3.Рекомендации по оптимизации товарного ассортимента ип Шамсутдинова с. И.
Профиль потребителей мягкой мебели
После проведения анализа ассортимента ИП Шамсутдинова С.И. и выявления наиболее продаваемых товаров был проведен опрос для выявления предпочтений потребителей.
Выборка была локализованной. В выборку вошло 250 респондентов. Возраст респондентов от 25 - 45 лет. По роду занятий руководители (28%), служащие с высоким уровнем дохода (34%) и бизнесмены (38%).
Результаты отобразим в виде диаграммы (см. рис. 3.1.1.).
Рис.3.1.1. Род занятий опрошенных
Опрос проводился в одном из магазинов ИП Шамсутдинова С.И. с середины сентября 2011 г. по конец октября 2011 г. Инструментом для выявления предпочтений послужил метод опроса.
Цель опроса выявить предпочтения постоянных потребителей товаров, для этого следует выполнить следующие задачи:
выявить среди опрошенных причины, по которым респонденты отказываются и наоборот выбирают из всего ассортимента товары фирмы;
выявить предпочтения респондентов (по цвету, страна - производитель);
определить частоту приобретения товаров;
выявить максимальную и минимальную цену, которую потребители готовы уплатить;
определить, кто принимает решение о покупке и что оказывает влияние на выбор того или иного товара;
определить социальный статус респондента (пол, возраст, род занятий, семейное положение).
Также одной из задач проведения опроса было выяснить причины, по которым потребители, отдают предпочтения конкурентам, нежели ИП Шамсутдинова С.И. Группа лиц не приобретающие товары фирмы составило 42% от всей выборки. Так как данный вопрос был поставлен в открытой форме свили высказывания под один знаменатель. В результате чего причины, по которым респонденты не приобретают товары следующие (см.рис.3.1.2): недостаточный ассортиментный ряд (45%), малоизвестность фирмы среди потребителей (38%) и отток покупателей в связи с желанием сравнить цены конкурентов (17%).
Рис. 3.1.2. Распределение причин отказа от приобретения товаров
Мебель, люстры и бра, как и любой товар, имеет характеристики, на основе, которых респонденты делают свой выбор, к ним относиться:
цвет, модель (выбор под интерьер помещения);
ценовая категория товара;
качество (страна - изготовитель, отзывы потребителей).
На рис.3.1.3 показана частота приобретения мягкой мебели.
Рис. 3.1.3. Частота приобретения мягкой мебели
На рис. 3.1.4 показана частота приобретения люстр, бра и стекла интерьерного.
Рис. 3.1.4. Частота приобретения люстр, бра, интерьерного стекла
Очередная задача, которая была поставлена при опросе, это определить цену, которую потребители готовы заплатить за мебель и люстру (минимальная цена и максимальная). В целом по выборке средняя минимальная цена, которую готовы уплатить респонденты за мягкую мебель составляет 7500 рублей, а за люстру 1200 рублей. Максимальная цена за мягкую мебель около 28000 рублей, а за люстру 3500. Сравнивая два показателя, качество и цена, чем лучше качество, тем выше цена, которую готов заплатить за товар.
Результаты отобразим в виде диаграммы (рис.3.1.5, 3.1.6.)
Рис. 3.1.5. Цена, которую готовы заплатить респонденты за мебель
Рис. 3.1.6. Цена, которую готовы заплатить респонденты за люстру
Влияние на выбор потребителей в основном оказывают мнение друзей, партнеров 18,5%, цена 39,4%, производитель 13,3%.
Такие варианты, как реклама в СМИ, оформление товара не оказывают влияние на выбор мебели, люстры, бра и стекла интерьерного.
При анализе принятия решения о покупки для более ясной картины респондентов разделили на две группы по половому признаку (рис. 3.1.7). Выявили, что мужчины решение о покупки мебели и люстры в основном принимают совместно (34,6%), а женщины в основном самостоятельно (75,4%).
Рис. 3.1.7. Принятие решения о покупке
Таким образом, респондентов в основном привлекает в них: качество, цена и производитель. Максимальная цена, которую готовы заплатить респонденты за мягкую мебель примерно 28000 рублей, а за люстру около 3500 рублей. При выборе мебели и люстры мужчины делают выбор совместно, а женщины в основном самостоятельно.
Итак, можно сделать следующие выводы.
ИП Шамсутдинова С.И. необходимо сосредоточить внимание на расширении ассортимента товарной группы. Ассортимент, который предлагает потребителям ИП Шамсутдинова С.И. - нельзя назвать достаточно полным и рассчитанным на все сегменты рынка. В основном продукция удовлетворяет сегмент рынка с высокими доходами - по цене от 18000 до 23000 рублей за мягкую мебель и от 3000 до 4500 рублей за люстру. Следует отметить, что ИП Шамсутдинова С.И. не предлагает товарный ассортимент, рассчитанный на средний и низкий уровень доходов. Таким образом, можно рекомендовать включить в ассортимент хотя бы несколько видов товаров для данной категории населения.
При этом можно организовать сбыт элитной мебели и люстр в крупные организации, гостиницы и известным бизнесменам города.
В качестве рекомендаций по совершенствованию как товарной политики, так в общем, деятельности предприятия можно рекомендовать улучшение деятельности отдела маркетинга на предприятии.
В ИП Шамсутдинова С.И. сложились следующие предпосылки необходимости для улучшения отдела маркетинга:
совершенствование и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;
стремление ИП Шамсутдинова С.И. к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей;
превышение предложения над спросом, то есть недостаточно насыщенный покупателями имеющийся рынок сбыта;
недостаточно совершенная товарная политика предприятия и отсутствие маркетинговых исследований рынка для выявления проблем и совершенствования товарной политики и т. д.