51. Организация работы контрагента во внешнеэкономической деятельности фирмы.

Контрагенты - Стороны, которые находятся, или будут находиться в каких-либо договорных отношениях по поводу ведения совместного международного бизнеса.

В международной практике предусмотрено изучение контрагентов по ряду аспектов в зависимости от цели и характера их деятельности:

• По характеру деятельности и специфике совершаемой сделки (указывается компания, ее номенклатура, вид деятельности (излагается в приложении к международному платежному балансу).

• По правовому положению фирмы (правовое положение, определенное в гражданском кодексе в части организационно-правовых форм хозяйствующих субъектов)

• По характеру собственности (частная или государственная)

• По принадлежности капитала и его контролю.

• По объему совершаемых операций (мелкие, средние, крупные компании).

Отдельного внимания заслуживает индивидуальная характеристика контрагентов. Проводится по следующим аспектам:

• Технологический (в его рамках определяется технический уровень развития контрагента и выявляется его рыночный потенциал)

• Организационный (изучается организация управления контрагента, оценивается эффективность его организационно-управленческой структуры).

• Научно-технический (собираются сведения о научно-исследовательских разработках, опытно- конструкторских подразделениях, оцениваются затраты на научно-исследовательскую работу)

• Правовой (предполагает изучение норм и правил, действующих в стране потенциального контрагента, которые имеют прямое отношение к сотрудничеству).

Для углубленной характеристики контрагента необходимо изучить следующие показатели:

• Общие. К ним относятся: чистая прибыль, доход, объем реализации услуг, структура затрат, темпы роста капитала фирмы и объем продаж, коэффициент финансовой независимости компании. Рентабельность основной деятельности = чистая прибыль/выручка

Рентабельность собственного капитала = чистый капитал/активы

Коэффициент финансовой независимости = кап. фин. контрагента/кап. всей группировки Коэффициент спроса = объем реализации/запасы на складе

• Частные. К ним относятся емкость рынка, жизненный цикл, сегментация пользователей. Система частных показателей зависит от направлений исследований и специфики изучаемого контрагента.

Далее делается оценка солидности фирмы по следующим аспектам: среднесуточная численность; число предприятий, филиалов, научных баз, партнеров; степень диверсификации контрагента;

доля рынка; репутация фирмы; наличие опыта контрагента; компромиссность.

Все ВЭО связаны либо с рынком оборудования, либо услуг. Рынок оборудования жестко контролируется 3-4 лидерами-производителями. Он сложился и функционирует по жесткой рыночной схеме. Изучение контрагента с точки зрения монопольности в данном конкретном сегменте рынка проводится:

• генеральный производитель или оператор, степень монополизации

-организационно-управленческая структура

производителя или оператора

• стратегия развития бизнеса в конкретном сегменте рынка.

Организация работы по изучению контрагента и сбору информации.

Информационно-аналитическим документов для изучения контрагента является досье на него. Досье содержит: информационную карту на контрагента, сведения о переговорах и деловых отношениях.

Информационная карта - это базовый документ, в котором собирается информация организационного, экономического и психологического характера. Документ строится в форме анкеты, которая заполняется группой экспертов (представители руководства, главный маркетолог, финансовый специалист, технический персонал, психолог). Разделы информационной карты: общая характеристика контрагента; финансово-

экономические показатели; руководящий состав контрагента; деловая характеристика контрагента; характеристика представителя контрагента.

Сведения о переговорах- приложение к информационной карте: предмет переговоров; результат предыдущих переговоров; деловые предпочтения; основные партнерские отношения.

Кроме того, в этом разделе отражаются все основные проекты контрагента в области международного бизнеса. Все эти документы, характеризующие контрагента формируются в процессе проведения оперативно-коммерческой работы по изучению контрагента. За данную работу, как правило, отвечает директор по развитию бизнеса или директор по маркетингу. Выделяют следующие элементы оперативно-коммерческой работы:

• предварительный сбор информации (информация легального характера, публикуема)

• текущее наблюдение за деятельностью контрагента

• выявление и изучение новых компаний- потенциальных контрагентов (3 уровня контрагентов)

• систематическое изучение фирменной структуры продуктовых рынков по основным статьям экспортно-импортных операций; мониторинг рынка с целью выявления свободных ниш и минимизации или максимизации цен на предмет сделки.

• изучение и выявление ведущих контрагентов по соответствующим сегментам рынка.

Информационные источники: -периодические статистические издания и сборники международных экономических организаций. -российские информационные источники -официальные периодические издания -информационные сети глобального и локального характера.