4.Как надо работать с покупателем, которым движут мотивы комфорта и здоровья?

Для выяснения мотива покупателя необходимо использовать словестные ориентиры, которые можно услышать от клиента в процессе ответов на открытые вопросы. Так, если вы услышали следующее: « Мне важно, чтобы было удобно» можно сделать вывод, что покупателем движет мотив « комфорт», если сказано: « А как этот материал влияет на кожу?», можно предположить, что у данного клиента основной мотив «здоровье». Если в процессе общения с клиентом вы выяснили, что основными мотивами для совершения покупки для него являются «комфорт» и «здоровье» презентацию товара вы должны проводить, сделав акцент именно на те качества товара, которые касаются этих мотивов.

5. Как ухаживать за лаковой кожей?

6. Презентация обуви из новой коллекции. Сотруднику необходимо презентовать обувь из новой коллекции. Подобрать аксессуары (сумка, шарф, ремень) к презентуемой модели. Билет № 8

1. Миссия, цель, ценности «Респект».

Миссия: Создавая комфортную обувь в элегантной форме, мы думаем о вас и хотим сделать Вас счастливее.

Цель: Стать лидером на обувном рынке Украины, путем завоевания доверия покупателей и партнеров.

Ценности: Люди (наши клиенты, сотрудники и партнеры).

2. Перечислите секреты успешного продавца.

Эффективная продажа – это в первую очередь продажа себя, потом уже товара и компании. Чтобы успешно продавать себя нужно обладать 4 качествами: дружелюбие, компетентность, уверенность в себе и артистизм

- Преданность профессии- любить свое дело, верить в его пользу

- Четкие цели – знай свою цель

- Терпение – результаты приходят не сразу. Хочешь зарабатывать много денег, не думай о них, думай о деле и качестве выполняемой работы, деньги придут сами.

- Инвестиции в себя – в одежду, обучение. Человек, который не обучается – не растет.

- Постоянство. Нужно строить доверительные отношения с покупателями, а не довольствоваться случайными продажами.

- Уверенность в себе и своем товаре.

- Стойкость к отказам.

- теплота и забота о покупателе. Не обращать внимание на хамство ( неуверенность в себе других людей – это желание обратить на себя внимание).

- Выбор при продаже. Одно предложение тупик и отказ от покупки. Всегда предлагайте покупателю альтернативные варианты.

- Внимание к проблемам покупателя, создание удобств для совершения покупки.

- Энтузиазм – объективно хвалить свой товар, заражать энтузиазмом покупателей.

- Правило второй попытки – если клиент один раз сказал «нет», еще раз предложить товар.

3. Какие материалы используются для изготовления верха обуви.

Для изготовления верха обуви используют натуральную кожу, искусственную кожу и текстильные материалы. Кожа бывает гладкая, ворсистая и тесненная.

К гладкой натуральной коже относятся:

Гладкая кожа – кожа, лицевая поверхность которой прессована только гладкой плитой.

Лаковая кожа – кожа, обработанная лаковым покрытием с зеркально блестящей поверхностью. Лаковые кожи бывают черные и цветные, с гладкой и нарезной лицевой поверхностью. Лаковая кожа имеет красивый внешний вид.

Наплак – особо тонкая кожа с повышенной эластичностью и с лаковым напылением.

К натуральной тисненой коже относятся:

Тисненая кожа – кожа с характерным рисунком или мереей (естественным рисунком натуральной кожи), прессованная специальными прессами. В настоящее время модны кожи с тиснением под страуса, крококожу, рептилию, листопад и т.д.

К ворсистой натуральной коже относятся:

Велюр – кожа, ворсовую поверхность которой получают путем шлифования со стороны бахтармы (с изнаночной стороны кожи). Имеет высокий, редкий и неравномерный ворс, обладает эластичностью высокими теплозащитными свойствами, мягкостью и красивым внешним видом.

Нубук – кожа, поверхность которой получают методом шлифования лицевой поверхности. Нубук обладает прочностью, эластичностью и высокими теплозащитными свойствами. Имеет шероховатую поверхность (очень низкий ворс). Нубук бывает жированным – пропитан жиром для большей влагонепроницаемости.

Замша – кожа, ворсовая поверхность которой получается методом шлифования. Замша может иметь ворсовую поверхность со стороны лицевого слоя (замша из шкуры оленя) и со стороны бахтармы (из овчины). Обладает высокой тягучестью и пористостью, которая обуславливает большую воздухопроницаемость. Она имеет густой, низкий и блестящий ворс.

Спилок – часть кожи (изнаночная или лицевая), полученная после двоения. Часто обрабатывается искусственной лицевой поверхностью, так как обладает невысокой износостойкостью. Спилок имеет мягкую, слегка шероховатую поверхность. Обладает повышенной эластичностью и воздухопроницаемостью.

Характесистика материалов применяемых для изготовления верха обуви.

Натуральная кожа - имеет естественные поры, за счет которых обладает высокими теплозащитными, влагозащитными, влагообменными свойствами и безвредностью. Прочный лицевой слой натуральной кожи обладает упругостью, устойчивостью к истиранию и старению, к воздействию влаги, грязи и пыли. Характерными свойствами натуральной кожи являются высокая термоустойчивость (устойчивость к перепадам температуры), эластичность (способность кожи принимать форму стопы) и тягучесть (способность кожи сокращаться при растяжении). Натуральная кожа долго сохраняет блеск и мягкость. Отличительными признаками натуральной кожи являются: наличие мелких морщинок образующихся при нажатии пальцем на лицевую поверхность, которые впоследствии разглаживаются. Это свойственно только натуральной коже, так как она состоит из лицевого и изнаночного слоя, а при надавливании лицевой слой слегка смещается. А так же при соприкосновении ладони с поверхностью кожи, ощущается тепло. Натуральная кожа легко окрашивается и тонируется, может иметь поверхность различной фактуры (тиснение, перфорация, ворсистость, гладкость и т. п.). Натуральная кожа, в зависимости от вида, требует регулярного ухода с помощью обувной косметики, который состоит из очистки, пропитки, подкраски и придания блеска (если это необходимо).

Искусственная кожа – ее изготавливают по новым современным технологиям на основе нетканных материалов с применением синтетических волокон (каучук, латекс, синтетическая смола). Внешний вид и структура синтетических кож имеют сходство с натуральной кожей. Как и натуральную кожу, ее вырабатывают с гладкой и ворсовой поверхностью. По своим гигиеническим свойствам искусственная кожа приближена к натуральной (воздухопроницаемость, теплопроводность), за счет наличия искусственных пор.

Искусственные кожи обладают рядом преимуществ перед натуральными: высоким сопротивлением к истиранию, высокой прочностью при растяжении. Кроме того, она имеет высокие влагозащитные свойства и привлекательный внешний вид. Процесс производства обуви из этих материалов менее трудоемкий, чем из натуральной кожи. При производстве искусственных материалов не нужна специальная обработка дубильными и жирующими веществами для повышения прочности и защиты от влаги. Процесс раскроя деталей обуви очень экономичный (при раскрое деталей для пары обуви из натуральной кожи необходимо раскладывать лекала симметрично по отношению друг к другу, например союзки должны быть выкроены из одинаковых участков кожи, потому что разные участки кожи имеют различный рисунок и толщину). Поэтому ценовой уровень обуви из искусственной кожи не высокий. Это дает возможность покупателям иметь несколько пар в сезон. Обувь из искусственной кожи не требует деликатного ухода, достаточно очистки и полировки. К искусственной коже относятся: иск. велюр, иск. нубук, иск. лак и т.д.

Текстильные материалы - хлопчатобумажные ткани и трикотажные полотна: джинс, репс, стрейч, сатин, нейлон и т.д. По фактуре текстильные материалы могут быть гладкие, ворсообразные, с набивным рисунком, с лазерным и метализированным покрытием и т.д. Текстильные материалы обладают эластичностью, теплозащитными свойствами и устойчивостью к истиранию. Особо эластичные материалы накладываются на каркасную основу для формоустойчивости. Некоторые виды текстильных материалов обрабатываются на производстве гидрофобными веществами.