- •1.Понятие и функции марк-га
- •2.Виды и принципы марк-га
- •3. Концепции предпринимательской деятельности
- •4. Микросреда и ее основные элементы
- •5. Осн. Факторы макросреды функц-ния фирмы
- •6.Маркетинговая инфо. Система
- •7,8 Сущность и процесс марк. Исследования
- •9. Осн. Признаки сегментирования на потребит. Рынке
- •10.Товар и его марк.Понимание
- •11.Класс-ция товаров
- •12.Тов. Марка и бренд
- •13. Упаковка и маркировка товаров
- •14. Жцт и хар-ка его этапов
- •15. Осн.Направления продления жцт
- •16.Каналы распределения и их осн. Хар-ки
- •17. Факторы, влияющие на выбор каналов распределения
- •18. Виды посредников и их класс-ция
- •19. Опт. Торговля и ее ф-ции. Класс-ция опт. Орг-ций
- •20. Розн. Торговля и ее ф-ции. Формы предприятий розн. Торговли
- •22. Цена и ее ф-ции
- •23, Факторы, оказ.Влияние на цену
- •24. Класс-ция цен
- •25. Взаимосвязь цены с др. Эл-тами комплекса марк-га
- •26. Этапы процесса ценообразования
- •28. Стратегии ценообразования
- •29. Осн.Элементы коммуникац.Политики
- •30. Понятие рекламы, осн. Виды
- •31. Класс-ция рекламных ср-в и их применение
- •32, Особенности личн.Продажи
- •33, Сущность стимулирования сбыта
- •34. Система пр и пропаганда
- •35. Стратегич. План-е
- •37.Марк. Контроль и его виды
32, Особенности личн.Продажи
Личн. продажа – вид торг. деят-сти, при кот. информирование и убеждение покупателей в необходимости покупки
осущ-ся в ходе личн. контакта продавца и покупателя лицом к лицу, по телефону или с исп-нием нов. видеоср-в.
Процесс личн.продажи:1. Приём клиента и установление контакта,2.Выявление потребностей клиента,3.Представление продукта,4.Преодоление возм. возражений,5.Осущ-е продажи, 6.Послед.контакт с клиентами.Взаимодействие покупат. и торг. представителя зависит от типа последнего. Продавцы-консультанты в процессе продажи исп-ют творч. прием: они берут на себя инициативу при опр-ии потребностей покупат. и предлагают ряд решений по их удовлетворению,др. группа торг. представителей – получатели заказов, задача – акцентировать внимание на потребностях покупателей и пытаться убедить купить продукцию компании, демонстрируя достоинства товара,приемщик заказа выясняет потребность покупателя и просто оформляет заказ,при этом не треб-ся ни консультировать, ни убеждать покупателя.Типы поведения продавца в процессе личной продажи :1.Помощь и поддержка - успокаивает клиента, утверждает его в выборе, рассеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве,2.Позиция судьи - может дать чувство уверенности и придать силы, может положит. воздействовать,3.Вопросительное - углубляет тему, исследует потребности клиента,4.Пояснительное - истолковывает причины поведения, анализирует сопротивление клиента ,5.Понимающее - позволяет др. почувствовать себя выслушанным, облегчает выявление подлинных потребностей ,6.Отказ - позволяет избежать деликатной, затруднительной ситуации.
33, Сущность стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта — это вид марк. коммуникаций, обознач. комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовит. через каналы сбыта до потребит. — с целью ускорения сбыта товаров.Мероприятия по стим-нию сбыта могут быть направлены на: потребит.; торговлю; собств. торг. персонал.Особенность марк. деят-сти по стим-нию сбыта состоит в ее ориентации на краткосрочн. период. Ограниченность во времени связана с тем, что потребители привыкают и начинают ожидать, например, регулярного снижения цен. А это, в свою очередь, ведет к тому, что после окончания стим-ния одной марки потребители могут переключиться на ту марку, кот. стим-ся в данный момент, поэтому не следует сосредотачиваться только на стим-нии, а необходимо подкреплять свои действия и др. формами стимулирования. Стим-ние продаж явл-ся наиболее важным ср-вом продвижения для упакованных потребит. товаров. Это объясн-ся приданием потребит. особого значения цене, а торг. скидки для розн. торговцев обеспечат товару выгодное место на полке магазина.