Примерные формулировки целей функциональных подсистем коммерческих организаций
Функциональная подсистема |
Ключевая цель |
Маркетинг
Производство
Научно-исследовательские разработки (инновации)
Финансы
Персонал
Общий менеджмент |
Выйти на первое место по продаже продукции (определенного вида) на конкретном рынке Достичь наивысшего уровня производительности труда при производстве всех (или определенных) видов продукции Завоевать лидерские позиции по вводу новых видов продук-ции (услуг), используя на исследования и разработки опре-деленный процент доходов от объема реализации (продаж) Сохранять и поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов Обеспечить условия, необходимые для развития творческого потенциала работников и повышения уровня удовлетворен-ности и заинтересованности в работе Определить критические области управленческого воздействия и приоритетные задачи, обеспечивающие получение запланированных результатов |
Приложение 4 к теме: Структуры системы и ее элементы. Новые типы организаций
Распределение базовых задач по структурным подразделениям
Данными функциональными группами процессов являются следующие:
производство
маркетинг
финансы
сбыт
работа с кадрами
Управление производством предполагает, что соответствующие службы менеджмента, руководители определенного уровня осуществляют управление процессом переработки сырья, материалов который организация предлагает внешней среде. Для этого менеджмент осуществляет следующие операции:
управление разработкой и проектированием продукта;
выбор технологического процесса, расстановку кадров и техники по процессу с целью оптимизации затрат на изготовление и выбор методов изготовления продукта;
управление закупкой сырья, материалов и полуфабрикатов;
управление запасами на складках, включающее в себя управление хранением закупленных товаров, полуфабрикатов собственного изготовления для внутреннего пользования и конечной продукции;
контроль качества.
Управление финансами состоит в том, что менеджмент осуществляет управление процессом движения финансовых средств в организации. Для этого осуществляется:
составление бюджета и финансового плана;
формирование денежных ресурсов;
распределение денег между различными сторонами, определяющими жизнь организации;
оценка финансового потенциала.
Управление персоналом связано с использованием возможностей работников для достижения целей организации. Кадровая работа включает в себя следующие элементы:
подбор и расстановка кадров;
обучение и развитие кадров;
компенсация за выполненную работу;
создание условий на рабочем месте;
поддержание отношений с профсоюзами и разрешение трудовых споров.
Приложение 5 к теме: Структуры системы и ее элементы. Новые типы организаций
Специфические показатели, характеризующие эффективность механизма управления основных подразделений
Маркетинг. Показателями этого блока являются:
объем продаж в стоимостном и натуральном выражении (отклонения по количеству);
доля каждого продукта в ассортименте выпуска;
доля продуктов с наибольшей суммой покрытия;
показатель заказов и оборота (портфель заказов/среднемесячный оборот);
доля рынка;
Интегральный показатель конкурентоспособности товара;
Уровень расходов на маркетинговую деятельность;
Удельный вес принципиально новых разработок в совокупном предложении на конкретном рынке за рассматриваемый период.
Сбыт. Показателями этого блока являются:
Объем реализации;
Рентабельность продаж, как в целом, так и в разрезе прямого и косвенного способа сбыта (при транзитной и складской формах товароснабжения, при различных формах прямого сбыта, в разрезе типов посредников);
Уровень договорных цен по видам материально-технических ресурсов (отклонения по цене);
Степень удовлетворения потребности в материальных ресурсах;
Запасы материальных ресурсов по объекту и структуре;
Качество материальных ресурсов;
Уровень расходов, связанных со снабжением, в том числе расходы на управление процессом снабжения;
Расходы на содержание складского хозяйства, погрузочно-разгрузочные расходы.
Производство. Показателями этого блока являются:
Качество и регулярность анализа исполнения ресурсов;
Сверхнормативные потери материальных ресурсов;
Сверхнормативные простои технологического оборудования основного и обслуживающего производства;
Сверхнормативные потери рабочего времени;
Количество конкретных предложений по улучшению ресурсоемкости отдельных видов продукции и производства в целом.
Служба управления персоналом. Показатели службы:
Текучесть кадров;
Количество вакантных мест;
Соотношение численности аппарата управления в численности промышленно-производственного персонала;
Среднее число работников управления на одно структурное подразделение;
Показатель структуры кадрового состава;
Показатели по обучению и повышению квалификации персонала;
Затраты на персонал.
Приложение 6 к теме: Структуры системы и ее элементы. Новые типы организаций
СТРУКТУРА МЕНЕДЖМЕНТА ФИРМЫ
Атрибуты функциональных аспектов менеджмента фирмы
Аспекты менеджмента фирмы |
Объект менеджмента |
Атрибуты субъекта менеджмента |
||
Цель |
Задачи |
Функции |
||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
Менеджмент фирмы в целом (системный, комплексный) |
Фирма как хозяйствующий субъект рыночной экономики |
Максимизация собственности и прибыли хозяев фирмы |
Достижение цели деятельности фирмы при условии сохранения стабильности и устойчивости ее развития |
Системный подход к плановому развитию фирмы и всем сферам и аспектам деятельности, обеспечение выполнения оптимальным способом |
Менеджмент бухгалтерии |
Система бухгалтерского учета фирмы |
Соблюдение установленных государством правил формирования массивов статистических данных о деятельности фирмы |
Своевременная бухгалтерская отчетность |
Основанное на документах непрерывное, взаимосвязанное отражение динамики средств и хозяйственных операций в денежной форме в соответствии с принятой политикой |
Менеджмент производства, снабжения, логистики |
Бизнес-процессы фирмы |
Целесообразное и рациональное использование материальных и трудовых ресурсов фирмы |
Расширение ассортимента, повышение качества и минимизация затрат на выпуск продукции |
Обеспечение производства продукции фирмы в соответствии с утвержденными планами |
Менеджмент маркетинга |
Сбыт производимых продуктов |
Расширение сбыта производимых продуктов (товаров, услуг) |
Активное воздействие на потребительский спрос |
Изучение рынка потребителей, разработка системы стимулирования сбыта, реклама |
Менеджмент финансов |
Финансы фирмы |
Целесообразное и рациональное использование финансовых ресурсов фирмы |
Максимизация прибыли фирмы при предусматриваемом уровне финансового риска или обеспечение минимизации уровня финансового риска при предусматриваемом уровне прибыли |
Обеспечение формирования достаточного объема финансовых ресурсов в соответствии с задачами развития фирмы в предстоящем периоде и их эффективного использования в разрезе основных направлений деятельности фирмы |
Менеджмент персонала |
Персонал и организация фирмы |
Целесообразное и рациональное использование человеческих ресурсов фирмы |
Разработка системы перманентного роста производительности и качества труда при разумных рыночных фондах оплаты труда |
Управление и руководство подчиненными сотрудниками |
Приложение 7 к теме: Структуры системы и ее элементы. Новые типы организаций
Образец штатного расписания
Штатное расписание – локальный правовой акт, устанавливающий численность предприятия, состав должностей и размер оплаты труда. Штатное расписание применяется для оформления структуры штатного состава и штатной численности организации в соответствии с ее уставом. Оно содержит перечень структурных подразделений, наименования должностей, сведения о количестве штатных единиц, должностных окладов, надбавках и месячном фонде заработной платы. Штатное расписание подписывается заместителем руководителя предприятия, руководителя структурных подразделений, главным бухгалтером и утверждается руководителем предприятия. В грифе утверждения указываются общая штатная численность предприятия и месячный фонд заработной платы. Гриф утверждения заверяется печатью. Изменения в штатное расписание вносятся приказом руководителя предприятия. Штатное расписание хранится постоянно.
|
Код |
Форма по ОКУД |
0301017 |
_____________________________________________________________________________________________________________________ по ОКПО |
|
(наименование организации) |
|
УТВЕРЖДАЮ
Приказ от “____” ____________ 20 ___ г. № ___
ШТАТНОЕ РАСПИСАНИЕ |
Номер документа |
Дата |
Штат в количестве __________________ единиц с месячным фондом заработной платы |
на “___” ___________ 20 __ г. |
|
|
___________________________________ рублей |
Структурное подразделение |
Профессия |
Количество |
Оклад |
Надбавка, руб. |
Месячный |
Примечание |
|||
Наименование |
Код |
(должность) |
штатных единиц |
(тарифная ставка), руб. |
|
|
|
фонд заработной платы, руб. |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого по листу |
|
|
|
|
|
|
|
||
Итого по документу |
|
|
|
|
|
|
|
||
Руководители структурных
подразделений ________________ ______________ ____________________
Приложение 8 к теме: Структуры системы и ее элементы. Новые типы организаций
Номенклатура дел (образец)
Пример составления номенклатуры дел
Наименование УТВЕРЖДАЮ
организации Наименование должности
руководителя организации
подпись расшифровка
Дата подписи
НОМЕНКЛАТУРА ДЕЛ
__________________ N ________
место составления
на _______________ год
Индекс дела |
Заголовок| дела| |
Кол-во дел |
Срок хранения дела и N статей по перечню |
Приме-чание |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
(устав, договор и др.) ст.37 а 1-02 Должностные инструкции работников 3 г. после замены фирмы новыми, ст.56 1-03 Штатное расписание фирмы Постоянно, ст.52 а 1-04 Приказы по основной деятельности Постоянно, ст.19 1-05 Приказы по административно- 5 л., ст.19 г хозяйственным вопросам 1-06 Приказы о приеме на работу, переводах, 75 л., ст.19 б увольнениях, поощрениях, премировании, длительных командировках 1-07 Приказы о предоставлении отпусков, 3 г., ст.19 в взысканиях, командировках 1-08 Протоколы собраний участников Постоянно, ст.17 акционерного общества 1-09 Протоколы общих собраний Постоянно, ст.17 сотрудников фирмы 1-10 Решения, распоряжения местных До минования органов власти и управления надобности,ст.27а
власти, финансового и народного Постоянно, ст.27а контроля (акты, справки, докладные записки и др.)
представляемые руководству фирмы
2-01 Годовой план работы фирмы по Постоянно, ст.166а основным видам деятельности 2-02 Квартальные планы работы фирмы 3 г., ст.168б по основным видам деятельности
|
||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
3. Организация производственной деятельности
3-01 Переписка о сбыте и поставке 3 г., ст.1017 продукции и заключении договоров
поставщиками о сбыте продукции 3 г., ст.1022 и выполнении заказов
4. Финансирование
4-01 Годовой финансовый план фирмы Постоянно, ст.206б
фирмы 4-03 Документы об изменениях 5 л., ст.209 финансовых планов 4-04 Годовые сметы административно- 5 л., ст.229а хоз. и управленческих расходов 4-05 Годовой и квартальные кассовые 3 г., ст.277а планы 4-06 Отчеты по кассовому плану 3 г., ст.278 4-07 Кассовые заявки 1 г., ст.280 4-08 Месячные приходно-расходные 1 г., ст.289а кассовые ведомости и ордера 4-09 Ежедневные приходно-расходные 6 мес., ст.289б кассовые ведомости и ордера
5-01 Годовые статистические отчеты по Постоянно, ст.293б основным видам деятельности 5-02 Квартальные статистические отчеты 5 л., ст.293г по основным видам деятельности 5-03 Годовые бухгалтерские отчеты и балансы Постоянно, ст.303б 5-04 Квартальные бухгалтерские отчеты 3 г., ст.303в и балансы 5-05 Кассовые и банковские документы, 3 г., ст.310 При условии фиксирующие хозяйственные операции завершения ревизии 5-06 Акты о приеме, сдаче и списании 3 г., ст.310 То же имущества и материалов 5-07 Квитанции и накладные по учету 3 г., ст.310 То же товарно-материальных ценностей 5-08 Авансовые отчеты 3 г., ст.310 То же 5-09 Главная книга 3 г., ст.316 То же 5-10 Кассовая книга 3 г., ст.317 То же 5-11 Оборотные ведомости 3 г., ст.317 То же 5-12 Акты документальных ревизий 5 л., ст.334 То же финансово-хоз.деятельности 5-13 Лицевые счета 75 л. – «В», ст.311а 5-14 Расчетно-платежные ведомости на 3 г., ст.312 При отсутствии выдачу зарплаты и премий лицев.счетов 75 л.
|
||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
5-15 Инвентарные карточки и книги 3 г., ст.313 После ликвид. учета основных средств основ.средств 5-16 Доверенности на получение денежных 3 г., ст.314 сумм и товарно-материальных ценностей (в т.ч. аннулированных) 5-17 Гарантийные письма 3 г., ст.315 5-18 Журналы регистрации счетов, 3 г., ст.319 кассовых ордеров, доверенностей, платежных поручений 5-19 Листки нетрудоспособности 3 г., ст.697 5-20 Документы об оплате листков 3 г., ст.324 нетрудоспособности 5-21 Книга регистрации листков 3 г., ст.699 нетрудоспособности 5-22 Переписка о финансово-хозяйств. 3 г., ст.335 деятельности 5-23 Акты проверки кассы 3 г., ст.336 5-24 Хозяйственные договоры, 3 г., ст.337 После истечения трудовые соглашения срока действия, при услов. заве- ршения ревизии 5-25 Акты приема-сдачи 3 г., ст.1036 выполненных работ
ответственности мат.-отв.лица 5-27 Образцы подписей материально- До минов.надоб- ответственных лиц ности, ст.340 5-28 Заказы на бланки учета и отчетности 1 г., ст.302
6-01 Документы, являющиеся основанием 3 г., ст.429 для приказов по личн. составу (справки, заявления, докладные записки и др.) 6-02 Личные дела 75 л.-«В», ст.498в 6-03 Личные карточки Т-2 75 л.-«В», ст.504 6-04 Книга учета приема, перемещения, 75 л., ст.508 увольнения работников 6-05 Книга учета движения трудовых 50 л., ст.526б книжек и вкладышей к ним 6-06 Невостребованные трудовые книжки 50 л., ст.524 6-07 Книга учета выдачи трудовых 50 л., ст.526а книжек и вкладышей к ним 6-08 Журнал учета командировок 3 г., ст.536а 6-09 Журнал учета зарубеж. командировок 5 л., ст.536б 6-10 Журнал учета выдачи командировочных 3 г., ст.537 удостоверений 6-11 Переписка об оформлении зарубежных 5 л., ст.538б командировок 6-12 Журнал учета отпусков 3 г., ст.544 6-13 Журнал учета выдачи справок 3 г., ст.547 с места работы
|
||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
7-01 Журнал регистрации приказов, Постоянно, ст.106а распоряжений, указаний 7-02 Журнал регистрации поступающих 3 г., ст.106б и отправляемых документов 7-03 Телеграммы, телефонограммы, телексы 1 г. 7-04 Журнал регистрации телеграмм, 1 г., ст.109 телефонограмм, телексов 7-05 Описи, реестры на отправляемую 1 г., ст.107 корреспонденцию 7-06 Журнал учета заказной 1 г., ст.107 корреспонденции и бандеролей 7-07 Реестры на получение посылок 1 г., ст.107 7-08 Журнал учета бланков строгой 3 г., ст.110а отчетности 7-09 Номенклатура дел До минования Согласованная надобности, с архивным ст.95а органом постоянно 7-10 Описи дел постоянного и временного До минования Утвержденные (свыше 10 лет) срока хранения надобности, постоянно ст.117а
|
||||
Наименование должности руководителя
службы документационного обеспечения подпись инициалы, фамилия
СОГЛАСОВАНО
Протокол заседания
ЭК фирмы
От ________ № ___
Приложение 9 к теме: Организационное проектирование
Положение о структурном подразделении (образец)
Положение о структурном подразделении – локальный нормативный акт, определяющий задачи, структуру, функции, права и обязанности этого структурного подразделения. Положение о структурном подразделении разрабатывается для каждого отдела или группы. Положение определяет статус отдела кадров, отражает его место в системе управления, показывает его внутреннюю организацию и служебное взаимодействие. На основе Положения строится повседневная работа отдела кадров, составляется его штатное расписание. Положение разрабатывается руководителем структурного подразделения, визируется юридической службой и отделом кадров, подписывается зам. Директора , курирующим работу с персоналом, и утверждается приказом генерального директора предприятия. Датой Положения является дата его утверждения руководителем. Все существенные изменения и дополнения в Положение готовятся начальником отдела кадров, согласовываются с юридической службой, представляются на рассмотрение заместителю генерального директора по управлению персоналом и вносятся на основании приказа генерального директора. Их рекомендуется дополнять технологическими картами , процедурными схемами, документограммами, оперограммами, в которых указывается последовательность и методика выполнения наиболее повторяющихся и важных работ при реализации функций. Положение об отделе кадров хранятся постоянно по месту разработки и утверждения, другие – три года после замены новыми.
Положение о структурном подразделении должно содержать следующие разделы:
Общие положения
Структура подразделения
Функции подразделения
Права и ответственность
Оценка качества труда и стимулирование работников
Взаимоотношения с другими подразделениями
Общее положение.
В разделе характеризуется место и роль подразделения в системе управления, его подчиненность, правовой статус, порядок назначения, и освобождения руководителя и требования, предъявляемые к нему для соответствия занимаемой должности (образование, квалификация, опыт работы), порядок замещения должности в период временного отсутствия руководителя. Является ли данный отдел самостоятельным структурным подразделением или же входит в состав какого-либо управления. Раздел должен содержать перечень нормативно- правовых документов, которыми подразделение руководствуется в своей деятельности. Дается развернутая характеристика целей и задач, для которых создано структурное подразделение. При этом должно учитываться следующее: каждое подразделение должно решить определенные задачи, необходимые для деятельности всей организации; задачи подразделения не должны сужаться до задач его руководителя.
Структура подразделения.
Здесь показывается схема подразделения, приводятся должностной состав работников отдела и их подчиненность. При разработке структуры подразделения следует учитывать объем работ, возлагаемый на исполнителя, соответствующие его требованиям (квалификации и опыту),предъявляемым к данной должности.
При распределении работ, требующих разного уровня знаний и квалификации, на исполнителя следует возлагать, по возможности, обязанности, побуждающие его повышать квалификацию.
Функции подразделения.
В этом формируются разделе формируются основные функции структурного подразделения, необходимые для эффективного решения возложенных на него задач. Необходимо учитывать следующее:
- для четкого разграничения функций между подразделениями и исключения параллелизма и дублирования в их работе целесообразно использовать матрицу функций и ресурсов или классификатор функций управления;
- рассматриваемый раздел положения рекомендуется составить в виде обычного текста или таблицы.
Необходимо особо обращать внимание на конкретность изложения содержания управленческих работ (избегать расплывчатых и общих фраз).
Права и обязанности.
Здесь определяются права руководителя подразделения, соответствующие своевременному и качественному решению стоящих перед подразделением задач, и предусматривается ответственность руководителя в соответствии с действующим законодательством.
Должны быть четко разграничены права руководителя и его заместителя, а также отдельных должностных лиц.
Рекомендуется особо установить ответственность руководителя подразделения за организацию работы его подчиненных и за выполнение функций подразделения.
Ответственность предполагает применение определенных санкций в отношении виновного лица. В связи с этим целесообразно предусматривать применение санкций за невыполнение или некачественное выполнение функций, использование представленных прав и за другие нарушения. Рекомендуется устанавливать меру ответственности и меру ответственности в меру наказаний (лишение премий, дисциплинарные взыскания).
Оценка качества и стимулирование работников.
В этом разделе определяются порядок оценки и учета качества труда работников
подразделения, порядок и виды морального и материального стимулирования за
качественное и своевременное решение задач подразделения с учетом специфики
его работы.
Взаимоотношения с другими подразделениями.
Здесь указываются: наименование входящих и исходящих документов, а также порядок их получения и выдачи. Для этого каждым структурным подразделением должно быть разработаны схемы документооборота, характеризующие порядок, сроки составления или обработки каждого документа, путь прохождения его, а также роль отдельного исполнителя в этой работе.
Приложение 10 к теме: Организационное проектирование
Образец
Должностной инструкция (образец)
УТВЕРЖДАЮ
ООО " "
Генеральный директор
" " 2009 г.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
менеджера отдела продаж
1. Общие положения
Основной сферой деятельности менеджера отдела продаж является осуществление процесса прямых продаж продуктов всей товарной линейки в рамках стратегии компании.
Менеджер отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом генерального ди ректора 000 " ". На время отсутствия замещается другим менеджером по продажам отдела
по распоряжению начальника отдела продаж. Менеджер отдела продаж непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж, директору по маркетингу и генеральному директору 000 " ".
Квалификация
1 |
Образование |
Высшее |
2 |
Возраст |
До 30 лет |
3 |
Опыт работы |
Не менее трех лет успешных прямых продаж в области consumer goods, напитков или продуктов питания |
4 |
Дополнительные требования |
Знание рынка consumer goods, напитков, продуктов питания, понимание тенденций его развития, в т. ч. знание и понимание потребностей и нужд потребителей Развитый деловой потенциал Коммерческое мышление Знание и понимание законов микроэкономики Знание и понимание юридических аспектов коммерческой деятельности Уверенное пользование Microsoft Office |
Менеджер отдела продаж обязан твердо знать (руководствоваться в своей работе):
должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
положение о зарплате менеджера отдела продаж;
положение о работе с клиентом.
2. Направления деятельности
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам продуктов всей товарной линейки компании заданной группе клиентов.
В рамках обслуживания своей группы клиентов (своего географического региона) менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
осуществление продаж всех продуктов товарной линейки компании;
поиск и привлечение новых клиентов;
- сбор и первичная обработка информации. Менеджер по продажам обязан:
для осуществления продаж продуктов товарной линейки компании:
досконально знать номенклатуру всех продуктов товарной линейки компании, их потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации; составлять и утверждать у начальника отдела продаж план по продажам продуктов всей товарной линейки компании своей группе клиентов на заданный временной интервал;
консультировать клиентов по телефону и при личном общении по наличию и прогнозу наличия, цене, потребительским свойствам, условиям поставки и оплаты продуктов, доставке, особенностям работы склада, взаимодействию по рекламациям;
в процессе коммуникаций доводить до клиентов информацию о продуктах всей товарной линейки компании;.
жестко отстаивать интересы компании при выборе варианта отпуска продуктов товарной линейки компании;
в случае необходимости продажи товара ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости - добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
технически оформлять процесс продажи продуктов товарной линейки компании;
контролировать правильность выдачи товара клиенту по выписанной накладной;
в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия;
рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению ассортимента, добиваться положительного результата;
привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
управлять процессом реализации комплекса мерчандайзинга у клиентов компании, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах их продаж;
разбираться в причинах потери клиентов, по согласованию с начальником отдела вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добиваться положительного результата;
оценивать потребность в данной информации и периодически (но не реже одного раза в год) самостоятельно или по поручению начальника отдела продаж проводить сверку задолженности клиентов;
для поиска и привлечения новых клиентов:
постоянно отслеживать рыночные возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными (новыми или неохваченными ранее) клиентами, доводить до них информацию о компании, продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
вскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации товара, добиваться положительного результата;
информировать потенциальных клиентов о существующих и планируемых маркетинговых программах, инициировать их потребность в построении деловых отношений, добиваться положительного результата;
для сбора и первичной обработки информации:
по запросу собирать информацию о ценах, продуктах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте и т. п., обрабатывать и предоставлять ее начальнику отдела продаж;
в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до начальника отдела продаж;
собирать любую первичную маркетинговую информацию по прямому указанию начальника отдела продаж.
3. Критерии эффективности деятельности и ответственность
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается по следующим критериям:
№ п/п |
Критерий эффективности |
Шкала оценки |
Ответственность (поощрение и наказание) |
1 |
2 |
3 |
4 |
1 |
Оборот: - общий - по бонусным продуктам - по высокоприбыльным продуктам |
План |
Материальная или административная |
2 |
Прибыль: - общая - место в общей прибыли от продаж |
План Рейтинг |
Материальная или административная |
3 |
Клиенты: - количество привлеченных клиентов (за период)
- ассортимент продуктов, закупаемых клиентами |
План
План
План |
Материальная или административная |
4 |
Размер дебиторской задолженности по своим клиентам |
План, наличие тенденции к снижению |
Материальная или административная |
5 |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |
6 |
Отношение просроченной дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная |