- •Группы клиентов на в2в рынке:
- •В некоторой литературе под рынком в2с и соответственно в2в сделками понимаются продажи, осуществляемые одной компанией другой посредством Интернета.
- •Работа со сми и Интернетом
- •Корпоративные издания
- •Участие в различных конкурсах
- •Участие в различных ассоциациях и союзах
- •Создание сообщества из фактических и потенциальных покупателей, учреждение клубов и премий для журналистов или клиентов
- •Специальные мероприятия
- •Сувенирная продукция
- •Спонсорство
- •Выставки
- •Создание и ведение клиентских баз данных.
- •Заключение
- •Список использованной литературы
Создание сообщества из фактических и потенциальных покупателей, учреждение клубов и премий для журналистов или клиентов
Активная тенденция последнего времени – инициация компаниями-поставщиками создания союзов, например, из активных предприятий-потребителей. Собрания таких союзов могут проводится раз в один-два месяца в неформальной обстановке с обсуждением вопросов зачастую не относящихся к компании-поставщику. Члены такого союза могут получать ряд преимуществ при приобретении оборудовании у компании-организатора союза:
- скидки на оборудование, обслуживание и сервис
- бесплатное участие в обучающих программах
- бесплатное участие в конференциях и семинарах, проводимых компанией-поставщиком.
Пример: Лидер на рынке полиграфического оборудования компания «Гейдельберг-СНГ» открыла программу «Гейдельберг-Клуб: Предприятие-партнер» примерно семь лет назад. В настоящее время членов клуба насчитывается около 50, причем именно благодаря продажам этой аудитории «Гейдельберг» делает половину оборота машин среднего формата. Лояльность этой группы оценивается специалистами «Гейдельберг» как максимально высокая: это означает, что при принятии решения эти типографии практически не рассматривают предложения от других поставщиков оборудования, а покупки в других компаниях осуществляются только при отсутствии в ассортименте «Гейдельберга» необходимой или близкой по свойствам продукции.
Еще одно направление в учреждении специальных премий – это поощрение журналистов, пишущих о компании или отрасли в целом. Необходимым условием проведения такого конкурса является наличие достаточного количества претендентов на ее получение. В любом случае, такая премия должна чем-то привлекать к себе внимание: необычностью призов (это могут быть зарубежные стажировки или посещения международных выставок), оригинальностью номинаций (например, интересная форма предоставления материалов) и т.д.
Премии и конкурсы для клиентов могут организовываться при условии правильного выбора объекта конкурса. В данном случае целесообразнее, если это будут не сами предприятия-покупатели, а выпускаемая ими продукция. При этом поставщики различных товаров и услуг могут рассматривать одну и ту же продукцию с разных точек зрения. Так, например, конкурсы "Лучший календарь, отпечатанный на оборудовании …» и конкурс «Поющая бумага» могут оценивать одну и ту же продукцию, только в первом случае конкурс проводится компанией-поставщиком оборудования, а во втором – поставщиком бумаги. Призы в этом случае тоже могут быть стимулирующие:
- само оборудование
- скидки на оборудование
- скидки на обслуживание и другие услуги
- поездки на международные выставки, конференции или мероприятия, проводимые фирмой-поставщиком за рубежом
- поездки на выездные российские мероприятия
- какие-либо другие призы, способствующие развитию бизнеса
- личные призы для представителей компаний-победителей
Специальные мероприятия
Для удержания клиентов в В2В-бизнесе могут применяться приемы, отличающиеся от приемов рынка В2С, но, в принципе, выполняющие ту же функции:
- предоставление кредитов
- предоставление льготных условий финансирования постоянным клиентам
- оплата поставки частями
- доставка товара собственным транспортом продавца и т.д.
При этом опыт поставки полиграфического оборудования показывает, что после окончания «войны качества», начинается «война финансов». А, в некоторых случаях, качество отходит на второй план, уступая первоочередное значение условиям финансирования и поставки. Поэтому в ПР-сфере большое значение приобретает сотрудничество с лизинговыми компаниями. Возможны такие формы:
- проведение совместных семинаров
- бесплатные консультации по возможным схемам предоставления кредитов и лизинга
- долгосрочные партнерские отношения между продавцом и лизинговой компанией, предполагающие получение покупателем некоторых преимуществ при приобретении соответствующего оборудования