3. Сучасні напрямки реалізації торговельного маркетингу
Якщо компанія не в силах провести маркетингові заходи самостійно, вони звертаються до фахівців, наприклад, в маркетингову/рекламну агенцію. Робота з агенціями у сфері торговельного маркетингу дає декілька переваг:
Клієнт купує креативні рішення і творчий підхід до своїх завдань.
Клієнт звертається до досвідчених фахівців, що працювали з відомими споживчими брендами. Агенціями або найнятий фахівець допоможе вирішити завдання з найменшими витратами.
На сьогоднішній момент в Україні існує маса агенцій, що пропонують безліч послуг у сфері торговельного маркетингу. Використовуються як разові акції, так і комплексні програми по наступних напрямах:
1. Розробка програм мерчандайзингу торговельних точок. Затребуваний компаніями, які ведуть продаж через дистриб'юторів. Як правило, замовники таких програм мають обмежений штат свого торговельного персоналу, але хочуть мати відмінне викладення продукту в торговельних точках і гідне оформлення місць продажів. В цьому випадку штатні мерчандайзери або наймані працівники агенції з торговельного маркетингу – це оптимальний ресурс. У короткі терміни вони ефективно вирішують основні завдання мерчандайзингу в будь-яких категоріях торговельних точках.
2. Аутсорсинг мерчендайзингу. Для організації ефективної роботи з товаром в роздрібній торгівлі компанія не обов'язково повинна мати штат мерчандайзерів. Доволі часто вигідно звернутися в спеціалізовану агенцію аутсорсинг персоналу. В цьому випадку набирається, відбирається, навчається і запускається в роботу команда співробітників, які працюють на торговельному підприємстві певний час, знаходячись в штаті агенції. Переваги аутсорсингу є безперечними, оскільки не роздувається штат, знімаються проблеми з рекрутингом персоналу, здійснюється економія на соціальних податках. При цьому при правильній організації роботи якість роботи персоналу залишається високою.
3. Забезпечення дистрибуції нового товару в роздрібній і оптовій торгівлі. Дані роботи можуть включати дослідження торговельних територій, первинні відвідування торговельних точок, опис торговельних точок, проведення презентацій нових товарів. Основна перевага роботи по даному напрямку означає заощадження часу на старті продажів. За допомогою спеціалізованих фахівців з торговельного маркетингу у багато разів підсилюється потужність відділу продажів.
4. Збільшення дистрибуції існуючого товару в роздробі. Це одна з найбільш популярних послуг в області торговельного маркетингу. Вона затребувана самими різними компаніями у момент виводу на ринок нових найменувань продукції. Причина звернення - конфлікт інтересів власних торговельних представників, які не встигають забезпечувати об'єм продажів основного асортименту і постановку на полку товарів-новинок.
5. Формування рекомендаційного рівня серед продавців. Популярність даної послуги пояснюється просто. Не дивлячись на всі успіхи брендингу і ТБ-реклами, продавець залишається найголовнішим експертом по товару. У багатьох товарних категоріях: від недорогої горілки до дуже дорогої побутової техніки. Споживачі довіряють продавцеві, питають його думки. А часто продавець сам проявляє активність, гаряче агітуючи за конкретну марку або, навпаки, відмовляючи покупця від вже майже вирішеного.
6. Перевірка ефективності роботи торговельного персоналу, промоперсоналу. Включає самі різні виміри і спостереження. Може проводитися у вигляді аудиту роботи по формальних критеріях. Аудитор перевіряє розміщення товарів на полицях, кількість і якість рекламних матеріалів, інформованість продавців про продукт. Результати спостережень фіксуються в бланках звітів, нерідко фотографуються і передаються клієнтові.
7. Програми лояльності торговельних посередників. Найбільш складні і витратні програми. Але і найбільш ефективні в стратегічному плані. Застосовуються компаніями, які вже добилися високих показників дистрибуції і загалом досягли успіху в побудові продажів. Програми лояльності розраховані на формування «довгострокової прихильності» торгівлі до конкретної компанії, її торговельних марок і товарів.
8. Програми «Таємничий відвідувач (покупець)». Перевірка роботи персоналу компанії або торговельного партнера може бути замаскована під візит «таємничого покупця» (mystery shopper). В цьому випадку співробітники агенції працюють під легендою, застосовуючи диктофони, мініатюрні фотокамери і інший шпигунський реквізит. Дорого, цікаво і дуже показово. Особливо рекомендується власникам підприємств, де рішення про покупу залежить від якості сервісу.
9. Промоакції, спрямовані на адміністраторів торговельних партнерів і роздрібних точок, надають допомогу при рішенні завдань, пов'язаних з розширенням дистрибуції, підвищенням об'ємів закупівель, управлінням складськими залишками, розвитком комунікацій між бізнес-партнерами, контролем персоналу і так далі В ході промоакції, більше і краще дізнавшись про особливості продукту, який просувається, продавці в роздрібних торговельних точках активніше рекомендують його покупцям, підтримують необхідний асортимент, викладення, POS-матеріали, не допускають порушень умов зберігання і ситуації відсутності товару у продажу.