товаров. В наибольшей степени они распространены для бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, скобяных изделий, сантехнического оборудования, лекарств.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания тоже покупают товар и становятся собственником товар, но функций выполняют меньше.