Глава 3. Мелкие бесы маркетинга

Они не читали котлеровских "Основ маркетинга", не знают, что представляет из себя "Экономический образ мышления" в изложении старины Хейне, и даже ни разу не держали в руках почтенный фолиант из 15-томной "Рыночной экономики" Харалда Войе и Уве Якобсона.

Вместо толстенных талмудов про товарные и финансовые дела наши герои первым делом усваивают практику воздействия на подсознание клиента и навыки конспиративной работы.

Они вхожи в президентские покои, богадельни и казармы. Они неуничтожимы. Они вездесущи. Они легко входят в мечеть, синагогу, православный храм и синтоистское капище. Они плюют на реликвии, смеются над молитвами и ни чесноком, ни святой водой от них не оборониться.

Кто же такие эти неугомонные и всюду проникающие существа?

Они - мелкие бесы маркетинга.

В массе своей это шушера, вкалывающая на дядю, имени которого порой и сама не знает. И часто - безвозмездно. Партийные шестерки. Профорги. Сотрудники благотворительных фондов. Добровольцы из общественных организаций...

Самые честные и отважные из этих бедолаг - сетевики.

Сами они называют себя по-разному. И "эмэлээмовцами", и "членами команды", и "супервайзерами" (не путать с гордыми орлоносыми суперайзерами при лотках с персиками!), и "партнерами", и "дистрибьюторами", и "дилерами" и пр.

Я вижу, как читатель морщится, вспоминая шустрых разводчиков-гербалайфщиков, и аферистов, радостно сообщающих о чудесном выигрыше в лотерее, за который, правда, придется заплатить в три раза больше, чем этот "выигрыш" стоил бы в магазине, и нищего бродяжку, сулящего "высокооплачиваемую работу в офисе".

Главное, пацаны, в чем?

Главное в том, что сетевики показывают нам маркетинг в чистом виде - как банальную разводку с элементами наведенных галлюцинаций и планирования расширения бизнеса в геометрической прогрессии.

Сетевики создают рынок из воздуха. Будто по мановению волшебной палочки, перед клиентом возникает потребность, о которой он до сих и не догадывался. И ее тут же готовы удовлетворить. За смешную сумму.

Как строится сетевой бизнес?

Он строится пирамидально.

Если почитать гомеров и вергилиев сетевизма (Дорис Вуд, Леон Клементс, Джим Рон, Дон Файл, Джон Фогг и пр.), то жутко удивишься.

Удивишься тому, какие идиоты все остальные не впавшие в сетевизм пиплы.

Ведь с помощью сетевизма можно легко и быстро заработать мощные бабки даже в измочаленном безработицей и алкоголизмом провинциальном шахтерском городке.

А глупые пиплы десятилетиями хлюпают жабрами без денег, славы и счастливого будущего.

Все делается очень просто. Ты заключаешь эксклюзивный контракт с фирмой "Рога и копыта".

В контракте прописано твое исключительное право на распространение ихней продукции в твоем родном городе или районе.

После этого ты зовешь к себе пару знакомых фраеров, поишь их разведенным в одеколоне техническим спиртом и убеждаешь их взять у тебя на реализацию по тонне рогов и копыт, предлагая им навар 20-30% от цены этого барахла.

Пацаны не врубаются, кому они смогут впарить в их голодном крае никому не нужный товар. Но зато их радует то, что, не вложив в дело ни копейки своих денег, они становятся бизнесменами и обретают возможность срубить в легкую немалый куш.

Теперь они уже не голимые сявки, а гордо раздувающие сопливые ноздри дистрибуторы. Или - дистрибьютеры (от "to distribut" - распространять, раздавать). Как кому нравится произносить.

Эти пацаны-дистрибуторы ищут следующих двух-трех будущих компаньенов-комиссионеров.

И пирамида началась.

Продаж будет мало. Болтовни - много.

Денег немножко прольется.

Однако их большая часть попадет родоначальнику местной пирамиды, поскольку товар свой фирма-производитель скинет ему почти по себестоимости.

На кой хрен это фирме нужно, спросите вы?

А конкуренция, братцы. Конкуренция!

Она требует нетрадиционных методов ведения войны. В том числе - и формирования маркетинго-партизанских бригад.

И нет такого товара или услуги за которые не взялись бы сетевики.

Они готовы толкнуть все - от героина и бэушного стрелкового оружия до ядерных реакторов и локомотивных депо.

Стиль сетевика - ищи не клиента, а эксклюзив и человека, который этого клиента найдет и впарит ему твою продукцию.

Отсюда основная схема сетевого маркетинга: от человека к человеку.

Главный секрет сетевиков - САМОЕ ВАЖНОЕ НЕ ПРОДАЖА. И не продукт. А ВОВЛЕЧЕНИЕ!

То есть - если человека нельзя в данный момент раскрутить на бабло, то все равно его надо вербовать.

Это выгодно по трем причинам: 1) у него могут появиться деньги в дальнейшем; 2) он сможет найти людей, готовых отдать свои кровные; 3) он сможет привлечь новых людей, которые, хоть и не имеют налички, но смогут реализовать товар или найти людей, которые возьмут его на реализацию; 4) на худой конец он бесплатно будет работать секретарем, курьером, грузчиком, охранником и мыть полы в офисе.

Дистрибутор должен иметь маркетинг-план (план продаж), который к настоящему плану не имеет совершенно никакого отношения.

Что такое маркетинг-план сетевика?

Это, друзья мои, документ, согласно которому сетевая верхушка производит выплату денег своему дистрибутору (юридически абсолютно не связанному с этой компашкой, то есть - никаких соцпакетов, никаких там пенсионных, больничных, командировочных, отпускных и новогоднего фуршета в офисе) исключительно с заработанного им же самим навара.

Сетевой маркетинг-план так же содержит перечень условий получения дистрибьютором комиссионных и бонусов.

Обычно вся эта бодяга составляется в виде таблиц или графиков (для солидности).

Кроме комиссионных - вознаграждения, которое получает дистрибутор за продажу товара в розницу, наш славный малый может получить от своих хозяев пирамиды бонус - вознаграждение, которое компания выплачивает бравому герою в зависимости от числа прибавленных к сетевой пирамиде ступеней (количества завербованных в сеть людей).

Бывают, правда, в чинном-благородном сетевизме и скандалы.

Наберет какой-нибудь перец взаймы товара, продаст его, а потом (вместо того, чтобы оттащить навар хозяину и получить из его рук свои 10-20%), возьмет да и пропьет все полученное от продажи.

Или другое (что бывает куда чаще, поскольку редкие российские сетевые конторы рискуют давать товар на реализацию без хотя бы частичной оплаты получаемой дистрибутором продукции) - отдаст некий крендель свою студенческую стипендию за мешок барахла, а реализовать не сможет.

Вообще - ничего из этого мешка не удается загнать. Ни в общаге, ни в учебном корпусе. Ни на пятачке у метро "Партизанская-сити".

Бежит наш крендель с этим мешком к своему хозяину и орет... нехорошие слова, требуя вернуть стипуху и забрать назад содержимое мешка.

Но с этими бузотерами сетевой маркетинг уже давно научился работать.

С кем-то работают мягко - возвращают деньгу (возврат продукции обычно составляет до 30%).

А с кем - жестко. Паяльник в задницу, утюг на грудь, яйца на сковородку...

Почему я трачу свое драгоценное внимание на такую потустороннюю бесовщину, наверняка хотите спросить меня вы, друзья мои.

А вы спросите, пацаны. Спросите-спросите.

И тогда я вам отвечу. Отвечу неспешно так. И глубокомысленно подув на горячий чай в фарфоровой пиале. И маленько отглотнув из нее этого чудесного напитка.

Отвечу так: потому я обращаю внимание на сетевиков и им подобных общественных и государственных деятелей, что они волей-неволей вынуждены использовать приемы глобальной модерации!

Действующие в архиконкурентной, безжалостной среде сетевики вынуждены воздействовать не только и не столько на потребителей конкретного товара, а на институты власти (и других инвесторов и спонсоров), от которых может зависеть их прямое финансирование, налоговый режим и другие меры экономического благоприятствования.

А это далеко от линейной коммерции, действующей по принципу: деньги-товар-деньги. Тут тебе предлагают одно, имея в виду другое, а над всем этим - манипулятор с третьим вариантом и твоего использования, и использования твоего пользователя.

Так что, если хочешь быстро опробовать все теоретические установки глобальной модерации, но в менчандайзеры тебя не берут из-за рогов, мохнатости и чересчур длинного, постоянно путающегося под ногами у покупателей хвоста, то подавайся в сетевики - если не станешь зомбиком, то не прогадаешь с полигоном для тренировок.

Это во-первых.

А во-вторых, сетевой маркетинг - наиболее быстрорастущий способ распространения товаров и услуг во всём мире.

Общий объем продаж в сетевой индустрии: официально - 58,5 млрд. баксов (по уплаченным налогам), неофициально - 70-80. Ежегодный рост оборота - 15-20%.

Такое не приснится и гигантам мировой торговли.

Даже в зажравшихся Штатах пятую часть разной мелко-бытовой шняги толкают сетевики.

Нищета, невежество, глупость и жадность ежедневно вербуют по всему свету тысячи новых членов в ряды сетевиков.

Россия пока не особо прибыльна для сетевиков. Несмотря на это число сетевых контор растет. Их сейчас у нас не менее 800.

Если их по-умному использовать (не гоняясь за быстрым баблом, а имея на прицеле религиозную и политическую власть), то можно такого начудить, что перед сокамерниками потом будет чем хвастаться.

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ?

С заманивания на презентацию.

Вас ловят на улице, предлагают не пыльную работу с баснословным окладом в офисе с мягким креслом и теплым сортиром. И при этом - не требуют ни местной прописки, ни хотя бы среднего образования, ни справки от психиатра.

На презентации вас грузят по полной программе. В смысле - продукт уникален, отпусная цена для вас - копеечна, компания - лучше не бывает. Впереди - груда деньжищ, интересных и приятных штучек и офигительный карьерный рост.

Чем, пацаны, берет за душу такая презентация? Рассказами о распрекрасной жизни создателей пирамиды.

Это иногда совершенно реальные истории из жизни тех людей, которые замутили в данном регионе сетевой партизанский бизнес.

Но новобранцам невдомек, что у них практически нет шансов пробиться наверх. Правда, есть шанс стать неким спонсором (или супервайзером, от "to supervise" - наблюдать, руководить, соответственно: "a supervisor" - организатор совместных действий);), то бишь - командиром собственного партизанского отряда.

Многим и этого хватает.

Кто такой, господа-товарищи, спонсор-супервайзер?

В сетевой иерархии все сотрудники, стоящие в структуре выше рядового дистрибутора, для него - спонсоры (начальнички).

А тот спонсор, который завербовал непосредственно вас - это ваш прямой спонсор. Любите и уважайте его. Если сможете.

Какие обязанности у спонсора перед нижестоящей братвой? Постоянно ее тормошить - раз. Приглашать на тусовки - два. Давать кучи бесплатных и бесполезных советов - три.

И наконец - третья причина, по которой я завел разговор о сетевизме.

Дело в том, что сетевизм всегда на высоте самых современных организаторский методик. Например, в последние 2 года часть московский сетевых контор сменили маркетологический стиль на логистический.

Логистика такая же мистическая псевдонаука, как и все прочие выдумки колдунов-маркетологов.

Но со временем терминологически она его пожрет и растворит в себе. Ибо термины "маркетинг", "маркетолог", "маркетинговые исследования" уже затерты до дыр, как в свое время были затерты термины "коммерция", "менеджмент" и "менеджер".

Клиент, пацаны, постоянно требует новенького.

И ему подсовывают некую супер-пупер "логистику".

Логистика (logistics) - управление производством путем исключения из него человеческого фактора. То есть - чистая математика: планирование, оперативное управление и контроль движения материальных, трудовых, энергетических и информационных потоков в организациях.

И никакого насморка у секретарши Верочки.

И никакого наезда братвы.

И никакого запоя у дядюшки Бабаджана, который прикрывает фирму от проверок, ежемесячно отвозя спелые дыни чинушам из мэрии.

Вот это жизнь! Посчитал расходы - и получил доходы. Все чинно-благородно, как в детском саду и в психушке.

В последнее время логистика все более широко используется различными шарагами как средство оптимизации хозяйственных и управленческих процессов.

В логистике в качестве основного используется понятие "материальной поток", обезличивающее все организационные процессы.

Все стадии производства (например, добыча сырья, получение материалов, изделий, производство конечного продукта), транспортировка, сбыт рассматриваются как единый и непрерывный процесс трансформации и движения продукта труда и связанной с ним информации.

Широко известна такая логистическая системы, как система "точно в срок" (just-in-time), основанная на автоматизации управления материальными потоками с целью минимизации производственных запасов.

Некроэкономисты и черные маги маркетологии считают, что тотальное внедрение логистики в умы и души сетевиков может обеспечить сокращение материальных затрат их пирамид до нуля, а прибыли всем принести - вагон.

Увы, но все это, конечно, полная туфта.

И даже с логистикой-фигистикой редко кто из сетевиков добивается успеха.

Остальные - пролетают мимо бабла и славы, как мячи футболистов сборной России мимо вражеских ворот.

Зато - все это веселая и интересная возня, похожая на салочки, скрещенные со жмурками.

А если кто не верит, что сетевизм - это круто и прикольно, пусть прочитает книжки: Джона Каленча "Лучший, каким Вы можете быть в MLM" и "10 уроков на салфетках" Дона Файла.

В них, пацаны, нет скучной и серой правды.

Зато развеселой крутизны - хоть отбавлей.

После рассказа о мире сетевого маркетинга даже как-то дико обращаться к таким высоким материям, как политика, религия и благотворительность.

А тем не менее - здесь все то же, что и у сетевиков.

Основатели пирамиды (будь это лидеры государства, партии, секты или общественной организации) получают все.

Те же, кто держит такую пирамиду на своих ноющих от напряжения спинах, не получают ничего, кроме удовлетворения. В основном - чисто морального и орального.

Сетевой маркетинг даже гораздо честнее, чем религиозный и общественно-политический, ибо все-таки дает больше шансов на хоть какой-нибудь выигрыш.

В политике и религии у электората и паствы таких шансов нет. Точнее - шанс есть у одного из миллионов. У того, кто пройдет по головам и перешагнет через трупы.

Как говорят старые большевики, на каждого хитрюгу Ленина, всегда найдется свой могильщик Сталин, который путем интриг или прямого наезда заберет из ослабевших рук отца-основателя созданную им пирамиду.

Именно из таких сталиных и получаются так называемые "мировые лидеры", от которых тащится обыватель, брызгая слюной от восторга, и которые рано или поздно приведут нашу амебоподобную цивилизацию к ее естественному концу.

В позапрошлом году в Россию пришкандыбал новый вид модераторской разводки - консьюмеризм.

Консьюмеризм (от "to consume" - потреблять) - организованное государственными и негосударственными конторами движение граждан-покупателей, якобы направленное на усиление воздействия потребителей на продавцов и производителей товаров, чтобы получать от них правдивые сведения о товарах и услугах.

Фишка тут, пацаны, заключается в том, что лохов-покупателей позиционируют как состоявшихся клиентов путем вовлечение в членство консьюмеристских шараг (обществ защиты прав потребителей, комитетов проверки качества предоставляемых населению услуг и пр.).

Взявшему на себя статус правоверного покупателя человеку уже трудно будет уйти, например, от покупки в кредит совершенно ненужной, но признанной этой шарагой лучшей в своем классе яхты, хотя ему, бедолаге уже сейчас нечем кормить свою больную чумкой болонку. Впереди у разведенного на бабки лоха - намыленный телефонный провод с петлей на конце и толстый дубовый сук в ближайшем сквере.

У нас пока такая разводка только начинает свои нечистые игры.

А вот на сгнившем до полной политкорректности Западе стоящие на вершине консьюмеристской пирамиды паханы уже не довольствуются подачками корпораций и добиваются политического влияния.

И, я уверен, в обществе тотального потребление сила, базирующаяся на миллиардах потребителей, имеет шикарнейшие перспективы для захвата власти. Ну и денег, конечно.

В Штатах консьюмеризм стал ощутимой силой уже давно.

Перед тем как заполучить в башку пулю киллера, президент Д. Кеннеди, например, в специальном президентском послании в 1962 году натравил потребителей на производителей, пообещав покупателям предоставить им государственную крышу в случае разборок с продавцами.

А в 1985 году (вы не поверите, но дело обстояло именно так) аж на самой генеральной ассамблее ООН были приняты "Руководящие принципы для защиты покупательских интересов".

В данном опусе самым главным стало то, что была провозглашена политика юридической и материально-технической поддержки создания потребительских ассоциаций.

Таким образом, на самом высшем (всепланетном!) уровне было поддержано устройство новой пирамиды.

И когда она лопнет (а все пирамиды рано или поздно лопаются) мало народам Земли не покажется.

Впрочем, и поддерживаемая нынче всеми, кому не лень, демократия - тоже пирамида. Она сейчас претендует на замену собой всех иных форм политических режимов в мире.

Что станет, пацаны, с миром, когда она победит хотя бы на половине Земного шара?

Ведь цена свободы одного пипла - рабство другого.

И когда на нашей разнесчастной планете число свободных превысит число рабов...

Ни у кого из вас нет знакомого среди тех, кто заведует межпланетными перелетами? А?

Мне бы билетик до ближайшей белковой и кислорододышащей разумной расы. Согласен лететь в грузовом отсеке с парой блохастых гремлинов на коленях.