41.Основа для составления плана сбыта атп.

Для со­став­ле­ния пла­на сбыта необходимо наличие следующей ис­х ин­ф:

1)внут­ри­фир­мен­ные дан­ные

обо­ро­т за про­шлые го­ды: Обо­рот про­даж (ко­ли­че­ст­во), стои­мость про­даж (обо­ро­та), Про­даж­ные це­ны(соб­ст­вен­ной про­дук­ции, кон­ку­рент­ной про­дук­ции), соб­ст­вен­ные про­гно­зы сбы­та, со­став­ляв­шие­ся в про­шлом; Ко­ле­ба­ния ме­ж­ду пла­н. и фак­т. по­ка­за­т., имев­шие ме­сто в про­шлом, под­роб­ный ана­лиз с по­ка­за­те­ля­ми по ме­ся­цам и воз­мож­но­стью под­роб­но рас­смот­реть все ви­ды ко­ле­ба­ний по­зво­ля­ет пред­ска­зать пер­спек­тив­ные дан­ные сбы­та. Ста­ти­сти­ка сбы­та рас­шиф­ро­вы­ва­ет­ся по сле­дую­щим по­зи­ци­ям:

1. То­ва­ры и груп­пы то­ва­ров; 2. Тор­го­вые рай­оны и рай­оны пред­ста­ви­те­лей (про­дав­цов); 3. Груп­пы по­ку­па­те­лей;4. Ко­ли­че­ст­во и час­то­та за­ка­зов; 5. Пу­ти про­да­жи.

2)Дан­ные о рын­ке

По­лу­че­ние дан­ных о рын­ке не­об­хо­ди­мо, т.к. по­ка­за­те­ли сбы­то­вой дея­тель­но­сти в про­шлом са­ми по се­бе еще не по­зво­ля­ют оце­нить сбыт в пер­спек­ти­ве. Толь­ко ана­лиз со­от­но­ше­ния ме­ж­ду объ­е­мом обо­ро­та и дей­ст­ви­ем ры­ноч­ных фак­то­ров даст воз­мож­ность по­лу­чить ре­аль­ные оцен­ки его раз­ви­тия в бу­ду­щем.

Необходимо учитывать дина­ми­ку об­ще­го спро­са на все со­пос­та­ви­мые услуги на рын­ке, а также ди­на­ми­ку из­ме­не­ния про­из­вод­ст­вен­ных мощ­но­стей кон­ку­рен­тов.

Ана­лиз дан­ных позволит построить план сбыта с учетом приоритетов перевозок (с рас­ту­щим спро­сом, с па­даю­щим спро­сом).

Окон­ча­тель­ный план сбы­та - В ос­но­ву кла­дут­ся по­лу­чен­ные дан­ные и про­гноз сбы­та на пер­спек­ти­ву. Сбыт пла­ни­ру­ет­ся по ме­ся­цам и не­де­лям. Этот го­до­вой план ока­зы­ва­ет влия­ние на план про­из­вод­ст­ва, ибо про­цесс про­из­вод­ст­ва про­те­ка­ет, как пра­ви­ло, па­ра­лель­но сбы­ту. Для луч­ше­го кон­тро­ля план сбы­та со­став­ля­ет­ся на ос­но­ве тех же ме­то­дов, что и ста­ти­сти­ка сбы­та.

По­сле раз­ра­бот­ки пла­на в ко­ли­че­ст­вен­ных по­ка­за­те­лях осу­ще­ст­в­ля­ет­ся рас­чет стои­мо­ст­ных по­ка­за­те­лей, при этом обыч­но ис­хо­дят из сред­них цен.

За­тем со­став­ля­ют пла­ны сбы­то­вых рас­хо­дов по от­дель­ным ви­дам про­дук­ции, сбы­то­вым рай­онам и груп­пам кли­ен­тов.

Те­перь уже мож­но оп­ре­де­лить пла­но­вую при­быль, а с уче­том стои­мо­сти про­из­вод­ст­ва и ми­ни­маль­ную пре­дель­ную про­даж­ную це­ну.

Здесь как раз и сле­ду­ет оп­ре­де­лить мак­си­маль­ные скид­ки и ус­ло­вия пла­те­жа.

В со­от­вет­ст­вии с эти­ми пла­на­ми раз­ра­ба­ты­ва­ют­ся пла­но­вые за­да­ния.

Т. о, план сбы­та яв­ля­ет­ся ос­но­вой раз­ра­бот­ки всех ос­таль­ных пла­нов и все­гда вклю­ча­ет в се­бя: - ко­ли­че­ст­вен­ный план; - стои­мо­ст­ной план; - ин­ст­рук­ции о скид­ках, сро­ках и ус­ло­ви­ях пла­те­жа.

42.Последовательность разработки прогнозов сбыта продукции атп.

1. Опред-ние емк-ти рынка – опр-е потенц спроса, кот предъявляют потреб-ли.

2. Сегментир-е рынка – разбиение в соответствии с параметрами сегментирования всей совокупности потребителей, дейст-щих на рынке, на отдельн группы, одинак реагир-щие на те или иные побудительные мотивы

3. Отбор целевых сегментов – выбор конкретных групп потребителей, которым будет предлагаться продукция АТП

4. Оценка крнкурентов

5. Позиционирование услуги на рынке

6. Непосредственно прогнозирование сбыта. Возможны следующие подходы: анализируются прогнозы в целом по отрасли, определяется верхний предел возможностей предприятия и разрабатывается реальный сбыт, учитывающий внешние и внутренние факторы. Возможны следующие методы: анализ тренда, анализ доли на рынке, коллективные оценки, метод последовательных соотношений, метод наращивания рынка, пробный маркетинг или построение имитационных моделей.

Методы прогнозирование сбыта:1. Анализ тренда - усредненная динамика показателя во времени. Предполагает изучения ситуации в период предыстории, выявление тенденций, составление прогноза. ∆1=Q2-Q1 ∆ средняя =(∆1 +∆2+∆n)/(n-1) 2. Анализ доли на рынке – предполагается, что доля продажи в отрасли будет оставаться неизменным. И в зависимости от прогнозов развития этих отраслей или организации оценивается ожидаемый рост для своего предприятия/фирмы.

3.Коллективный опрос: -Опрос потребителей; -Опрос торгов. Персонала;- опрос специалистов

4. Последовательные соотношения -тенденция складывающаяся на всем рынке будет аналогична отдельным сегментам рынка. Сначала берется уже разработанные прогнозы для всего рынка и конкретизируется для тех сегментов на которых мы собираемся работать.

5.Метод наращивания рынка анализируется и прогнозируется тенденция на небольших сегментах рынка и затем полученный результат агрегируется на весь рынок.

Пробный маркетинг- предполагает проведение пробных продаж в ограниченный период времени на ограниченных территориях, как правило больше чем когда на станционаре запустят, надо уменьшать

6.Создание имитационных моделей- моделируем строение всего рынка и пытаемся посмотреть как он изменится под теми или иными факторами. В основном используется для макроэкономических предприятий, используется для больших предприятий, очень дорого. Для нас он не подходит.

Сферы применения перечисленных методов: