Каналы распространения товаров

У предприятия есть две возможности продавать свою продукцию: через прямые поставки конечным потребителям или через посредников.

1. Какой канал сбыта необходимо организовать вашему предприятию:

• прямой канал сбыта (0 уровень), организуется через собственную торговую сеть: торговые филиалы, агенты по сбыту; встречается, прежде всего, на рынке товаров промышленного назначения, когда количество потребителей небольшое и необходим прямой контакт с покупателем;

• одноуровневый канал сбыта осуществляет снабжение через розничную торговлю и устанавливается в том случае, если ассортимент продукции достаточно широкий и количество сегментов невелико;

• двухуровневый канал сбыта организует оптовую и розничную сеть с целью увеличения рынка сбыта, экономии на поставках больших партий крупным потребителям. При этом разница между продажной ценой и себестоимостью должна быть достаточной для организации сбытовой сети.

2. Каким видом транспорта будет пользоваться предприятие:

• железнодорожным;

• автомобильным (собственным);

• автомобильным, заказанным в транспортных фирмах.

Методы стимулирования продаж

Стимулирование продаж должно быть направлено на создание предпочтения у покупателей, чтобы покупки ими совершались часто и регулярно, и при этом, чтобы покупатели почувствовали ощутимую выгоду от приобретения товара. По отношению к посредникам стимулирование сбыта направлено на то, чтобы они старались работать активно, с творческой инициативой, расширяя круг потребителей и тем самым, увеличивали объем продаж.

Выберите методы стимулирования продаж, которые вы предполагаете использовать на вашем предприятии.

1. Стимулирование потребителей:

• скидки за объем купленной партии товаров;

• поставки товара для опытной эксплуатации в расчете на покупку крупной партии;

• предоставление кредита, продажа товара в рассрочку;

• замена на льготных условиях устаревших моделей изделия (прием подержанных изделий в качестве первого взноса);

• купоны со скидкой (в виде приложения в рекламных изданиях);

• участие в выставках-продажах, ярмарках;

• организация экскурсий на предприятие-изготовитель.

2. Стимулирование сферы торговли.

• премии продавцам за определенный объем продаж;

• оформление витрины торгового помещения;

• подготовка торгового персонала, обмен опытом;

• предоставление рекламных материалов.

Реклама

Задача рекламы состоит в том, чтобы проинформировать потенциального покупателя о существовании данного товара, обратить внимание на преимущества товара и побудить к покупке.

1. Определите, какой вид рекламы вы будете использовать, для того чтобы ваш товар успешно продвигался на рынок:

• информативная реклама – предназначена для ознакомления потенциального покупателя с товаром-новинкой, а также для снижения барьера недоверия к данному товару (например, реклама измерительных приборов: «Абсолютный контроль над действительностью»);

• избирательная реклама – ориентирована на определенный сегмент рынка (например, «Компьютеры молодым и энергичным»);

• сравнительная реклама – подчеркивает преимущества вашего товара перед товарами конкурентов («Мы предлагаем вам только лучшие идеи и передовые технологии», при этом необходимо учесть тот факт, что критика и подчеркивание недостатков конкурентов в рекламе запрещены);

• напоминающая реклама – напоминает покупателям о необходимости купить данные товары, состоит из названия фирмы, товара и, как правило, содержит рекламный лозунг (например, реклама инструментального завода: «Пора закручивать гайки»);

• подкрепляющая реклама – цель которой состоит не в том, чтобы убедить покупателя сделать покупку, а в том, что он поступил правильно, купив именно этот товар (например, «Медицинский электронный прибор «Дюна» – ваш домашний доктор»).

2. Выберите соответствующее средство массовой информации, с помощью которого вы будете рекламировать свою продукцию, и где потребитель наиболее расположен к восприятию информации:

• рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям, в основном производственным предприятиям;

• рекламные объявления в газетах и журналах, специализированных бюллетенях и отраслевых журналах;

• наружная реклама на плакатах, щитах, световых вывесках;

• телевизионная и радиореклама (рейтинговые передачи);

• издание рекламных буклетов, проспектов и брошюр;

• рекламные мероприятия (презентация товара, демонстрационные выставки).

3. Определите оптимальный размер расходов на рекламу в зависимости от типа выпускаемой продукции и отрасли:

• расходы на рекламу товаров производственно-технического назначения, как правило, не превышают 2-3% от объема продаж, так как имеет место прямой контакт с покупателем (выставки, визиты торговых представителей или менеджеров по сбыту);

• расходы на потребление товаров длительного пользования более высокие, так как обращение к покупателю является косвенным (через телевидение, публикации в газетах и журналах, информацию на рекламных щитах). При этом предприятие концентрирует свои усилия на улучшение через рекламу имиджа предприятия в целом или имиджа определенной группы изделий. Рекламные расходы составляют 4-5% от объема продаж.

• расходы на потребительские товары недолговременного пользования достаточно высокие, это объясняется тем, что предприятие должно вести рекламу по многим конкретным продуктам в отдельности, проводя политику индивидуализации продукта, тем самым, выделяя продукт из остальной массы конкурирующих товаров. В среднем рекламные расходы составляют 7-8% , но они могут достигать и 20-40%, например, в производстве лекарственных препаратов, косметики, кондитерских изделий.

4. Составьте текст рекламного обращения с учетом выбранного вида рекламы и отмеченных особенностей товара, делающих его полезным для потребителя. При этом нужно учесть, что рекламное обращение должно привлекать внимание, вызывать желание прочитать текст до конца и слог его должен быть как можно более простым.