2. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.

Аргументация - способ подведения основания под какую-либо мысль или действие.

Действенный рекламный аргумент имеет силу убеждения и внушения, так как он об-ращен и к рассудку, и к чувствам. Аргументация в рекламном тексте не может быть замкнутой, всегда можно добиться ее усиления, подбирая подходящие аргументы.

В вербальном восприятии рекламного обращения аргументация выступает полным или частичным обоснованием принятия "спрятанного" предложения: воспользоваться или приобрести услуги по образованию. Среди основных правил эффективной аргументации - четкость и ясность их изложе-ния, внутренняя непротиворечивость. Они должны быть понятны и убедительны. Как только человек осознает, что рекламируемая продукция или услуга - это именно то, что ему нужно, он принимает решение, за которым и следует действие.

3. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.

Покупательские сигналы – серия вербальных и невербальных проявлений со стороны клиента, которые косвенно сигнализируют о готовности преобрести товар.

Сигналы: клиент перестает отвлекаться и внимательно смотрит; просит повторить; наклоняется в сторону продавца или товара; покупатель начинает активно взаимодействовать с товаром; говорит о товаре как о приобретенном и др.

После серии сигналов аргументация в пользу выбора товара должна прекратится.

4. Визуальные типы покупателей и их экспресс оценка.

Покупатели ведут себя в соответствии со своими внутренними установками, т.к. их научили в детстве, как им удобно.

Важно: Дурное проявление характера наших клиентов направленны не на нас, они просто по другому не могут; мы не стремимся их изменить. Внешность- помогает нам сделать предположение о возможном характере нашего клиента. Ибо характер определяет то, как мы выражаем себя в одежде, в каком стиле одеваться. Стремление(базовые) цель покупки, желания, мотивы, жизненные ценности ( благополучие-не быть хуже других, престиж-быть лучше других, оригинальность- не быть как все, мода- быть 1ым, комфорт, экономия денег, экономия времени, экономия усилий, здоровье, красота, польза, качество, эффективность).Боязнь. Если клиент больше ориентирован на избежание неприятностей, продвижение товаров лучше строить с учетом этого фактора. Рисовать не позитивную картину будущего, а с отсутствием негативности .Вывод: Визуальный метод дает нам возможность концентрации на клиенте, позволяет легко и быстро выделить основные типы клиентов и освоить технологию примерки приемов продаж и моделей поведения сквозь стремление , страхов и референтных групп клиентов каждого типа.

5. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.

Профессиональный внешний вид и личная гигиена - составляющие успеха продавца. «Встречают по одежке»- эта житейская мудрость справедлива и в отношении практики продаж. Продавец всегда должен быть готов к тому, что его будут оценивать и рассматривать. Можно сказать, что он - живая витрина компании. Одно из наиболее общих требований, предъявляемых к внешнему облику продавца, - отсутствие эксцентричности в одежде и аксессуарах, минимум косметики, учет при выборе одежды, прически, макияжа собственного возраста, особенностей конституции, цвета глаз, волос, кожи. Фактор сходства- Действие данного фактора распространяется и на сферу происхождения, стилей жизни, общность мнений, личностных качеств. Считается, что продавцы,

учитывающие в своей практике эффект фактора сходства, уже могут считатьсебя в какой-то мере «профессионалами уступчивости»: клиенты охотнееидут с ними на контакт, с большим желанием делают уступки.