Глава 6 коммуникационная политика удп «слонимский винодельческий завод»

УДП «Слонимский винодельческий завод» использует меры стимулирования сбыта нацеленные на конечных потребителей, торговых посредников и собственный торговый персонал.

В целях стимулирования покупателей продукции УДП «Слонимский винодельческий завод» использует краткосрочные скидки, приуроченные к праздничным датам. Как правило, скидки на алкогольную продукцию предоставляются к Новому году, к 8-му Марта, к празднику Пасхи и др.

В целях стимулирования сбыта продукции УДП «Слонимский винодельческий завод» активно использует проведение дегустаций продукции непосредственно в местах продаж. О месте и времени проведения дегустаций предприятие информирует покупателей через средства массовой информации и объявление, которое размещается непосредственно в магазине, где будет проводиться дегустация.

Для поощрения покупателей совершивших покупку во время проведения дегустаций в качестве премий используется рекламная продукция с символикой торговых марок «ВинСент» или «ДелГусто»: ручки, шоколадки, календари, фирменные пакеты.

Присутствие широкого ассортимента алкогольной продукции в торговых залах предприятий розничной торговли, фирменное оборудование, фирменные пакеты для упаковки продукции, стикеры, рекламные плакаты, шелфтокеры, реклама на тележках, реклама на противокражном оборудовании возле касс, звуковая реклама, распространение буклетов в местах продаж, паллетная выкладка перед кассами все это нацелено на стимулирование потребителей продукции предприятия.

Для стимулирования оптовых посредников предприятием также используются скидки. При ежемесячной выборке плодово-ягодных, фруктово-ягодных вин, ликеров и настоек в размере 1000 дал предоставляется скидка 12%; при ежемесячной выборке виноградных вин в размере 350 дал – 10%; при ежемесячной выборке уксуса спиртового в размере 800 дал – 5%.

Для стимулирования розничных посредников используются следующие средства: предоставления торгового оборудования для размещения продукции УДП «Слонимский винодельческий завод», отсрочка платежа, проведение совместной рекламы, проведение презентаций и дегустаций продукции, предоставление рекламных буклетов, шелфтокеров и фирменных ценников, фирменных пакетов, сувенирная продукция. Сувенирная продукция изготавливается на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых.

В качестве средств стимулирования собственного торгового персонала предприятие применяет премирование к основной заработной плате. Однако премия составляет фиксированный процент от месячного оклада и не варьируется в зависимости от объемов реализации продукции, то есть отсутствует гибкая система стимулирования собственных работников. Кроме того, в качестве мер морального стимулирования работников УДП «Слонимский винодельческий завод» использует: награждение лучших работников грамотами, размещение о них репортажей в районных газетах, размещение фотографий на Доске почета, поздравление с юбилейными датами и другие меры.

Участие в работе выставок-ярмарок также позволяет предприятию успешно решать вопросы стимулирования сбыта, поэтому УДП «Слонимский винодельческий завод» ежегодно принимает активное участие в работе выставок-ярмарок и дегустационных конкурсов как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

В 2011 году УДП «Слонимский винодельческий завод» принял участие в работе следующих выставок-ярмарок: - международная выставка-ярмарка «Продэкспо – 2011», г. Москва; - международная выставка «Межрегиональное сотрудничество на Северо-западе Москвы», г. Москва; - международная выставка-ярмарка «Брест. Содружество 2011», г. Брест; - XVI Международная продовольственная выставка «Riga Food – 2011»; - XVII Международная выставка-ярмарка «Продэкспо – 2011», г. Минск.

Участвуя в работе выставок-ярмарок, УДП «Слонимский винодельческий завод» стремится использовать конкретные маркетинговые мероприятия для достижения своей главной цели – обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочном периоде. Достижение данной стратегической цели может быть только путем решения таких задач в сфере товарной политики как:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценки новых товаров;

- улучшения качества производимой продукции;

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то участие в выставках-ярмарках позволяет предприятию:

- определить границу цены товара;

- провести адаптацию методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования политики распределения товаров, участие предприятия в выставках и ярмарках позволяет успешно решать такие задачи как:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценки эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Для обеспечения эффективной политики продвижения товаров, участие в выставках, ярмарках и конкурсах позволяет УДП «Слонимский винодельческий завод»:

- создать высокий имидж производимой продукции;

- активизировать отдельные элементы политики товародвижения;

- создать фирменный имидж.

Участие в выставках, ярмарках и дегустационных конкурсах позволяет УДП «Слонимский винодельческий завод» решать и другие задачи, такие как:

- увеличение объемов продаж;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров, реализуемых на рынке алкогольной продукции и рынке уксуса;

- презентация предприятия и производимых товаров;

- расширение числа клиентов;

- увеличение доли рынка и др.

Международная выставка-ярмарка «Брест. Содружество» ежегодно проводится в Бресте в апреле месяце. Выставку проводит Национальный выставочный центр «БЕЛЭКСПО» Управления делами Президента Республики Беларусь совместно с Брестским облисполкомом.

Цель выставки «Брест. Содружество – 2011» - демонстрация и продажа товаров народного потребления, произведенных в первом квартале 2011 года.

Радиус действия – Республика Беларусь.

В 2009 г. в выставке приняли участие 150 предприятий Республики Беларусь и стран ближнего зарубежья, в 2010 году – 160 предприятий.

Для заключения договоров на поставку продукции выставку посещают представители торговых организаций Республики Беларусь.

В Республике Беларусь выставка-ярмарка «Брест. Содружество» в 2011 году проводилась 13-ый раз. За этот период количество участников ярмарки ежегодно увеличивалось, как увеличивалось и число посетителей ярмарки – представителей розничных и оптовых торговых предприятий. Престижность ярмарки «Брест. Содружество» в течение всего периода ее проведения постоянно росла. В работе ярмарки принимают участие все ведущие предприятия – производители алкогольной продукции, а также СОАО «Слуцкий уксусный завод» - единственный в Республике Беларусь конкурент УДП «Слонимский винодельческий завод» по производству уксуса.

Предприятие неоднократно принимало участие в работе данной выставки-ярмарки. В 2011 году руководство УДП «Слонимский винодельческий завод» также приняло решение об участии в выставке «Брест. Содружество - 2011».

Цель участия УДП «Слонимский винодельческий завод» в работе выставки-ярмарки «Брест. Содружество – 2011» - заключение договоров на поставку продукции; изучение динамики рынка.

Задачи, которые необходимо было решить в ходе работы выставки-ярмарки:

- поиск новых партнеров;

- расширение числа клиентов;

- поддержание фирменного имиджа предприятия;

- оценка новых товаров; - определение верхней границы цены товаров; - исследование конкурентов.

В ходе проведения выставки - ярмарки специалистами предприятия были проведены переговоры с семьюдесятью потенциальными клиентами, около двадцати из них уже являлись клиентами УДП «Слонимский винодельческий завод» и изъявили желание продолжить партнерские отношения в 2011 году, среди них такие крупные предприятия как: ЧУП «Универсальная база» (г. Гомель), Калинковичская Межрайбаза, ООО «Рольфтрейд» (г. Могилев), ЧУП « Брестская межрайонная база», ЧУП «Пинская межрайонная база», ОАО «Новобелецкая торговая компания».

По итогам работы выставки – ярмарки было заключено более тридцати договоров с субъектами хозяйствования, которые ранее не являлись клиентами предприятия, среди них: УП «Созвездие сервис» (Г. Бобруйск), ООО «Канди» (г. Брест), ЧТУП «Ксения» (г. Столбцы), ОДО «Довгиль» (г. Борисов) и другие.

Во время проведения выставки УДП «Слонимский винодельческий завод» принял участие в работе Брестского инвестиционного форума, который проходил в рамках выставочного мероприятия.

Участие предприятия в выставке - ярмарке «Брест. Содружество – 2011» позволило провести маркетинговые исследования конкурентов. Так работниками предприятия были посещены все стенды предприятий- конкурентов. В ходе проводимого исследования внимание было обращено на: количественный и качественный состав образцов, представленных конкурентами; оценку новых товаров; изменение качества товаров, улучшение дизайна упаковки, товарный ассортимент, определение верхней и нижней границ товара, решение вопросов по созданию фирменного стиля предприятия и т.д.

Кроме того, специалисты предприятия посетили стенды других участников выставки - предприятий пищевой промышленности с целью изучения вопроса о возможной диверсификации деятельности предприятия.

После окончания выставки ведущим маркетологом предприятия был составлен отчет по итогам участия в выставке.

Подведение итогов участия предприятия в выставке проводилось во время совещания у директора предприятия. В ходе совещания ведущий маркетолог довел до сведения специалистов предприятия информацию о выставке: общем количестве предприятий, принявших участие в выставке, в том числе предприятий пищевой промышленности и предприятий отрасли; об изменениях в составе участников и мероприятиях проводимых во время выставки; о количестве посетителей стенда предприятия и количестве заключенных договоров; и другую информацию.

Анализ участия УДП «Слонимский винодельческий завод» в выставке-ярмарке «Брест. Содружество – 2011» позволяет сделать вывод, что основные цели участия предприятия в выставке достигнуты.

Вместе с тем, в целях повышения эффективности участия предприятия в выставках и ярмарках предприятию необходимо более конкретно формулировать цели и задачи участия в них. То есть задача должна ставиться не просто «поиск новых партнеров», а конкретно, какое количество новых партнеров предприятие планирует приобрести в ходе выставки. Например, задача может быть сформулирована так: приобретение не менее 30 новых партнеров или расширение клиентской базы не менее, чем на 10%.

К недостаткам в подготовке предприятия к участию в выставке-ярмарке «Брест. Содружество-2011» можно отнести тот факт, что информация о том, что предприятие намерено принять участие в выставке не была размещена в средствах массовой информации. Соответственно, большинство потенциальных покупателей небыли осведомлены об участии предприятия в данном мероприятии. В целях повышения эффективности участия предприятия предприятию необходимо широко информировать общественность о намерении принять участие в той или иной ярмарке или выставке. Для этого необходимо, чтобы руководство предприятия давали интервью различным средствам массовой информации: на телевидении, радио, в прессе. В интервью необходимо предоставить информацию о том, в каких выставках и ярмарках предприятие намерено принять участие в текущем году и в будущем периоде; какие ставит цели и задачи; какую экспозицию готовит для показа; какие новинки готовит для выставки; какие результаты планирует получить и т.д.

Кроме того, непосредственно перед проведением выставки УДП «Слонимский винодельческий завод» целесообразно направить уведомления об участии в выставке предприятиям, в которых оно заинтересовано. Наиболее приоритетным клиентам целесообразно послать приобретенные у организатора выставки пригласительные билеты на выставку.

При подготовке персонала УДП «Слонимский винодельческий завод» к участию в выставке обучение и инструктаж работников проводится непосредственно на предприятии. Обучение персонала, работающего на выставках и ярмарках, в специализированных организациях, позволит повысить профессионализм работников и эффективность участия предприятия в выставках в дальнейшем.