8.3. Планирование объема и структуры реализации товаров

Планирование объема и структуры реализации товаров представляет наиболее ответственный этап в системе эко­номического управления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей в системе планов эко­номического и финансового развития предприятия.

Процесс планирования объема и структуры реализации товаров на предприятиях торговли осуществляется в разрезе отдельных этапов, основными из которых являются (рис. 26).

1. Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии. Планируя объем и структуру реализации то­варов, можно исходить из различных целевых установок развития товарооборота на данном торговом предприятии. Основными из этих целей являются:

а) достижение показателей товарооборота, в максималь­ной степени учитывающих возможности данного сегмента потребительского рынка и предстоящих изменений его конъ­юнктуры. Такая целевая установка характерна для предприя­тий, осуществляющих свою деятельность в таких сегментах потребительского рынка, в которых спрос покупателей удовлетворен еще не в полной мере. Как правило, такие предприятия не предусматривают в плановом периоде ни ассортиментной, ни региональной диверсификации своей деятельности. Естественными ограничителями развития товарооборота в этом случае выступают спрос покупателей и условия конкуренции в данных сегментах потребительс­кого рынка;

б) достижение показателей товарооборота, обеспечиваю­щих максимальную эффективность использования имеющегося ресурсного потенциала предприятия. Такая целевая установ­ка характерна для предприятий, ранее избравших для своей деятельности неперспективные сегменты потребительского рынка и в силу негативных конъюнктурных изменений на

Основные этапы планирования объема и струк-туры реализации товаров на предп-риятии		1. Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии
		2. Анализ объема и структуры реализации товаров в пред­плановом периоде
		3. Определение планового объема реализации товаров
		4. Определение плановой струк­туры реализации товаров
		5. Оценка напряженности разработанного плана реали­зации товаров
		6. Разработка мероприятий по осуществлению плана реали­зации товаров

Рисунок 26. Последовательность отдельных этапов пла­нирования объема и структуры реали­зации товаров на торговом предприятии

них резко снизивших объемы реализации товаров, а соот­ветственно и эффективность использования торговых пло­щадей, персонала и других ресурсов. Обеспечить развитие товарооборота на таких предприятиях возможно, как правило, при условии ассортиментной диверсификации их деятельности в плановом периоде (возможности региональ­ной диверсификации торговой деятельности в этом случае ограничены, т. к основная часть их ресурсов — пункты продажи, персонал и т.п. — "привязана" к данному регио­ну). Естественным ограничителем развития товарооборота

стр. 160 – 161 нужно вставить

Р1 — объем реализации товаров в каждом конкретном периоде рассматриваемого отрезка времени;

Р— средний объем реализации товаров в одном периоде рассматриваемого отрезка времени;

п — количество периодов в рассматриваемом отрезке времени;

V — коэффициент вариации (выражающий неравно­мерность реализации товаров по отдельным перио­дам), в %;

в) показатели, характеризующие структуру реализации товаров. В процессе структурного анализа рассчитывается удельный вес отдельных форм продажи или отдельных групп товаров в общем объеме реализации товаров;

г) показатели, характеризующие влияние отдельных фак­торов на изменение объема реализации товаров. Такой анализ проводится методом цепных подстановок на основе пред­варительного расчета индексов изменения отдельных пока­зателей. Так, например, влияние факторов, связанных с трудовыми ресурсами, на изменение объема реализации может быть выражено следующим образом:

1р = 1чп ´ 1пт ,

где 1р — индекс изменения объема реализации товаров;

1чп — индекс изменения среднесписочной числен­ности персонала;

1пт — индекс изменения производительности труда персонала (товарооборота на одного работни

Система частных аналитических показателей строится произвольно в зависимости от избранной приоритетной целевой установки развития товарооборота. Эта система призвана дополнить исходную базу расчетов соответству­ющих плановых показателей.

Результаты проведенного анализа служат основой выяв­ления резервов роста реализации товаров в плановом периоде.

3. Определение планового объема реализации товаров.

Плановый объем реализации товаров на торговом предприя­тии рассчитывается различными методами, выбор которых определяется принятой приоритетной целевой установкой развития товарооборота. Все расчеты ведутся в сопоста­вимых ценах, действующих на начало планового периода.

При целевой установке развития товарооборота, ориенти­рованной на использование возможностей потребительского рынка, плановые расчеты основываются на данных изучения объема неудовлетворенного спроса по товарам, реализуе­мым торговым предприятием, и зависимости роста объема реализации товаров от роста доходов населения. Расчеты проводятся по следующим этапам:

а) рассчитывается коэффициент эластичности объема реализации товаров данного торгового предприятия от до­ходов населения обслуживаемого региона. Он показывает, в каком размере увеличивается объем реализации товаров в зависимости от роста доходов населения данного региона на 1%. Расчет коэффициента эластичности объема реали­зации товаров от доходов населения осуществляется по формуле:

Кэд = (1р – 1) / (1д – 1),

где Кэд — коэффициент эластичности объема реализа­ции товаров от доходов населения, в %;

1р — индекс роста объема реализации товаров на предприятии в предплановом периоде;

1д — индекс роста доходов населения в предплановом периоде;

б) определяется возможный прирост доходов населения региона в плановом периоде. При этом учитываются планируемые мероприятия по увеличению размеров зара­ботной платы, пенсий, стипендий, пособий, а также ожида­емый рост доходов населения, занятого индивидуальной предпринимательской деятельностью;

в) с учетом возможного прироста доходов населения определяется возможный прирост объема реализации това­ров на предприятии. Расчет осуществляется по формуле:

Тр = 1дп ´ Кэд ,

где Тр — возможный темп прироста объема реализации товаров на предприятии в плановом периоде, в %;

1дп — возможный темп прироста доходов населения региона в плановом периоде, в %;

Кэд — коэффициент эластичности объема реализа­ции товаров от доходов населения, в %;

г) определяется возможный прирост товарооборота за счет более полного удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов населения. Темп этого прироста рассчитыва­ется исходя из результатов изучения объема неудовлетво­ренного спроса по товарам, реализуемым торговым предприятием, в предплановом периоде;

д) определяется плановый объем реализации товаров. Он рассчитывается по формуле:

Рп = РФ + (РФ ´ 1рд) / 100 + (РФ ´1нс) / 100,

где Рп — объем реализации товаров в плановом периоде;

Р ф — фактический объем реализации товаров в со­ответствующем предплановом периоде;

1рд — темп прироста объема реализации товаров в связи с ростом доходов населения, в %;

1нс — темп прироста объема реализации товаров в связи с более полным удовлетворением спроса обслу­живаемых покупателей, в %.

При целевой установке развития товарооборота, ориен­тированной на повышение эффективности использования ресурсного потенциала предприятия, плановые расчеты основываются на сравнении достигнутых результатов эф­фективности использования отдельных видов ресурсов на данном предприятии и аналогичных предприятиях данного региона (расчеты могут вестись и в разрезе отдельных магазинов при обеспечении их сравнимости по типам).

Расчеты осуществляются по следующим этапам:

а) выявляются уровни превышения эффективности использования отдельных видов ресурсов на лучших пред­приятиях в сравнении с данным. Они определяются по формуле:

Упр = Эл ´ 100 / Эд,

где Упр — уровень превышения эффективности исполь­зования соответствующего вида ресурса, в %;

Эл — достигнутый показатель эффективности исполь­зования соответствующего вида ресурса (фондоотдачи, производительности труда, товарооборота на 1 кв. м. площади торгового зала и т.п.) на торговом предприятии, избранном в качестве эталона;

Эд — достигнутый показатель эффективности исполь­зования соответствующего вида ресурса на данном предприятии в предплановом периоде;

б) определяется приоритетный вид ресурса, по которому на предприятии намечается достичь наибольшей эф­фективности использования. Этот выбор осуществляется с учетом результатов сравнительного анализа эффективности использования отдельных ресурсов и приоритетного зна­чения отдельных из них для развития данного предприятия;

в) определяется плановый объем реализации товаров. Он рассчитывается по формуле:

Рп = Рф ´ Упр / 100,

где Рп —объем реализации товаров в плановом периоде;

Рф — фактический объем реализации товаров в со­ответствующем предплановом периоде;

Упр — уровень превышения эффективности исполь­зования ресурса, избранного в качестве приоритетного для развития предприятия, в %.

При целевой установке развития товарооборота на достижение обусловленной суммы прибыли плановые расчеты основываются на целевой сумме прибыли и ряде других финансовых показателей (методика их определения рас­сматривается в соответствующих разделах). Расчет планового объема реализации товаров в этом случае осуществляется по формулам:

Рп =[ (Пц + ИО + Нц) ´100] / Увд,

или Рп = Пц ´100 / Урт

или Рп = [(Иопост + Пц) ´100] / Учд – Уипер.

где Рп — объем реализации товаров в плановом периоде;

Пц — целевая сумма балансовой прибыли;

ИО —планируемая сумма издержек обращения;

Нц — планируемая сумма налоговых платежей, вхо­дящих в цену товаров (налог на добавленную стоимость и др.);

Увд — планируемый уровень валового дохода от реализации товаров, в %;

Урт — планируемый уровень рентабельности товаро­оборота, в %;

ИОпост — сумма постоянных издержек обращения;

Учд — уровень чистого дохода к товарообороту, в %;

Уипер — уровень переменных издержек обращения к товарообороту, в %.

4. Определение плановой структуры реализации товаров.

Расчет плановой структуры реализации товаров может осу­ществляться различными методами: а) на основе коэф­фициентов эластичности реализации отдельных групп товаров от объема товарооборота; б) на основе коэффициен­тов эластичности реализации отдельных групп товаров от доходов населения; в) на основе показателей товарооборота на 1 кв. м площади торгового зала.

Расчет структуры реализации товаров на основе коэф­фициентов ее эластичности от общего объема товарооборо­та может быть использован на предприятиях торговли, которые не предусматривают ассортиментную диверсифи­кацию своей деятельности в плановом периоде. В этом случае в процессе анализа рассчитываются коэффициенты эластичности продажи отдельных групп товаров в зави­симости от изменения общего объема реализации товаров на предприятии в предплановом периоде, а затем с учетом планируемого прироста общего объема реализации опреде­ляется возможный прирост (а соответственно и сумма) реализации отдельных групп товаров в плановом периоде. Результаты расчета могут быть скорректированы с учетом предусматриваемого более полного удовлетворения спроса покупателей.

Расчет структуры реализации товаров на основе коэф­фициентов ее эластичности от доходов населения носит аналогичный характер, только вместо объема товарооборота базовым показателем выступает уровень доходов населения в регионе (методика расчета коэффициента эластичности продажи от доходов рассмотрена ранее).

Расчет структуры реализации товаров на основе показа­телей товарооборота на 1 кв. м площади торгового зала может быть использован на предприятиях торговли, меня­ющих свои ассортиментные позиции на рынке (включая ассортиментную диверсификацию своей деятельности) в плановом периоде. Основой расчета служит размер пло­щади торгового зала, предусматриваемый для размещения отдельных групп товаров, и объем товарооборота, плани­руемый на 1 кв. м. этой площади (для новых групп товаров этот показатель принимается на уровне сложившегося в других аналогичных типах магазинов данного региона).

Суммарный объем планируемой реализации отдельных групп товаров должен соответствовать ранее рассчитанному общему объему их реализации.

5. Оценка напряженности разработанного плана реализа­ции товаров. Напряженным считается план реализации товаров, обеспечивающий достаточный уровень эффектив­ности использования ресурсного потенциала предприятия. Так как один из методов планирования объема реализации товаров ставит это в качестве приоритетной цели, то оценка напряженности разработанного плана осуществляется обычно только при его ориентации на возможности потребительского рынка или достижение целевой суммы при­были.

В основе оценки напряженности разработанного плана реализации товаров лежит сравнение планируемого това­рооборота на 1 кв. м торговой площади и на 1 работника на данном торговом предприятии с ранее определенными аналогичными показателями лучших однотипных торговых предприятий региона.

На первом этапе определяются индексы напряженности плана реализации по отдельным из этих показателей по формулам:

1нз = ТТЗд / ТТЗл и 1нт = ПТд / ПТл,

где 1нз — индекс напряженности плана реализации по эффективности использования площади торгового зала;

1нт — индекс напряженности плана реализации по эффективности использования труда персонала;

ТТЗд — планируемый товарооборот на 1 кв. м пло­щади торгового зала на данном предприятии;

ТТЗл — достигнутый товарооборот на 1 кв. м площади торгового зала на предприятии, избранном в качестве эталона;

ПТд — планируемый товарооборот на 1 работника данного предприятия;

ПТл — достигнутый товарооборот на 1 работника на предприятии, избранном в качестве эталона.

На втором этапе определяется сводный индекс напря­женности разработанного плана реализации товаров. Его расчет производится по формуле:

1 нп = Ö1нз ´1нт,

где 1нп — сводный индекс напряженности разработан­ного плана реализации товаров;

1нз— индекс напряженности плана реализации по эффективности использования площади торгового зала;

1нт— индекс напряженности плана реализации по эффективности использования труда персонала.

С учетом оценки напряженности плана реализации това­ров в него могут быть при необходимости внесены соответст­вующие коррективы, обеспечивающие более эффективное использование ресурсного потенциала торгового предприя­тия.

6. Разработка мероприятий по осуществлению плана реали­зации товаров. Эта разработка охватывает мероприятия органи­зационного, экономического и финансового характера.

В составе организационных предусматриваются меро­приятия по изменению товарного профиля магазинов; перераспределению площади торгового зала между отдель­ными группами товаров; расширению использования (или внедрению) прогрессивных методов продажи товаров; расширению номенклатуры дополнительных торговых услуг; активизации рекламной деятельности и т.п.

В составе экономических предусматриваются мероприятия по нормализации товарных запасов; повышению эффек­тивности проводимой ценовой политики и т.п.

В составе финансовых предусматриваются мероприятия по формированию финансовых ресурсов, обеспечиваю­щих необходимый прирост оборотных и внеоборотных активов; совершенствованию структуры этих активов; повы­шению оборачиваемости оборотных средств и т.п.

Разработанные на предприятии планы реализации това­ров доводятся в форме заданий до всех его структурных единиц, а внутри них — до всех структурных товарных подразделений.