************* Финансовая Сводка *************

Канал 1 Канал 2 Всего

Продажи ед. 15 000 22 000 37000

Розничн.Цены $ 220.00 $ 165.00

Оптовые Цены $ 110 $ 110

Уд.Изд-ки $ 51 $ 51

Общ.Выручка $ 1.650.000 $ 2.420.000 $ 4.070.000

Издержки на Выпуск $ 803.096 $ 721.944 $ 1.525.040

Трансфер.Выплаты $ 0

Валов.Доход $ 1.271.184

Затраты

Реклама $ 270.000

Зарплата продавцов $ 200.000 $ 200.000 $ 400.000

Выходн.пособие Прод. $ 0

Комиссионные $ 132.643 $ 119.240 $ 521.883

Модификация Товара $ 584.000

Маркет.Исследования $ 104.000

Общие затраты $ 1.879.883

Общая Прибыль (Потери) $ 1.186.500

Бюджет на след.период: $ 906.000

Путем имитационного моделирования покупательского поведения на основе компенсаторного подхода произведем оценку реакции рынка и расчет объема купленной у фирмы продукции.

По данным формы 1 рассчитаем значения дифференциации для каждого свойства в программе Excel по формуле:

= КОРЕНЬ(КВАДРОТКЛ(В1:В8))/7

Получим:

Форма 2. Период 1

Дифференциация маркетинговых предложений

№ варианта Фамилии И.О.	Специальные возможности	Защита от ошибок	Простота обучения	Оптовая Цена	Реклама
Высоцких	9	3	8	10,6	28
Сёмкина/ Русяева	6	3	7	9	29
Чернышова/ Шмелёва	9	3	7	11	30
Илющенко/ Жирова	12	5	4	12	25
Шаргородский/ Тарасенко	7	5	5	8,8	22,8
Степаков/ Шевчук	6	8	8	9	23
Серебрякова/ Колесников	10	6	3	10	25
Зубко/ Волкова	7	3	7	11	27
Дифференциация	2.121	1.851	1.885	1.168	2.694

Детерминацию маркетинговых решений по специальным возможностям, защите от ошибок, простоте обучения, цене и рекламе рассчитываем для каждого сегмента рынка как произведение показателя дифференциации соответствующего свойства на важность его для потребителей данного сегмента рынка. Полученные данные заносим в форму 3.

Форма 3. Период 1

Детерминация маркетинговых предложений

Сегменты рынка	Детерминация
	Специальные Возможности	Защита от ошибок	Простота обучения	Цена	Реклама
Студенты	1.484	1.480	0.942	0.934	2.694
Домохозяйки	1.696	1.110	1.508	0.584	2.694
Машинистки	1.060	1.851	1.885	0.817	2.694
Писатели	1.272	1.665	1.508	0.467	2.694
Менеджеры	2.121	1.480	1.319	0.700	2.694
Родители	1.908	1.295	1.131	1.051	2.694

В форме 4 представлены расчетные значения степени удовлетворения потребителей и установок.

Расчетная формула отношения (установки) имеет следующий вид:

,

где – установка индивида –го сегмента рынка по отношению к -й торговой марке ( -й сегмент – это студенты, домохозяйки, машинистки, писатели менеджеры и родители; -я торговая марка – это порядковый номер участника игры);

– воспринимаемая степень присутствия –го свойства в –й торговой марке для индивида -го сегмента рынка ( -е свойство – это специальные возможности, защита от ошибок, простота обучения, цена и реклама ;

– детерминанта -го свойства для -го сегмента рынка, детерминация – это произведение важности каждого свойства товара на дифференциацию этих свойств, то есть степень различия каждого свойства в предложенных рынку марках товаров.

Количественная величина отношения (установки) рассчитывается по приведенной выше формуле.

Для расчета установок потребителей значения детерминант берутся из формы 3.

Значения в используемой формуле – степень удовлетворения потребителей соответствующим свойством. Оно определяется отношением того, что предлагает фирма, к тому, что ожидает потребитель (покупательские предпочтения представлены в методических указаниях в отчете №3).

Так, если студенты ожидают получить продукт с характеристикой «специальные возможности» на уровне 11, а фирма предлагает это свойство равное 9, то = 9 / 11 =0,8.

Расчет значения для цены осуществляется иначе. В этом случае берется отношение того, что ожидает потребитель к тому, что предлагает фирма. Например, потребитель готов покупать по цене 14,5 балла, а фирма предлагает цену на уровне 11 баллов. Тогда = 14,5 / 11 =1(если числитель дроби оказывается больше знаменателя, то принимают = 1, полагая, что предложение какого-либо свойства большего по сравнению с ожиданием потребителя не будет оказывать существенного влияния на выбор товара покупателем по совокупности свойств). Расчетные значения степени удовлетворения потребителей и установок заносятся в форму 4.

Если какое-либо значение окажется меньше 0,6, то соответствующая установка в форме 4 приравнивается к нулю ( , если хотя бы одно значение < 0,6 у -ой фирмы);

Форма 4. Период 1

Степень удовлетворения потребителей предложением фирмы

Сегменты рынка	Степень удовлетворения потребителей
	Спец. возможности	Защита от ошибок	Простота обучения	Цена	Реклама	Отношение потребителя
Студенты	0,6	1	1	0.8	0.7	5.945
	0,6	1	1	0,7	0.7	5.852
Домохозяйки	0,7	0,7	0,8	0,9	0.7	5.582
	0,7	0,7	0,8	1	0.7	5.648
Машинистки	0,6	0	0,8	1	0.7	4.847
	0,6	0	0,8	1	0.7	4.847
Писатели	0	1	1	1	0.7	5.526
	0	1	1	1	0.7	5.526
Менеджеры	0	0	1	1	0.7	3.905
	0	0	1	1	0.7	3.905
Родители	1	1	0,7	1	0.7	6.932
	1	1	0,7	1	0.7	6.932

Установка (отношение потребителя) – результат умственного процесса, в ходе которого индивид, руководствуясь прошлым опытом и накопленной информацией, организует свое восприятие, убеждение и чувство по отношению к некоторым объектам и предопределяет свое будущее поведение.

Количество проданной фирмой продукции в каждом сегменте рынка и в каждом канале определяем путем умножения нормированной установки определенного канала на потенциал рынка этого же канала.

Нормированную установку находим как сумму отношений потребителя по каждому каналу всеми фирмами, и показатель отношения потребителя каждой фирмой по каналам разделить на полученную сумму.

Определим также величину выручки в сегменте: количество проданной продукции умножить на оптовую цену каждой фирмы.

Долю рынка, завоеванной фирмой вычислим умножив нормированную установку на 100%. Отношение потребителя нам известно из формы 4. Результаты расчетов представлены в форме 5.

Форма 5.1 Студенты