2. Організація і техніка експортно-імпортних операцій.

Під процедурами укладення зовнішньоторговельних угод необхідно розуміти комерційну діяльність, спрямовану на пошук контрагента, встановлення з ним контакту, підготовку та проведення переговорів про укладення угоди, її оформлення та передачу контрагенту для виконання.

Визначення найбільш раціональних каналів збуту товарів здійснюється на основі вивчення досвіду роботи зовнішньоторговельних фірм у різних країнах світу. В першу чергу підприємствам та організаціям, акціонерним товариствам необхідно відшукати можливість укладення прямих контрактів з безпосередніми споживачами продукції.

Такий канал збуту продукції – один із найбільш оптимальних, так як забезпечує стабільний збут товарів з високою ефективністю.

Однак названим каналом вдається спрямувати, як правило, тільки частину наявної продукції. Тому не можна забувати про наявну в державі мережу вітчизняних посередників, які можуть успішно впоратись із збутом наявних у підприємства конкурентоспроможних товарів. Для цього з ними можна укласти угоди поставки, комісії або доручення.

В такій ситуації найбільш ефективним може виявитись звернення до великих експортно-імпортних фірм з метою укладення угод про посередницьку діяльність.

В кінцевому результаті, не можна забувати і про наявність розвинених посеред­ницьких збутових мереж в зарубіжних державах. За допомогою угод комісії, консигнації, агентських угод можна створити ще один канал збуту товарів за кордоном. Можна також залучити для створення збутової мережі і іноземні посередницькі фірми.

На всіх цих етапах головним завданням є пошук і вибір контрагента. При виборі контрагента слід врахувати велику кількість різноманітних чинників: вид і предмет угоди, країна укладення та виконання угоди, можливості ринку, наявність конкурентів, кон’юнктур­ні особливості ринку. У випадку вибору між кількома імпортерами необхідно вирішити питання вибору країни покупця і найбільш вигідного контрагента в ній. І тільки після цього можна переходити до встановлення контактів з ймовірними імпортерами.

Важливими вихідними умовами при виборі контрагента є: врахування наявності міжурядової угоди про умови торгівлі, ступінь монополізації досліджуваного ринку транснаціональними корпораціями і крупними компаніями, терміни взаємодії з фірмами та компаніями країни.

Для юридичного оформлення операцій в сфері зовнішньоекономічної діяльності використовується значна кількість різноманітних комерційних документів.

На етапі підготовки до здійснення зовнішньоекономічної операції суб’єкти ЗЕД мають справу із наступними документами: 1) оферта; 2) акцепт; 3) угода про певну операцію (купівлю-продаж, інвестування тощо).

Щоб договір купівлі-продажу був укладений, необхідно:

а) щоб одна сторона запропонувала укласти договір на визначених умовах. Таку пропозицію укласти договір у торговій практиці прийнято називати офертою;

б) щоб інша сторона дала згоду укласти договір на тих умовах, що були запропоновані іншою стороною. Згоду укласти договір в торговій практиці прийнято називати акцептом.

В різних країнах по різному підходять до питання про те, що можна вважати офертою або акцептом.

У Віденській конвенції про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (1980 р.) зазначено, що оферта – це дія (або бездіяльність) однієї із сторін угоди, з яких очевидно, що вона бажає укласти договір купівлі-продажу.

Офертою вважаються тільки такі дії, що відповідають усім із зазначених нижче вимог:

1. оферта має бути чіткою пропозицією укласти договір;

2. вона повинна передбачати, що оферент буде пов’язаний з її умовами у випадку акцепту. Публічне оголошення не є офертою, якщо тільки в ньому прямо не передбачено інше;

3. оферта має бути достатньо визначеною і вказувати на товари, якість товарів, їх ціну.

Віденська конвенція містить досить гнучкі правила встановлення „визначеності” оферти:

1. оферта вважається визначеною навіть тоді, коли товари просто „позначаються”.

2. оферта вважається визначеною, якщо вона: 1) встановлює ціну та якість товару; 2) передбачає порядок визначення ціни/якості.

Акцепт – це дія (бездіяльність) іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані в оферті. Якщо сказане в акцепті істотно відрізняється від того, що сказано в оферті, такий акцепт буде вважатись новою офертою. Якщо відмінності не суттєві, то відповідь на оферту визнається акцептом, якщо тільки оферент не заперечить проти цього в усній або письмовій формі. Істотними питаннями, що висвітлюються в акцепті прийнято вважати: ціну, порядок платежу, якість і кількість товару, місце і термін поставки, обсяг відповідальності однієї зі сторін перед іншою, порядок вирішення спорів.

Після цього сторони переходять до укладання договору купівлі-продажу шляхом проведення ділових переговорів.