Методы продвижения

При продвижении продукции на предприятии используются следующие инструменты продвижения продукции: личная продажа, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, реклама.

1. Личные продажи

Личная продажа (продажа продукции от производителя к потребителю) является основным элементом продвижения продукции, применяющемся на предприятии. Основная работа по ведению переговоров с текущими партнерами возложена на Менеджеров по продажам и Помощников менеджеров по продажам. Процесс продажи включает в себя несколько этапов:

1. Поиск и оценка перспективных клиентов. Поиск потенциальных клиентов осуществляется с помощью следующих инструментов:

• выставки и ярмарки,

• проведение личных встреч с потенциальными потребителями: выезд специалистов компании непосредственно на предприятие,

• почтовые, факсовые, электронные рассылки,

• телефонные звонки,

• форма запроса на сайте компании в Интернет,

• тендеры,

• информация, получаемая из справочников, различных баз данных предприятий,

• Интернет.

2. Подготовка к заключению контракта и его подписание. На данном этапе происходит согласование куратором характеристик продукции, объемов, сроков отгрузки и других условий совершения сделки.

3. Последующая работа с клиентом. Определяются потребности потребителей в продукции «Комитекс» на следующий период и осуществляется сбор претензий потребителей по качеству продукции.

2. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта продукции «Комитекс» осуществляется посредством:

1. участия и посещения выставок и ярмарок. Работа по организации участия в выставках проводится в соответствии с Положением о выставочной и ярмарочной деятельности и включает в себя:

• приобретение ежегодного каталога выставок и пополнение базы данных о проводимых российских и зарубежных выставках. Составление плана участия и посещения выставок и ярмарок на год.

• работа с оргкомитетом выставки, оформление выставочного стенда, подготовка информационного материала, образцов и прочей атрибутики, подготовка поездки делегации, подготовка и отправка груза.

• непосредственное участие в выставке (ведение переговоров с потенциальными потребителями, раздача информационных материалов и образцов продукции, участие (посещение) в семинарах и конференциях, сбор информации и пр.)

• написание отчета об участии в выставке, подготовка и распространение информации, собранной в ходе выставки, организация работы по потенциальным потребителям, обработка информации по конкурентам и поставщикам.

2. рассылки образцов. Кураторы по запросу потребителей высылают образцы продукции и соответствующий каталоги, в которых указаны технические характеристики полотен или изделий, условия отгрузки, цены и т. д. Рассылка образцов и каталогов осуществляется бесплатно для потребителя.

3. Прямой маркетинг

В рамках прямого маркетинга ведется работа по следующим основным направлениям:

• Почтовая рассылка. Кураторы иногда проводят прямую почтовую рассылку предложений потенциальным потребителям продукции «Комитекс» на основе информации, полученной из справочников и баз данных предприятий.

• Продажи по телефону. Кураторы постоянно общаются и с уже существующими, и с потенциальными потребителями по телефону, предлагая продукцию «Комитекс» и отвечая на все интересуемые вопросы потребителей. Данный вид прямого маркетинга является достаточно дорогим по сравнению с почтовой перепиской и электронной почтой.

• Продажи посредством Интернет. На сайте ОАО «Комитекс» расположен перечень производимых товаров, их краткая характеристика, каталог с указанием технических характеристик и условий отгрузки. Также постоянно ведется работа по размещению объявлений с предложением продукции «Комитекс» на специализированных электронных досках объявлений. Данный элемент является одним из действенных средств, хотя и занимает достаточно много времени и требует стабильной связи. Поступающая информация о потенциальных потребителях продукции, найденных Отделом маркетинга через электронные доски объявлений, заносится в базу данных и передается куратору Отдела продаж на бланке установленной формы. Кроме этого, Отделом маркетинга в журналах, справочниках, различных базах данных находятся адреса электронной почты потенциальных потребителей продукции «Комитекс», и им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов полотен или изделий. Если приходит ответное сообщение, потенциальный партнер заносится в базу данных и передается куратору Отдела продаж.

• Связь по электронной почте. В справочниках, различных базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты потенциальных потребителей продукции «Комитекс». Им отправляются электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции. Также адрес электронной почты службы маркетинга «Комитекс» market@komitex.ru указывается, по возможности, на всей рекламной продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и пр.

• Факсимильная связь. Рассылка по факсу с предложением потенциальным потребителям.

4. Реклама

Средства рекламы, используемые в ОАО «Комитекс», подразделяются на следующие виды:

1. Печатная реклама.

2. Реклама в прессе.

3. Аудио-визуальная реклама.

4. Реклама с помощью сувениров (подарков с логотипом компании). В качестве сувениров используются сумки для конференций, авторучки, зажигалки, мини – часы, калькуляторы, футболки, безрукавки, бейсболки и т.д.

Про специфику политики продвижения продукции предприятия Доронин А.Н. отметил следующее: «(На тех рынках, где) производителей немного, они нас знают, тут смысла нет рекламу давать в открытых источниках. Наоборот, это может привлечь внимание конкурентов, это даже опасно. Поэтому идет работа именно с потенциальными потребителями и существующими потребителями, то есть мы выезжаем на место, рассказываем о нашей продукции, о наших преимуществах…Где потребителей не много, то там лучше проведение личных встреч, личных переговоров, выезд на предприятие, завязывание личных контактов.»