Лекция № 2

Вопрос 2. Торгово-закупочные системы в2в-системы

1. системы управления закупками;

2. системы полного цикла сопровождения поставщиков;

3. системы управления продажами;

4. системы полного цикла сопровождения клиентов;

5. отраслевые (вертикальные) электронные торговые площадки;

6. Электронные рынки или многоотраслевые (горизонтальные) торговые площадки.

5. Отраслевые (вертикальные) электронные торговые площадки

Отраслевые электронные торговые площадки (вертикальные торговые площадки) обеспечивают компании необходимой информацией, содержащей промышленные новости, исследования, сведения о состоянии рынка, списки вакансий, а также позволяют установить общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений. Помимо информации онлайновые площадки могут предоставлять компаниям различные дополнительные услуги, к примеру, помощь во взаиморасчетах, услуги по контролю и оценке товара, обеспечение качества, послепродажное обслуживание, материально-техническое обеспечение и т. д. Другой вид услуг — помощь в организации взаимодействия продавца и покупателя и интеграции множества партнеров в сетях комплексных поставок.

Пример. Торговые площадки Buzzsaw.com предназначенные для нужд строительной промышленности, предлагают услуги “генерального подрядчика, управляющего действиями поставщиков и координирующего их, субподрядчиков, архитекторов и инженеров, необходимые для осуществления проекта.

Пример успешной вертикальной торговой площадки — площадка RestorantTrade. Она соединяет между собой владельцев ресторанов и оптовых поставщиков продуктов питания и оборудования. Одна из привлекательных услуг этой торговой площадки — возможность заказать продукты даже у компаний, не являющихся ее участниками. Ресторан может заказать в онлайне все, что ему необходимо, и заказ будет затем передан по факсу поставщикам работниками площадки.

Многим ресторанам удалось путем использования RestorantTrade вдвое сократить время исполнения заказов.

Вертикальные отраслевые торговые сообщества, объединяющие покупателей и продавцов в определенной индустрии, реализуют несколько бизнес-моделей или форм торговли:

- электронные (онлайновые) каталоги,

- электронные аукционы,

- электронные биржи и т.п.

Для всех бизнес-моделей отраслевых торговых площадок характерна ориентация не только и не столько на продажу информации, сколько на организацию профессиональных сообществ и цивилизованного рыночного пространства, включающего обеспечение гарантий выполнения всех обязательств сторон по заключаемым на площадке сделкам и предоставление полного спектра информационного обеспечения по отраслевому принципу.

Бизнес-модель электронного каталога наиболее подходит для отраслей, характеризующихся большой разнородностью и многочисленностью продавцов и покупателей, осуществляющих сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Данная модель применима на рынках, где спрос достаточно предсказуем и большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по заранее определенным правилам.

Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности электронных каталогов, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т. д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа покупателей к поставщикам, онлайновые каталоги становятся важной составляющей бизнес-процесса. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссий за трансакции и средств от рекламы.

Интернет-аукцион — торговая площадка в сети Интернета, отличающаяся от онлайнового каталога тем, что цены в торгах на аукционе не фиксированы, а устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения. Бизнес-модель аукциона наиболее подходит в случаях, когда нестандартные, уникальные или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, имеющими разный подход к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и т. п. Интернет-аукционы могут предусматривать регистрацию (с денежным залогом). Источники дохода устроителей аукционов те же, что и для каталогов.

Другой часто используемой бизнес-моделью является электронная биржа. У бизнес-модели электронной биржи должны быть механизмы согласования спроса и предложения в реальном времени, а также регистрации и проведения сделок. Эта модель наиболее подходит для торговли стандартизованной продукцией, типовыми товарами с достаточно узкой номенклатурой в каждой товарной группе (нефтепродукты, химикаты, сельскохозяйственное сырье). Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны, она позволяет участникам рынка оперативно реагировать на изменение конъюнктуры.

Инициаторами создания вертикальной электронной торговой площадки, как правило, являются традиционные корпорации, отраслевые консорциумы, сервисные организации электронной коммерции или государственные предприятия. Основная задача организатора такой площадки состоит в создании инфраструктуры, обеспечивающей реализацию функций сбыта и материальнотехнического снабжения, например автоматическое формирование и контроль исполнения контрактов, создание отраслевой экспертной информационной системы и т. п.

Услуги, предоставляемые электронными торговыми площадками

Вертикальные торговые площадки поддерживают все аспекты электронной коммерции — от выполнения трансакций до поддержки сети поставок. Значительно упрощается делопроизводство. Особое внимание нужно уделить организации взаимодействия с бизнес-процессами и бизнес-системами участников, в частности с ERP-системами. Это помогает компаниям оптимизировать планирование, прогноз, управление ресурсами, а торговой площадке — получать данные из внешних приложений в режиме реального времени, что, безусловно, отражается на эффективности ее работы.

Обязательный сервис электронных торговых площадок — предоставление клиентам возможности размещения заявок на покупку или продажу какой-либо продукции. На большинстве площадок эта услуга бесплатна.

Размещение информации о товарах компании на отраслевой площадке часто состоит в дублировании этой информации с собственного сайта — ассортимент, цены, новости, спрос, вакансии и пр. Некоторые предприятия решают эту задачу с помощью шлюзов, автоматически перекачивая информацию.

Некоторые площадки помимо стандартных услуг предлагают участникам дополнительные сервисы. Пользователи площадки “Зерно ОнЛайн” за дополнительную плату могут подключиться к системе слежения за движением вагонов с зерном, которая несколько раз в день предоставит им информацию о положении вагонов на пути от станции отправления до станции назначения. В любой момент можно осуществить поиск вагонов, не прибывших вовремя на станцию назначения, а также установить местонахождение отправленного груза. Удобный сервис прямого маркетинга предоставляет своим клиентам Medprom.ru — возможность рассылок по адресным выборкам и формирования файлов почтовых этикеток для почтовых рассылок (в базе Medprom.ru около 34 ООО медицинских учреждений и более 3000 специалистов).

Электронная торговая площадка призвана исполнять роль автоматизированного рабочего места по ведению торговой деятельности, что влечет за собой необходимость обучения и информационно-справочного сопровождения персонала участников торгов. Оценивая товарные потоки на торговой площадке, ее участники получают уникальную возможность прогнозировать свою деятельность. Детальный анализ дает возможность оценить не только каждого участника в отдельности, но и отрасль в целом. Как правило, отраслевые электронные торговые площадки предоставляют возможность получить информацию об экономической конъюнктуре, доступ к ленте новостей данной отрасли и независимым аналитическим отчетам специалистов рынка. Таким образом, электронная торговая площадка позволяет пользователям найти всю интересующую их информацию в одном месте.

Современные вертикальные торговые площадки не только предоставляют участникам разнообразную информацию, необходимую для ведения бизнеса, но и анализируют эту информацию. В перечень предлагаемых услуг могут входить мониторинг деловой активности на торговой площадке, составление разнообразных отчетов, позволяющих участникам анализировать ситуацию на рынке, выявлять новые тенденции и оперативно отвечать на потребности клиентов.

Ключевым фактором исполнения заключенной на электронной торговой площадке сделки становится предоставление участниками гарантий. Как правило, торговая площадка или ее финансовый партнер, с которым участники предварительно заключают письменный договор, предоставляет ряд схем получения гарантий исполнения сделок. К таким схемам относятся:

- использование в рамках торговой площадки одного банка в качестве расчетного, т. е. обязательным условием участия в торговой системе может быть открытие расчетного счета в уполномоченном банке данной электронной торговой площадки. К достоинствам такой схемы можно отнести упрощение гарантированных технологий расчетов (например, при использовании аккредитивов) и возможность банковских гарантий для сопровождения сделок на торговой площадке. Минусом является географическая ограниченность такой схемы, для преодоления которой необходимо привлечение крупного банка с разветвленной сетью филиалов;

- внесение в расчетную систему электронной торговой площадки залога для обеспечения будущих или текущих сделок (характерно для электронных бирж), и, как вариант, использование вторичных финансовых инструментов для работы на торговой площадке. Такая схема может быть предложена как самой торговой площадкой, так и в качестве универсального механизма, разрабатываемого финансовыми институтами (например “НИКОЙЛ”). Основной недостаток такой схемы — отвлечение из оборота значительных средств. Кроме того, это требует тщательного налогового планирования и проработки юридической защиты от возможного роста налоговых начислений по средствам, передаваемым торговой площадке в качестве обеспечения;

- привлечение банков к подбору, проверке и допуску участников к работе на торговой площадке из числа собственных клиентов. Яркий пример использования такого механизма — Центр финансовых технологий и торговая площадка Faktura.ру.

Своеобразный пример работы на торговой площадке — деятельность корпорации Cisko Systems со штатом 18 000 человек и объемом ежегодных продаж в 10 млрд долл. Ежедневно корпорация размещает информацию о своих потребностях в комплектующих в специализированной сети на основе Интернета, объединяющей ее с 32 предприятиями поставщиками. Прежде чем эти предприятия были включены в специализированную сеть, они прошли длительный процесс сертификации для удостоверения ими требуемого корпорацией уровня качества своей продукции.

В результате внедрения такой системы размещения заказов корпорация отказалась от услуг 50 снабженцев, которые фактически выполняли те же функции, затрачивая на это гораздо больше времени.

Особо подчеркиваются в деятельности Cisko три момента. Первый — использование для ценообразования своеобразной формы электронной биржи. Второй — ускоренный способ обмена информацией. Третий — высокая доля передаваемых сторонним организациям функций, которые при традиционных подходах выполнялись собственными силами.

Другой пример создания торгово-закупочной площадки — компания UTC — один из крупнейших в мире онлайновых покупателей. При проведении в компании подготовительной работы для перехода к электронным закупкам выяснилось, что наименее эффективно осуществляется закупка так называемых вспомогательных материалов, когда процесс закупки обходился дороже, чем закупаемые материалы. Так оказалось, что подразделения компании закупают 12,5 тыс. наименований канцелярских принадлежностей, при этом заказы утверждаются на четырех уровнях руководства с оформлением 200 тыс. счетов. Подготовка единого каталога закупаемых вспомогательных материалов и закупка товаров только из этого каталога позволили на порядок снизить средние затраты на один заказ со 100 долл. до 10 долл.

Возникновение торговых площадок вызвало появление новой группы компаний — провайдеров решений в области корпоративной электронной коммерции, которые обеспечивают технологическую инфраструктуру торговых Интернет площадок и принимают непосредственное участие в их создании и поддержке. По направленности решений эти компании делятся на провайдеров (операторов) аппаратно программного комплекса, горизонтальных операторов и вертикальных операторов.

Провайдеры аппаратно-программного комплекса предоставляют программное и аппаратное обеспечение для трансакций, управления информационной сетью и тому подобного, т. е. технологическую базу, обеспечивающую возможность ведения электронной коммерции. Доходы горизонтальных операторов складываются из платы за пользование их технологической базой.

Вертикальные операторы обеспечивают полный спектр услуг по организации корпоративной электронной торговли. Их доходы складываются из платы за оказание профессиональных услуг, комиссий за трансакции, доходов от рекламных услуг, подписки или членских взносов.

Комиссии за трансакции — первичная статья дохода для многих компаний, особенно для вертикальных операторов. Модели получения доходов от трансакций могут быть организованы разными способами, например взимание определенного процента или фиксированной суммы с трансакции обычно на основе заказа на покупку или счета-фактуры. Комиссию с трансакции может платить или продавец, или покупатель.

Реклама — доходы от рекламы обычно основываются на традиционной модели СРМ или на спонсорстве.

Подписка. Многие провайдеры решений для вертикальных торговых площадок предоставляют доступ к имеющейся у них информации через подписку.

Членские взносы — оплата за возможность работы на площадке, взимаемая на регулярной основе через равные промежутки времени.

Большинство отраслевых электронных торговых площадок предоставляют продавцам возможность работать с каждым партнером персонально с учетом индивидуальных скидок, схем поставки и платежей для постоянных клиентов. При этом конфиденциальная информация остается закрытой для остальных участников системы.

Преимущества использования вертикальной торговой площадки

Отраслевые торговые площадки позволяют стимулировать деловые отношения между предприятиями отрасли, являются весьма эффективным маркетинговым инструментом для исследований рынка и продвижения продукции и меняют способы взаимодействия предприятий, увеличивая открытость рынка.

Как свидетельствует отчет компании Aberdeen Group, в 40—45% случаев компании платят за товары и услуги гораздо больше, чем они стоят на самом деле. Причина этого — недостаток информации о ценах различных поставщиков или сложность получения подобной информации.

Основная задача оптовых покупателей — приобрести необходимую продукцию как можно дешевле. Электронная торговая площадка предоставляет менеджеру по закупкам возможность сравнивать условия поставщиков. Выбор предложения может быть осуществлен не только по наименьшей стоимости, но и по комплексному показателю, который учитывает также условия поставки и предлагаемые производителем актуальные скидки.

Как правило, при использовании отраслевой электронной торговой площадки время на оформление заявки клиента уменьшается в четыре раза. Клиент самостоятельно через Интернет выбирает необходимые ему товарные позиции, при этом цена определяется индивидуально с учетом доставки, накопительных скидок, страховок и прочего, и готовая заявка автоматически отправляется продавцу. Автоматическое формирование документов (без участия менеджера) экономит минимум 15—20% рабочего времени сотрудников служб сбыта и снабжения.

Использование торговых площадок упрощает взаимодействие партнеров, обеспечивает дилерскую сеть актуальной информацией и предоставляет автоматизированные рабочие места для торговой сети любой компании. Управление ассортиментом и обсуждение контрактов в режиме реального времени сводят к минимуму затраты по заключению сделок.

Небольшим предприятиям покупателям выгодней использовать торговую площадку, чем собственную систему закупок, так как основную часть работ, связанную с обеспечением гарантий сделок и классификации товаров и услуг, берет на себя оператор площадки.

Преимущества, связанные с использованием отраслевых торговых площадок:

- снижение трансакционных издержек на 40—60% и оптимизация бизнес-процессов для участников рынка;

- сокращение времени на обработку заказов, мониторинг цен и выведение товаров на рынок, поиск нужных товаров, выяснение у поставщика детальной информации о продукции, цене, стоимости и способе доставки и т. д.;

- увеличение уровня прозрачности рынка;

- доступ к предложениям в режиме реального времени;

- качественно новое взаимодействие с партнерами и получение более полной информации о рынке;

- возможность оперативного анализа хода закупок, прибыльности каждой сделки;

- обеспечение широкого выбора для покупателей из-за консолидации спроса и предложения. Офлайновая компания-покупатель вынуждена выбирать поставщиков в первую очередь по географическому признаку и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей, поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности торговых площадок и доступ из любой точки земного шара значительно повышают эффективность выбора;

- ускоренный доступ к рынку (время выхода на рынок конечных потребителей сокращается на 30—60%);

- расширение рынка сбыта для покупателей: вертикальные электронные площадки можно рассматривать как еще один мощный канал сбыта помимо уже существующих (прямые продажи, дистрибуторская сеть и т. д.). Таким образом, интеграция площадок в систему продаж компании-поставщика повышает эффективность реализации продукции. Появляется возможность привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж;

- создание эффективного инструмента ликвидации устаревших товаров и излишков продукции;

- улучшение сервиса и его персонифицирование;

- получение дополнительной информации о покупателях;

- концентрация отраслевого опыта и стандартизация, в том числе формирование единой базы данных предприятий и продукции в пределах одной отрасли;

- равные возможности доступа на рынок для всех участников, в том числе и небольших организаций.