- •Лекция 3.1. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: начало и выбор стратегии – 2 ч.
- •Взгляды на переговоры
- •Выбирайте стратегию в зависимости от цели и задач переговоров с учетом специфики деятельности вашей профсоюзной организации
- •Правила формулирования цели переговоров:
- •Различие тактических подходов в переговорах
- •Стадии и этапы переговоров
- •Стадия подготовки, анализа и планирования.
- •Этап определения целей и постановки задач
- •Этап сбора и анализа необходимой информации:
- •Этап планирования
- •Идеально спланированные переговоры предусматривают подготовку на три уровня глубины:
- •Фазы переговоров:
- •Завершение переговоров
- •Последовательность выдвижения Ваших предложений на переговорах.
- •Исследование
- •Рекомендуемый алгоритм подготовки к переговорам Психологическая подготовка
- •Помните! авторитет и доверие создается с помощью следующих факторов:
- •Организационная подготовка
- •Содержательная подготовка.
- •Приемы достижения договоренностей Накопление «психологического» согласия во время переговоров при решении проблемы
- •С оздайте благоприятнеое первое впечатление
- •Процедурные вопросы переговоров – способ получения трех «Да»
- •Лекция 3.2. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: конфликты и манипуляции – 2 ч.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Итак, вкратце: стратегия переговоров прорыва
- •Манипуляции в переговорах и способы противодействия им
- •Определение манипуляции разными авторами3
- •Черты манипулятивного воздействия
- •Три вида поведения в ходе манипуляции
- •Манипулятивные схемы
- •Обманные приемы манипуляторов
- •Вариант алгоритма преодоления манипуляций
- •Как распознать манипулятора?
- •Как распознать манипулирование?
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конструктивное снятие напряжения
- •3 Подробнее см.: Доценко е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы и защита. С-Петербург. Речь 2003.
Манипуляции в переговорах и способы противодействия им
Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность, преследующая общую цель.
Это стиль, при котором к собеседнику относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. В манипулятивном общении одна из сторон "подсовывает" партнеру стереотип, который она считает наиболее выгодным в данный момент. В случае, когда у всех сторон контакта имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше владеет техникой общения, кто психологически более готов к контакту.
Мы не утверждаем, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, переубеждение, управление всегда включают в себя манипулятивное воздействие. Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от уровня понимания законов, и степени овладения техникой общения.
Для лидера профсоюза, активно применяющего в своей деятельности манипулятивный стиль общения, важно помнить, что существует и обратное влияние манипуляций на личность, которая их использует. Известно явление манипулятивной деформации личности, тогда, когда в силу частого профессионального употребления данного стиля, отлаженной и хорошей техники по его использованию и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно верным и допустимым. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).
Определение манипуляции разными авторами3
|
Авторы |
Определения |
1. |
Бессонов Б.Н. |
Форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем |
2. |
Волкогонов Д.А. |
Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира |
3. |
Гудин Р. |
Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого |
4. |
Йокояма О.Т. |
Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора |
5. |
Прото Л. |
Скрытое влияние на совершение выбора |
6. |
Рикер У. |
Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать |
7. |
Рудинов Дж. |
Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого |
8. |
Сагатовский В.H. |
Отношение к другому как к средству, объекту, орудию |
9. |
Шиллер Г. |
Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения |
10. |
Шостром Э. |
Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей |
11. |
Робинсон П.У. |
Мастерское управление или использование |
Признаки, используемые для определения манипуляции (цифры, в последнем столбце указывают порядковые номера авторов согласно табл. на стр 53, использовавших указанный признак)
№ |
Критерии |
Авторы |
1. |
Скрыто, неявно, обман |
1, 3, 4, 5, 7, 9 |
2. |
Эксплуатация, господство |
1, 2, 10 |
3. |
Управление, контроль |
2, 10 |
4. |
Принуждение, применение силы |
3, 9 |
5. |
Структурирование мира |
6 |
6. |
В интересах манипулятора |
4 |
7. |
Вразрез с волей другого |
3 |
8. |
Paди выигрыша |
6 |
9. |
Использование другого в качестве вещей, объектов |
10, 11 |
10. |
Отношение к другому как к средству, объекту, орудию |
8 |
11. |
Побуждение |
7 |
12. |
Игра на слабостях |
7 |
13. |
Ненасильственный путь |
1 |
14. |
Косвенное воздействие, влияние |
4, 5 |
15. |
Духовное воздействие |
1 |
16. |
Программирование мыслей, намерений и т.п. |
6, 9 |
17. |
Направленность на духовное состояние, внутренний мир |
2 |
18. |
Мастерство и сноровка |
11 |
Проще говоря, Манипуляция – это взаимодействие с другим для достижения несогласованных с ним целей.
Манипулятивное общение - скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.