4.Каким образом можно выявить потребности покупателя?

Выявление потребностей -умение правильно задавать вопросы. Самый простой способ выявления потребности – через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы. Вопросы бывают открытые и закрытые. Открытый вопрос требует неоднозначного ответа. Ответ на такой вопрос ценится своим информационным содержанием. Открытые вопросы позволяют получить как можно больше информации о клиенте. Чем больше Вы получите информации о клиенте, тем больше у Вас шансов выявить правильно его мотивацию, угадать потребность. Зная, что нужно клиенту, Вы легко сможете разговаривать «на языке покупателя». Закрытые вопросы хороши на этапе «окончание сделки».

5. Какие особенности по уходу за обувью в зимний период?

6. Презентация обуви из новой коллекции. Сотруднику необходимо презентовать обувь из новой коллекции. Подобрать аксессуары (сумка, шарф, ремень) к презентуемой модели. Билет № 9

1. Миссия, цель, ценности «Респект».

Миссия: Создавая комфортную обувь в элегантной форме, мы думаем о вас и хотим сделать Вас счастливее.

Цель: Стать лидером на обувном рынке Украины, путем завоевания доверия покупателей и партнеров.

Ценности: Люди (наши клиенты, сотрудники и партнеры).

2. Основные правила мерчандайзинга в компании « Респект» ( правила размещения обуви в торговом зале).

Мерчандайзинг- это комплекс мер, направленных на продвижение того или иного товара в торговом зале – то есть в том месте, где продавец должен

- показать покупателю товар

- повлиять на его выбор

- подтолкнуть к совершению большего числа покупок

Цель мерчандайзинга – увеличение объема продаж и удовлетворение покупателей от процесса покупки.

Правила размещения обуви в торговом зале:

В торговый зал необходимо выставлять правую полупару каждой модели.

Предлагается выставлять образец женской обуви 37 размера, мужской 42 размера, при отсутствии таковых использовать ближайший к данным размерам, но предпочтение отдается меньшему размеру.

Вся обувь должна быть зашнурована (застегнута), концы шнурков заправлены внутрь ботинка.

Ценники на обуви должны быть заправлены внутрь.

Грязная, поврежденная или выцветшая обувь должна быть заменена новой.

3. Что такое подкладка обуви? Перечислите ее основные характеристики и свойства. Что такое евромех?

Подкладка обуви - комплект внутренних деталей верха обуви, предназначенных для повышения гигиенических, теплозащитных свойств, формоустойчивости обуви и изоляции ноги от швов наружных деталей. Подкладочные материалы изготавливают из натуральной кожи, искусственной кожи, натурального меха, искусственного меха, комбинированного меха, трикотажных хлопчатобумажных тканей, байки, плюша, ворсина на натуральной шерстяной основе. Все эти материалы обладают высокими влагообменными и теплозащитными свойствами.

4. Слова и фразы, которые нужно использовать при убеждении покупателя?

Конечно, приобретая обувь, покупатели хотят получить уважение, комфорт, покупатель заинтересован и в информации о конкретных свойствах товара.

Используйте формулу:

Свойства товара + связующая фраза + выгода покупателя

Пример:

«Эти туфли сделаны из высококачественной кожи, элегантный каблук, удобная колодка, декоративная изящная вставка, это даст Вам возможность, носить эти туфли не только к деловому костюму каждый день, но они будут хорошо подходить и к вечернему платью».

К связующему звену относятся следующие фразы:

«Это позволит Вам…..», «Это даст Вам возможность……», «Вы получите….», и т.д.

Использование местоимений Вас, Вам, Вы, позволит нашим покупателям почувствовать, что продавец заинтересован в нем. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико.

Произнесенное слово вызывает ассоциации и переживания, каким – либо образом связанные с ним.

Отдельные слова убедительно воздействуют на покупателя, если вызывают позитивные эмоции.

Убедительные слова для использования в работе продавца- консультанта

Современный Недорого Отличный Прекрасный Радость Рекомендуют Самостоятельно Восхитительный Влияние времени Вкус

Незаменимый Эксклюзивный Эффективный Выразительный Замечательный Качественный Натуральный Единственный Гармоничный Стильный

Настоящий Стильный Привлекательный Престижный Вкус Комфортный Красота Спортивный Модный Уверенный

Оригинальный Элегантный Домашний Любовь Экономичный Достойный Личность Прогрессивный Разумный Радость

Использование убедительных слов должно сочетаться со следующими факторами: индивидуальное состояние в данный момент, индивидуальные особенности покупателя, особенности товара и смысловую нагрузку, которую несет слово в обществе. Если покупатель хотел бы чувствовать себя более солидным, то для него противопоказаны слова: модный, недорогой. Для него подойдут слова: первоклассный, единственный в своем роде, качественный.

Не стоит использовать «заезженные», расхожие слова – «по самым выгодным ценам» и т.д. Не стоит использовать превосходную степень при оценке товара: «супер удобно», «чрезвычайно эффектно» и т.д. Использование привычных фраз, штампов, превосходных степеней – это вызовет настороженность и недоверие.

Когда мы используем в работе с покупателем убеждающие слова, мы «вызываем» образы и ощущения, подталкивающие его к совершению покупке. Точно так же, используя «антиубеждающие» слова, которые у нас сами собой.

В работе продавца- консультанта необходимо использовать

Словосочетания, которые вызывают позитивные образы у наших покупателей.