43.Факторы, влияющие на величину сбыта продукции атп.
В основе лежат три группы факторов: сам товар, положение предприятия, рынок. Факторы товара, влияющие на сбыт : - отличие цены данного товара от цен конкурентных товаров;
- его взаимозаменяемость (уровень возможной замены) другими товарами;
- зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров;
- косвенная польза товара для покупателя;
- зависимость эксплуатации изделия от правил пользования;
- уровень платежеспособного спроса на товар.
Факторы положения предприятия, влияющие на сбыт:
- общее положение предприятия на рынке;
- давление конкуренции;
- престиж предприятия;
- финансовые средства, которыми предприятие располагает для проведения сбытовых мероприятий;
- общая структура номенклатуры продукции;
- гибкость производственной и сбытовой программ (возможности по быстрому выпуску новой продукции).
Факторы рынка, влияющие на сбыт:
- общая емкость рынка;
- соотношение сил предприятия и его конкурентов;
- эластичность спроса;
- роль оптовой торговли;
- распределение рынка между конкурентами.
Прогнозы сбыта: 1. анализ тренда. (темпыроста/прироста/регрессионная зав-ть) 2. а. доли на рынке – берётся уже сост-й прогноз спроса на рынке, уст-ся доля нашей фирмы в общем спросе и считается что эта доля из года в год неизменна. 3. Коллективные оценки (опросы потребителей/торгового персонала/спец-в) 4. м. последовательных соотношений (тенденции всего рынка аналогичны тенденциям на сегментах). 5. м. наращивания рынка – изучаются ф-ры и ситуации на сегментах, затем проецируются на весь рынок. 6. Пробный маркетинг – пробные продажи на ограниченных территориях огр промеж. Врем. 7. Аналитические м. (постр-е имитационной модели функционир. Рынка)
При прогнозир-и сбыта необх. Учит-ть ст-нь проникновения продаж = (Фактический сбыт / Потенциальный сбыт); чем выше ст-нь проникновения тем труднее увеличить объём сбыта, необходимо решать что выгоднее-остаться или увеличивать Q?
44.Методы прогнозирования сбыта (экстраполяция:, экспертные оценки др.).
Прогноз сбыта должен показать, какой объём конкретной услуги предпр-е собирается реализовать опр-ой группе потребителей в течение опр-го периода времени.
Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию.Затем предпр-е опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).
Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализир-го по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я.
Отраслевой прогноз->потенц. сбыт->прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда)
Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы:
- демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей)
- экономические (ВВП, уровень инфляции)
- состояние конкуренции (цены, реклама)
- сбыт в прошлом году.
Способы прогнозир. сбыта:
1. Анализ Тренда (предшествующий период и прогнозный период); Тр;Тпр.
2. Анализ доли на рынке. – какая доля нашей фирмы в спросе. (доля неизменна)
потребит Доля провозных возможностей Тпр отрасли Прирост объема сбыта
Легкая про. 50% +10% +5%
Торговля 30% +12% +3.6%
Пищевая 20% -3% -0.6%
3. Коллективной оценки – опрос потребителей, торгового персонала, специалистов.
4. Метод последовательных соотношений – тенденции на рынке схожи с тенденциями на сегментах.
5. Метод наращивания рынка. – факторы на сегментах рынка схожи по всему рынку.
6. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., огранич. по времени.
7. Аналитические методы – имитационная модель функционирования рынка.