Опираясь на данные исследований, свидетельствующих, что у большой части успешных бизнесменов действительно отмечается развитая мотивация достижения, многие авторы однозначно считают ее необходимой исходной предпосылкой достижения успеха в бизнесе. Наш опыт, однако, заставляет нас относиться к этому вопросу гораздо осторожнее и утверждать, что такая мотивация может стать результатом, который формируется на пути достижения успеха; более того, эта мотивация не есть нечто стабильное, постоянное по своему уровню и качеству, она представляет собой достаточно динамичное образование, способное изменяться по интенсивности, содержанию и наполнению от очень высоких уровней до почти полного падения, переходя едва ли не в депрессию и вновь стремясь к возрождению и новым возможным падениям.

Согласно Ж. Ньюттену мотивация — «это непрерывная, активная селективность, которая определяет устойчивость и направленность поведения и обеспечивает достижение цели» (9,с.89).

Потребности представляют тот фундамент, на котором строится все поведение и вся психическая деятельность человека. Активность поведения обусловлена наличием потребностей, а актуализация любой потребности побуждает организм действовать в направлении достижения, овладения предметом, способным удовлетворить данную потребность. (8, 1999) По мнению Ж. Ньюттена «всякий объект потребности является чем-то, что будет, чего нужно достичь, и это образует поведенческое будущее. Таким образом, будущее является временным качеством мотивационного объекта» (9,стр.92).

А. Маслоу считал, что человек — существо желающее. Человек редко бывает полностью удовлетворен, а если и бывает, то очень недолго. (18, стр.65). Маслоу считал потребности человека врожденными и организованными в иерархическую систему, в основе которой он ставил принцип актуализации потребностей более высоких уровней по мере удовлетворения потребностей более низких уровней. Например, физиологические потребности должны быть достаточно удовлетворены ещё до того, как возникнут потребности в безопасности, и т. д.

Иерархия потребностей, согласно А. Маслоу, выглядит следующим образом:

1) Физиологические потребности; 2) потребности безопасности и защиты; 3) потребности в принадлежности и любви; 4) потребности в признании; 5) потребности самоактуализации.

Маслоу предполагал, что стремление к более высоким целям указывает на психологическое здоровье, определенные же типы невротических взрослых людей в основном мотивированы поиском безопасности.

Потребности в признании связаны с достижениями и престижем. Удовлетворение потребности в признании порождает у индивида чувство уверенности в себе, ощущение собственной значимости, силы, адекватности, осознание того, что он полезен и необходим в этом мире. Неудовлетворенная потребность, напротив, вызывает у человека чувство униженности, слабости, беспомощности, которые, в свою очередь, служат почвой для уныния. (18, 1999).

Мотив достижения как устойчивая характеристика личности впервые был выделен Г. Мюрреем и понимался как устойчивое стремление сделать что-то быстро и хорошо, достичь определенного уровня в каком-либо деле. У человека есть два разных мотива, функционально связанных с деятельностью, направленной на достижение успеха. Это — мотив достижения успеха и мотив избегания неудачи.

В отечественной психологии мотивация достижения, а также тесно связанная с ней тема уровня притязаний исследовалась такими специалистами, как М. Ш. Магомед-Эминов, Т. В. Корнилова, И. М. Палей и многими другими.

Предполагается четкая последовательность серии действий, производимых одно за другим. Для мотивации достижения характерен постоянный пересмотр целей. (27, 2001) Х. Хекхаузен считал, что данная характеристика мотивации достижения важна, так как цепь действий, направленных на достижение цели, может прерываться на какое-то время, иногда на месяцы или годы. Также важной характеристикой мотивации достижения, по его мнению, является постоянное возвращение к прерванному занятию. Таким образом, «создаются сложные и долгое время существующие структуры из основной, побочной и входящей в их состав деятельности, которые ведут посредством достижения серии „субцелей“ к главной, пусть даже очень отдаленной. Планирование становится необходимым для достижения упорядоченной последовательности и функциональной организации цепи действий. Этот временной охват ряда действий… и отличает мотивацию достижения от множества других мотивов.»(27, с.93)

Данные исследований, посвященных изучению мотивации человеческой деятельности, а также данные исследований личности показывают, что успешность человеческой деятельности определяется тремя факторами: силой мотивации (стремлением к успеху), наличием в ценностной системе человека ценностей достижения, а также освоением необходимых навыков и умений.

Согласно Г. Мюррею, потребность в достижении характеризуется следующими понятиями: выполнять нечто трудное; управлять, манипулировать, организовывать — в отношении физических объектов, людей или идей; делать это по возможности быстро и самостоятельно; преодолевать препятствия и добиваться высоких показателей; совершенствоваться; соперничать и опережать других; реализовывать таланты и тем повышать самоуважение (28,2000).

Одной из плодотворных концепций, с успехом применяемых для объяснения достижений в деятельности, является теория В. Вайнера. Согласно ей всевозможные причины успехов и неудач можно оценивать по двум параметрам: локализации и стабильности. Первый из названных параметров характеризует то, в чем человек усматривает причины своих успехов и неудач: в самом себе или в независимо от него сложившихся обстоятельствах. Стабильность рассматривается как постоянство или устойчивость действия соответствующей причины. Различные сочетания этих двух параметров определяют следующую классификацию возможных причин успехов и неудач:

1. Сложность выполняемого задания (внешний, устойчивый фактор успеха). 2. Старание (внутренний, изменчивый фактор успеха). 3. Случайное стечение обстоятельств (внешний, неустойчивый фактор успеха). 4. Способности (внутренний, устойчивый фактор успеха). (20, 1999)