3.3.Стратегії коригування ціни

Стратегії "коригування цін" проявляються у вигляді однієї з трьох форм:

• знижки;

• політика неокруглених цін;

• цінове стимулювання збуту.

Найбільш поширеною формою стимулювання споживачів з метою придбання більшої кількості товару або оплати товару в стислі терміни, є знижки.

Знижки

Існує близько 20 різноманітних знижок — від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Кількісні знижки — знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. — знижка 5%.

Досить поширений тип знижок — кількісна знижка — має, проте, певні вади: зокрема, якщо така шкала знижок є доволі поширеною в галузі, це не додає фірмі суттєвих конкурентних переваг.

Бонусна знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягненого обороту протягом певного періоду, зазвичай року. При цьому вста­новлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15—30%.

Прогресивна знижка надається покупцеві в разі купівлі великої кількості відомого йому товару.

Касова знижка (знижка "сконто") означає знижку для тих клієнтів, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою. На багатьох товарних ринках діє стандартна знижка "сконто": "2/10, нетто З0", що означає: товар має бути оплачений протягом З0 днів, але покупець заплатить на 2% менше, якщо сплатить вартість товару протягом 10 днів.

Сезонна знижка надається покупцеві за придбання товару в період відсутності основного попиту на нього. Сезонні знижки становлять конкретний інструмент синхромаркетингу і можуть бути - передсезонними, чи післясезонними.

Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту, покривають витрати дилера та забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай становлять 15—20% роздрібної ціни. Часто використовуються на промисловому ринку при продажу склад­ного, стандартного устаткування.

Функціональна (торгівельна) знижка — знижка, яку продавці товару надають торговельним посередникам за виконання певних функцій щодо продажу, зберігання, ведення обліку товару та його просування.

Прикладом цього виду знижки є виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмі рекламування і підтримки збуту.

Товарообмінний залік (залікова знижка "трейд-ін") — зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування — автомобілів, комп'ютерів, копіювальної техніки, а останнім часом до багатьох інших споживчих товарів.

Пільгові знижки встановлюються з метою стимулювання збуту певних видів товару. Так, фірма-виробник порцелянових виробів пропонує фірмі-дистриб'ютору знижку за те, що 5% загальної вартості замовлення буде укомплектовано на вибір виробника. Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торгової фірми.

Експортні знижки — надаються під час продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовуються на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.

Приховані знижки — знижки покупцеві у вигляді безплатних послуг або більшої кількості безплатних зразків.

Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких прода­вець найбільше зацікавлений. Наприклад, знижки корпоративним клієнтам у разі купівлі двох та більше автомобілів.

Закриті (трансфертні) знижки використовуються у внутрішньофірмовому обороті.

Знижки на уторговування передбачаються на завершальному етапі узгодження остаточної ціни.

Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари.

Фінальні знижки — знижки на останню партію (одиницю) товару.

Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок. Наприклад, однією з пропозицій Київстар передбачено:

- 20% знижка на 3G модем;

- 25% знижка при передоплаті користування Інтернетом за рік;

- безплатно 2 місяці користування мобільним інтернетом;

- подарунок кожному покупцю.

Негативні знижки, або надбавки до вартості товару. Можуть призначатися за неве­лику партію товару, більш високий рівень якості товару (наприклад, більший відсоток міді в мідній руді), за термінову доставку, за доставку товару безпосередньо до місця використання та інше.