Задания:

1. Что для вас речевой этикет? Каковы его основные характеристики? Что подразумевается под национальными особенностями речевого этикета?

2. Существуют ли формы официально принятых обращений и приветствий? Какие обращения неприемлемы в официальной обстановке? Какова роль комплиментов в деловом общении?

3. Напишите все возможные варианты вашего имени. Определите, какие из них используются в официальной, какие в неофициальной речи; какую функцию выполняет каждый из вариантов.

4. Напишите известные вам клички людей. Как они образованы и какую функцию выполняют, выступая в роли обращения?

5. Как вы считаете, есть ли зависимость между характером человека, его воспитанием, положением в обществе, настроением и теми формулами приветствий, которые он использует? Аргументируйте свой ответ.

6. Познакомьтесь с приветствиями и скажите, какие из них заключают в себе дополнительную информацию и какую? Какие из них более соответствуют официальной, а какие неофициальной обстановке?

— Здравствуйте, уважаемый Анатолий Евгеньевич!

— Здравствуй, Толик!

— Здрасьте!

— Здорово!

— Добрый день!

— Привет.

— Приветик.

— Приветствую вас!

— Рад вас приветствовать!

— Разрешите приветствовать вас.

— Разрешите поприветствовать вас.

— Какая радость!

— Какая встреча!

— Ну и встреча!

— Кого я вижу!

— Ба! Кого я вижу!

— Какая неожиданность!

— Ты ли это?!

Невербальные средства общения, то есть интонация, мими­ка. жесты, позы и т. п., имеют в деловом разговоре порой боль­шее значение, чем слова. Один из известнейших специалистов в этой области, австралиец А. Пиз, утверждает, что при помощи слов передается всего 7% информации, тогда как звуковыми средствами (включая тон голоса, интонацию и т. п.) - 38%, а с помощью мимики, жестов, поз - 55%.

В тех случаях, когда информация, переданная словами (вербальными средствами), не соответствует тому, о чем гово­рят жесты, мимика и т. п. (невербальные источники информа­ции), то большего доверия заслуживает информация невербаль­ная, потому что жесты и позы подчинены подсознанию.

Поэтому для делового человека исключительно важно, с одной стороны, уметь контролировать свои движения и мимику, а с другой - понимать язык жестов и мимики собеседника, пра­вильно интерпретировать их. Зная язык жестов и мимики, они же невербальные средства общения, вы легко сможете распознать, одобряет собеседник ваши слова или игнорирует, увлечен он беседой или скучает, искренен в своих словах или пытается обмануть вас.

Недаром в учебные программы круп­нейших университетов мира включен курс невербального об­щения, и ведущие западные политики и бизнесмены прекрасно владеют невербальными методами.

Одним из важных компонентов невербального общения является дистанция общения, то есть расстояние, между собеседниками. Теоретики раз­личают интимную, личную, социальную и официальную дистанции, но на практике выделяется близкая и далекая. Первая объединяет интимную и личную, вторая - социальную и официальную. Дистанция может зависеть от взаимоотношений и статуса собеседников, их пола, места проживания, а также националь­ных особенностей общения. Так, например, дистанция, которую горожанин считает социальной, может быть личной для сель­ского жителя: дистанция, которую русский рассматривает как социальную, совпадает с личной дистанцией американца.

Жесты и поза собеседника отражают внутреннее состояние человека. Их, как и другие компоненты невербального обще­ния, не всегда можно интерпретировать однозначно.

Многое зависит от общей атмосферы и содержания беседы, а также от индивидуальных особенностей собеседника, от его самообладания и степени владения невербальными средствами общения.

Адвокаты, актеры, политики и т. д. - либо вообще отказы­ваются от жестикуляции, либо специально отрабатывают мими­ку, жесты и позы, заставляющие верить тому, что они говорят.

Тем не менее, можно научиться достаточно точно распозна­вать внутреннее состояние собеседника.

По мнению психологов, произнося что-либо, человек, сам того не сознавая, производит определенные телодвижения.

Если во время беседы ваш партнер направляется или поворачивается в сторону двери, если его ноги обращены к выходу, это означает, что ему хотелось бы уйти.

Собеседник, расхаживающий по комнате, скорее всего, тщательно обдумывает сложную проблему, принимает трудное решение. Не отвлекайте его - это может прервать ход его мыс­лей и помешать принятию решения.

Если собеседник одной рукой опирается о дверной ко­сяк или стену, а другую держит на бедре - значит он стремится главенствовать. Об этом же говорит и такая поза: обе руки на бедрах, ноги слегка расставлены.

Собеседник, сидящий на стуле, развалясь, небрежно, закинув ногу на ногу, - считает себя хозяином положения. Тот же, кто сидит на краешке стула, сложив руки на коленях, - наоборот - склонен подчиняться.

Если собеседник приподнимает плечи и опускает го­лову («набычивается»), значит, он обижен или оскорблен. Осо­бенно, если при этом он еще и начинает что-то чертить на листе бумаги (различные геометрические фигуры, стрелы и т. п.). В этом случае следует сменить тему разговора. Когда к партнеру вернется хорошее расположение духа, попробуйте осторожно выяснить, чем именно вы его задели.

Человек, ощущающий собственное превосходство, заклады­вает руки за спину, охватывая запястья. А вот руки за спи­ной, сплетенные в замок, говорят о том, что человек пытается успо­коиться или хотя бы скрыть свое волнение. Причем чем больше он взволнован и возбужден, тем выше закладывает руки за спину. Кста­ти, именно отсюда произошло выражение «взять себя в руки».

«Закладывание рук за голову» - еще один жест, выра­жающий превосходство. Многих людей он раздражает, поэтому воздерживайтесь от него, а если эта сделал ваш собеседник, по­пробуйте осторожно выяснить, почему он так ведет себя.

«Раскрытые руки». Протягивая собеседнику руки ладонями вверх вы демонстрируете стремление установить контакт, пойти ему навстречу. Бизнесменам рекомендуется использовать этот жест во время деловых встреч. Считается, что раскрытые ладони - одно из самых лучших доказательств откровенности собеседника.

Если ваш собеседник расстегнул или снял пиджак, значит положительное решение не за горами. Расстегивание пиджака означает установление доверительных отношений и сопровож­дается обычно тем, что партнеры распрямляют ноги и пододви­гаются ближе друг к другу. Заметив, что собеседник наклонился всем корпу­сом вперед, а руки при этом положил на колени или держится ими за края сидения, немедленно предло­жите закончить встречу: именно к этому стремится ваш собе­седник.

«Шпилеобразный жест». Пальцы рук касаются друг друга, образуя шпиль, острие которого может быть направлено вверх или вниз. Этот жест выражает уверенность в себе, в своем решении, а точно интерпретировать его смысл можно только на основании сопутствующих ему движений, например, бегающий взгляд ли скрещенные на груди руки свидетельствуют о намерении отказаться от сделки и закончить беседу.

«Пощипывание переносицы» - знак глубокой сосредото­ченности и напряженных размышлений, при этом человек обычно закрывает глаза.

Если ваш собеседник почесывает подбородок (как правило, при этом он еще и прищуривается), значит принимает решение.

Если ваш собеседник подпирает подбородок ладонью с вытянутым указательным пальцем, значит он относится к вашим предложениям критически.

Когда человек говорит неискренне или слышит, как лжет кто-то другой, он непроизвольно пытается закрыть руками рот, глаза и уши. Тот, кто произнеся что-либо, прикрывает ру­кой рот (большой палец обычно прижат к щеке, жест нередко сопровождается притворным покашливанием), скорее всего, лжет. Аналогичным жестом в момент вашей речи собеседник выражает сомнение в вашей правдивости.

О лжи могут свидетельствовать и легкие быстрые прикосно­вения к носу или ямочке под носом. Специалисты объясняют это тем, что в момент произнесения лжи у человека возникает зуд, раздражение нервных окончаний носа, и он вынужден почесать его или хотя бы прикоснуться к нему, чтобы избавиться от зуда.

Следует помнить, что прикосновение к носу ли быстрое его потирание не может служить стопроцентным доказательством неискренности собеседника. Иногда такой жест выражает сом­нение человека в чем-либо, напряженное размышление, поиск точной формулировки ответа. И, наконец, ваш собеседник мо­жет почесать нос просто потому, что он чешется. Правда, при зуде, связанном, например, с аллергией, нос потирают энергич­но, а для потирания - жеста характерно легкое прикосновение.

Ложь вызывает зуд в веках глаз, а также в мышечных тка­нях шеи. Поэтому некоторые неискренние собеседники иногда оттягивают воротничок. Потирая веко, мужчины делают это энергично, а женщины, как правило, только проводят паль­цем по нижнему веку.

Потирание века связано также с желанием избежать взгляда в глаза собеседнику, которому лгут,

О лжи или, по меньшей мере, о стремлении что-то утаить мо­гут свидетельствовать потирание лба, висков, подбородка.

Если вы заметили, что собеседник лжет, попросите его по­вторить или уточнить высказывание. Это может заставить партнера отказаться от нечестной игры.

Почесывание уха может быть равнозначно фразе: «Я не желаю этого слышать».

Мочку уха теребят в состоянии волнения, расстройства, а потягивают ее - если человеку надоело слушать и он хочет вы­сказаться сам.

О желании прервать собеседника более явственно сигнализи­рует немного приподнятый вверх указательный палец. Этот жест выражает стремление возразить, перейти к следую­щему вопросу или, наоборот, вернуться к предыдущему и т. п.

Если ваш собеседник в момент вашего высказывания соби­рает с костюма какие-то незаметные ворсинки - он не одобряет ваши слова, хотя и не высказывает свое несогласие вслух. Если в течение всей беседы он на словах соглашается с вами, но постоянно собирает с одежды несуществующие вор­синки - это признак того, что в действительности он с вашим мнением не согласен.

О многом может сказать положение плеч и головы. Когда человек расслаблен, его плечи обычно опущены. В состоянии напряжения человек обычно непроизвольно поднимает плечи. Тем, кто выступает с трибуны перед многочисленной аудито­рией, рекомендуется обратить внимание на плечи и головы слушателей. Это поможет понять настроение собравшихся и соответствующим образом начать выступление. Чем больше поднятых плеч, тем более враждебно настроена аудитория.

Собеседник с поднятыми плечами и опущенной голо­вой ощущает скорее всего, интерес, расположение к партнеру, спокойствие.

Собеседник с опущенными плечами и поднятой голо­вой может чувствовать неуверенность, неудовлетворенность, страх, чувство презрения к партнеру. Такая поза - характерна для замкнутых людей.

Когда собеседник, слушая вас, немного наклоняет голову набок, это может быть выражением интереса к вашим словам или к вам лично.

Скрещивание рук - жесты этой группы встречаются очень часто и в боль­шинстве случаев выражают психологический дискомфорт, чувство опасности.

Простое скрещивание рук означает, скорее всего, что собе­седник занял оборонительную позицию. Попробуйте подойти к предмету беседы с другой стороны, сделайте свою манеру говорить более мягкой - в общем, измените тактику, иначе собесед­ник начнет уходить от обсуждения.

Этот жест весьма заразителен. Если один из членов группы, состоящей из четырех или более человек, скрестил на груди ру­ки, то вполне вероятно, что и остальные сделают то же самое.

Иногда, если беседа проходит мирно, и никаких оснований для конфронтации нет, скрещивание рук на груди может озна­чать простое спокойствие и уверенность.

Бывает, что собеседник не просто скрещивает руки на груди, но еще и сжимает пальцы в кулаки. Это означает, что он настроев агрессивно. Если ваш собеседник скрестил на груди руки со сжатыми кулаками, сбавьте скорость вашей речи и движений. Этим вы как бы предложите собеседнику следовать вашему примеру. Если же этот пример не поможет, постарайтесь сменить тему беседы.

Если собеседник кистями скрещенных рук обхватывает свои плечи (иногда очень крепко), знайте: он с трудом сдерживает негативную реакцию на ваши предложения. Этот жест характерен для острой полемики, когда собеседники энергично и настойчиво пытаются убедить друг друга в своей правоте. Если собеседник особенно разъярен, то скрещенные руки могут дополняться холодным взглядом с легким прищуром, а также искусственной улыбкой. В этом случае необходимо срочно снять напряжен­ность, иначе эмоции, клокочущие внутри собеседника, могут вы­рваться наружу и привести деловую встречу к скандалу.

Очень часто люди, скрещивая руки на груди, верти­кально выставляют большие пальцы рук. Этот жест выражает одновременно и отрицательное отношение к собеседнику (скрещенные руки), и чувство превосходства (большие пальцы рук). В положении стоя этот жест часто сопровождается покачиванием на каблуках.