- •1.Активные и пассивные приемы продаж. Условия их эффективности.
- •2. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
- •3. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
- •4. Визуальные типы покупателей и их экспресс оценка.
- •5. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
- •Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
- •11.Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
- •Классификация методов и форм продажи.
- •Классификация основных стадий процесса продажи.
- •Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
- •Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
- •Методы борьбы с «забывчивостью покупателей».
- •17. Методы тестирования структуры личности продавца.
- •18. Мотивы покупок и условия их проявления.
- •24.Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
- •25.Особенности применения метода продажи по образцам.
- •26. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам
- •27. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой
- •28. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием
- •36. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
- •41.Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.
- •48. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
- •50. Требования к внешним данным продавца.
- •52. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
- •53. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы
- •58 Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
Качество торгового обслуживания - совокупность признаков, характеризующих состояние материально-технической базы розничной торговли, уровень применения прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания, рекламы.
Для оценки уровня качества торгового обслуживания на торговом предприятии, организации можно применять систему показателей, объединяющую семь групп: показатели, характеризующие качественное состояние розничной торговой сети; характеризующие внедрение прогрессивных методов продажи; характеризующие дополнительное обслуживание покупателей; характеризующие полноту и устойчивость ассортимента; характеризующие развитие товарооборота; характеризующие затраты времени на приобретение покупок; характеризующие завершенность покупки.
11.Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
Позиционирование магазина - персональное восприятие магазина в сознании покупателя - определяется как его функциональными качествами, так и психологической атмосферой.
Атмосфера магазина: помогает сформировать ход мысли человека и сконцентрировать в нужном направлении, говорит об уровне заведения, способствует вызову эмоциональной реакции, радости, подъема чувств.
Компонентами атмосферы магазина являются:
1. Использование торгового пространства - размер, планировка, распределение площадей, возможности движения покупателей. 2. Торговое и расчетное оборудование. 3. Освещение в зале и подсветка оборудования. 4. Цвета интерьера. Теплые цвета действуют активно, бодрят, холодные - успокаивают, располагают к отдыху. 5. Место расположения магазина - деловые или спальные районы. 6. Широта ассортимента. 7. Уровень цен. 8. Витрины. 9. Наличие, подбор, громкость музыки. 10. Запахи и температура внутри помещения. 11. Уровень услуг.
В психологии мерчендайзинга используется метод комбинированного воздействия на покупателя. Существуют следующие чувственные (эмоциональные) составляющие атмосферы магазина: освещение;
использование цветов и цветовых сочетаний; композиции - сочетание форм и объемов; звуки и музыка; запахи; использование шрифтов и надписей.
Классификация методов и форм продажи.
Метод продажи — это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:
-осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров; -отбор товаров; -расчет за товары и получение покупки; -предоставление покупателям дополнительных услуг.
Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.
В настоящее время получили развитие следующие магазинные методы розничной продажи:
-самообслуживание; -продажа товаров по предварительным заказам; -продажа товаров по образцам;
В настоящее время продажа товаров осуществляется в основном через прилавок методом самообслуживания, по предварительным заказам.- Продажа товаров через прилавок. Процесс состоит из следующих операций:-прием заказа от покупателя (получение чека);-подготовка товара к отпуску (взвешивание, нарезка, упаковка);-отпуск товара покупателю.
Продажа товаров методом самообслуживания. При этом методе покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенном в торговом зале на оборудованиях, которая дает возможность самостоятельно их осматривать и выбирать без помощи продавца.
Продажа товаров через автоматы.
Продовольственные товары частого спроса лучше продавать через автоматы, магазины-автоматы, витринные автоматы. Эффективность этой формы торговли увеличивается при размещении автоматов в местах большого скопления людей и при круглосуточной их работе.