Контрольные вопросы по теме 10.

1. Как соотносятся понятия: товародвижение, сбыт, продажи?

2. Каковы основные трудности управления каналами сбыта?

3. Чем определяется атмосфера продаж?

4. Что такое «тропа покупателя» и как ее организовать?

5. Что такое «золотой треугольник» в мерчандайзинге?

6. Какие новые формы продаж и организации торговли актуальны и получили развитие в современной России?

Задание: Расчет потребности в торговых агентах

Фирма предполагает использовать разъездных розничных торговцев (коммивояжеров, агентов) в четырех географически обособленных сегментах рынка.

В сегменте А численность вероятных клиентов (реальных и потенциальных потребителей) равна 50, а рациональное количество посещений каждого из них определяется как четыре раза в месяц.

В сегменте Б имеется 70 потенциальных клиентов, а рациональная частота их посещений – два раза в месяц.

В сегментах В и Г соответственно 100 и 150 клиентов, которых желательно посещать: в сегменте В – раз в месяц, а в сегменте Г – раз в два месяца.

В соответствии с установленными на фирме нормами каждый торговый агент работает в среднем 20 рабочих дней в месяц, а ежедневная усредненная норма одного агента составляет четыре посещения в день.

Кроме того, из каждых ста посещений десять являются незапланированными и осуществляются агентами по собственной инициативе или вследствие появления побочной информации. К тому же примерно 5% посещений могут не состояться по техническим причинам: неисправность автомобиля, отсутствие клиента и пр.

Вопросы и задания

1. Рассчитайте общее количество плановых посещений клиентов фирмы в месяц.

2. Учтите вероятный процент незапланированных и несостоявшихся посещений и определите потребное фирме количество сотрудников (ставок по штату).

3. Как, на Ваш взгляд, можно было бы улучшить организацию их труда? От чего это зависит?

Тема 11. Организация и планирование маркетинга

Лекция и Ситуационная игра

Виды классических организационных структур службы маркетинга: функциональная, товарная, рыночная, региональная; линейно-иерар­хическая, штабная. Их преимущества и недостатки, ограничения действенности. Смешанные организационные структуры. Современные матричные и сетевые организационные структуры маркетинга.

Положение о службе маркетинга: цели и задачи, права и ответственность, требования к кадрам. Последовательность действий по созданию службы маркетинга. Налаживание взаимодействия подразделений. Взаимоотношения подразделений маркетинга и продаж.

Независимые маркетинговые агентства. Существующие объединения юридических и физических лиц, действующих в сфере маркетинга, их функции и возможности.

Принцип планирования и его реализация в маркетинге. Сущность и назначение бизнес-плана, его основные адресаты и направления использования.

Структура бизнес-плана, его основные количественные и качественные характеристики. Структура, содержание и последовательность разработки плана маркетинга, его место в бизнес-плане. Утверждение и контроль хода выполнения маркетингового плана. Причины возможных неудач в маркетинговом планировании.

Контрольные вопросы по теме 11.

1. Каковы основные варианты организационных структур маркетинга?

2. В чем их преимущества и недостатки?

3. При каких условиях какие организационные структуры маркетинга являются наиболее действенными?

4. Что такое «матричная организационная структура маркетинга»? Приведите примеры.

5. Что такое «сетевая организационная структура маркетинга»? Приведите примеры.

6. Что должно формироваться сначала, а что – потом: маркетинговая стратегия или структура?