1. Сущность, задачи и функции распределения промышленных товаров.

2. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работ.

3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия.

4. Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.

5. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия.

6. Отбор и наем персонала службы сбыта.

7. Обучение персонала службы сбыта.

8. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала.

9. Оценка работы торгового персонала.

10. Исследование рынка сбыта продукции предприятия.

11. Определение конкурентных преимуществ предприятия.

12. Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия.

13. Планирование сбытовой политики предприятия. Разработка плана сбыта.

14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.

15. Качественные методы прогнозирования сбыта.

16. Количественные методы прогнозирования сбыта.

17. Текущее планирование поставок и реализации товаров. Оперативное планирование сбыта.

18. Каналы распределения, их функции и уровни.

19. Формы и методы распределения продукции предприятия.

20. Фирменная торговля.

21. Электронная торговля как особый канал распре­деления товаров.

22. Встречная торговля.

23. Государственное регулирование каналов распреде­ления.

24. Лицензионная торговля.

25. Прямой сбыт и его разновидности.

26. Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.

27. Организация прямых хозяйственных связей по продукции, идущей для удовлетворения государ­ственных нужд.

28. Кооперированные поставки и комплектование строек оборудованием.

29. Посылочная торговля и торговля по каталогам.

30. Косвенный сбыт и его разновидности.

31. Сущность и функции оптовой торговли.

32. Виды оптовых посредников.

33. Сущность и функции розничной торговли.

34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов.

35. Виды предприятий розничной торговли.

36. Комиссионная торговля.

37. Лизинг.

38. Франчайзинг.

39. Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров.

40. Биржевая торговля в политике распределения товаров.

41. Аукционная торговля в политике распределения товаров.

42. Выявление основных вариантов распределения товаров.

43. Роль производителя, потребителей и посредников в принятии решений о структуре каналов распределения.

44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения.

45. Политика производителя в отношениях с посредниками.

46. Традиционные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.

47. «Жесткая» вертикальная интеграция каналов распределения.

48. «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения.

49. Управление каналами распределения.

50. Стратегии каналов распределения.

51. Информационные системы и управление каналами распределения.

52. Международные каналы распределения.

53. Управление запасами готовой продукции.

54. Нормирование запасов готовой продукции.

55. Хранение запасов на производственном предприятии.

56. Виды сбытовой документации. Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров.

57. Учет реализации готовой продукции.

58. Подготовка к заключению договора.

59. Заключение договора.

60. Исполнение договора.

61. Анализ договора после его исполнения.

62. Анализ клиентов предприятия.

63. Формирование и развитие отношений с клиентами.

64. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов.

65. Формирование политики коммерческого кредита.

66. Процесс планирования дебиторской задолженности.

67. Формирование механизмов коммерческого кредита.

68. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования.

69. Механизмы стимулирования сбыта.

70. Ценовое стимулирование сбыта.

71. Стимулирование сбыта в натуральной форме.

72. Активное предложение как форма стимулирования сбыта.

73. Стимулирование сбыта и торговая сеть.

74. Реклама на месте продажи.

2 Задания Задание 1

Фирма предполагает использовать разъездных розничных торговцев (коммивояжеров, агентов) в четырех географически обособленных сегментах рынка.

В сегменте А численность вероятных клиентов (реальных и потенциальных потребителей) равна 50, а рациональное количество посещений каждого из них – четыре раза в месяц.

В сегменте Б имеется 70 потенциальных клиентов, а рациональная частота их посещений – два раза в месяц.

В сегментах В и Г соответственно 100 и 150 клиентов, которых желательно посещать: в сегменте В – раз в месяц, а в сегменте Г – раз в два месяца.

В соответствии с установленными на фирме нормами каждый торговый агент работает в среднем 20 рабочих дней в месяц, а ежедневная усредненная норма одного агента составляет четыре посещения в день. Кроме того, из каждых ста посещений десять являются незапланированными и осуществляются агентами по собственной инициативе или вследствие появления побочной информации. К тому же примерно 5 % посещений могут не состояться по техническим причинам: неисправность автомобиля, отсутствие клиента и пр.

Рассчитайте общее количество плановых посещений клиентов фирмы в месяц.

Учтите вероятный процент незапланированных и несостоявшихся посещений и определите потребное фирме количество сотрудников (ставок по штату).

Как, на Ваш взгляд, можно было бы увеличить производительность их труда?

Задание 2

ЗАО «Эльдорадо» имеет в своем составе пять филиалов на территории Республики Беларусь. Имеются следующие данные (таблица 1).

Таблица 1 – Исходные данные

Филиал мебельной фирмы «Эльдорадо»	Заключено контрактов на сумму, тыс. долл.	Отгружено по контрактам, тыс. долл.	Совокупные затраты, тыс. долл.	Прибыль, тыс. долл.	Изменение доли на рынке
1	11214,6	1389,49	1111,6		Уменьшилась на 1 %
2	23213,2	20313,8	10156,9		Не изменилась
3	201442,5	128777,7	77267,0		Увеличилась на 1,5 %
4	137776,3	72657,9	50860,5		Не изменилась
5	215671,0	87639,8	64798,5		Уменьшилась на 1,2 %
Всего по ЗАО	589317,6	310778,69	204194,5

Оцените основные показатели деятельности филиалов. Заполните графу по прибыли и определите стратегическое положение на рынке каждого филиала, выделите при этом номер филиала, который достаточно прочно занял положение «Звезды».

Для наглядности стратегического положения на рынке вышеперечисленных филиалов используйте модель матрицы Бостонской консультационной группы (БКГ) и графически покажите, от какого филиала необходимо избавляться, а какому в первую очередь надо оказать поддержку, чтобы он приблизился к положению «Звезды». При этом надо иметь в виду, что уровень конкурентоспособности реализуемых товаров приравнивается к уровню прибыльности каждого филиала.