Лекція 6. Методики роботи з приватними особами
Головним ресурсом громадської організації є люди - саліе суспільство, тобто населення.
Населення - це:
• гроші (приватні пожертвування),
• матеріальні ресурси (приміщення, транспорт, обладнання, що знаходяться в приватній власності і надаються на безоплатній або пільговій основі1),
інформаційні ресурси (ідеї, знання, методики, технології),
комунікативні ресурси (зв'язку, контакти, партнерства),
• людські ресурси (робочі руки, професійні послуги фахівців, різна кількість добровольців, здатних виконувати різні функції),
• символічні ресурси (ефект громадської підтримки).
За допомогою продуманої кампанії по збору приватних пожертвувань можна підтримати:
• поточну діяльність організації, включаючи і адміністративні витрати;
якісь елементи окремих програм, наприклад, купівлю продуктів для організації безкоштовних обідів бездомним або медикаментів для реабілітацмяллч? центру;
нові божевільні ідеї: ви хочете поставити спектакль силами сліпих дітей, грант і цільове пожертвування на це ніхто не дає, постановка потребують невеликих затрат;
• окремі акції та заходи - наприклад, День Землі;
• як не дивно, будівництво та інші капітальні проекти - копієчка до копієчки, постійно.
Особливість приватних пожертвувань у тому, що вони не обмежені в часі -приходять весь час - ви зможете постійно підживлювати ваш дорогий проект, нехай його реалізація і займе більше часу.
Мотиви приватних жертводавців можна структурувати за типами.
Раціональні мотиви - в цьому випадку участь в будь-якої діяльності, в тому числі і в добродійності, співвідносяться з особистою вигодою жертводавця (обіцянкою-яких винагород). Наприклад, дарувальникам - популярність, нагороди, звання і т.д.
Емоційні мотиви - коли людина приймає рішення під впливом миттєвих або постійно долають почуттів (на посилення яких направлено фандрайзингової повідомлення) - почуття страху, провини, сорому, любові, гордості, радості (наприклад, запрошуючи людей підтримати програми допомоги дітям-бродягам, ви можете волати до почуттів співчуття, жалю або навіть вини).
Варто пам'ятати, що негативні почуття роблять більш сильний, але і менш тривалий вплив. Людина не прагне відчувати страх або провину постійно, тому вона робить все, щоб розірвати контакт із середовищем, активізує ці почуття. «Дати і втекти» -така модель пожертвування.
Позитивні почуття більш стабільні, їх хочеться відчувати знову і знову, тому, якщо внесення пожертви на ту чи іншу програму викликає почуття радості чи задоволення, то, цілком ймовірно, наступного разу, коли людина знову захоче їх випробувати, він скористається перевіреним способом - дасть вам грошей. Багато в чому так складаються у людей відносини з церквою (важко на душі - прийшов, покаявся, пожертвував на храм -стало легше - повернувся у світ, через якийсь час знову став перейматися і знову потягнуло до церкви - очиститися, полегшити душу ...) Цю ж модель можна використовувати і при зборі приватних пожертвувань (хочеться зробити хороший вчинок -пожертвував гроші на дитячий притулок - переконався, що у дітей з'явилося в житті щось цікаве, корисне (комп'ютерний клас, екскурсія, майстерня з ремонту одягу) - випробував задоволення. Почувши черговий заклик, згадав, як здорово це спрацювало минулого разу -знову пожертвував).
Моральні мотиви - коли загострюються почуття справедливості, громадянської відповідальності, патріотизму, коли участь у благодійних процесах продиктовано високими мотивами (порятунок людського життя - пожертвування на лікування / проведення операцій, порятунок озера Байкал, підтримка загонів, що ведуть пошукову роботу на полях битв Великої Вітчизняної війни).
Умови, які необхідно створити для успішного збору приватних пожертвувань:
Можливість пожертвувати «тут і зараз».
Необмеженість суми
• Зрозумілий механізм «роботи» грошей (зібрані кошти йдуть на закупівлю ліків для конкретних дітей, хворих на туберкульоз, які перебувають на лікуванні в конкретному відділенні конкретної медустанови).
• Можливість проконтролювати цільове використання (місцеве телебачення покаже, скільки підгузників передано в спеціальне відділення лікарні, де перебувають «відмовники», і наскільки вистачить цієї кількості / щомісяця буде висвітлювати питання забезпечення ліками дане відділення даного медзакладу).
• Можливість зробити пожертву «за компанію» (розкажи про акцію своєму другу і приходь з ним на благодійний концерт ...)
Способи / Інструменти збору приватних пожертвувань Ящики для пожертвувань: в офісі і в громадських місцях
Найбільш відомий спосіб отримання допомоги від приватних осіб - це встановлення спеціальних скриньок для пожертв. Незважаючи на широку популярність, він часто виявляється неефективним.
Одна з основних причин, чому ящики для пожертвувань виявляються неефективним методом збору коштів - це як раз відсутність інформації. Прикріпіть до вашого скриньки плакат, наклейте постер, дайте ваші телефони та адресу. Ви відразу помітите, як потік грошей у вашу користь збільшиться. При цьому не варто забувати про те самому принципі адресності, який ми згадували вище - розміщуйте фотографії, інформацію про вже досягнутих результатах.
Важливу роль в успіху ящика для пожертвувань грає і місце його розташування. Не варто ставити його в кутку, в передпокої вашого офісу, де люди зайняті причісуванням, а не громадською роботою. Якщо ваш ящик повинен бути встановлений у громадському місці, подумайте над тим, яке місце краще вибрати і де там ящик встановити. Звичайно, у виборі конкретного квадрата статі ви залежите і від місцевої адміністрації, але зручний для всіх компроміс завжди можна знайти.
Деякі критерії для вибору громадського місця, де можна встановити скриньку для пожертвувань:
вибирайте жваве місце, через яке проходить в день багато народу, наприклад, аеропорти, вокзали, метро;
вибирайте місця, де люди так чи інакше розлучаються з грошима - тоді їм легше пожертвувати, вже за щось заплативши, часто жертвують здачу, наприклад, в кафе, магазинах, у торговельних центрах, казино;
• можна вибирати місця, з якими у багатьох людей пов'язані якісь спогади чи де люди так чи інакше налаштовуються на романтичний лад, наприклад, меморіальні комплекси, театри, парки - в цьому випадку, краще, якщо ваша діяльність так чи інакше буде пов'язана з місцем установки ящика для пожертвувань;
• нарешті, можна поставити ящик на вулиці біля вашого офісу. Адресна розсилка
Адресна розсилка - метод не дуже ефективний, хоча й спрацьовує в нових спільнотах, таких як наша країна, де люди ще не звикли до прямого звернення за допомогою.
Адресна розсилка - це відправка стандартних листів з проханням про пожертвування. Зазвичай із зазначенням конкретних сум, які просять перевести на вказаний нижче розрахунковий рахунок. Плюс адресної розсипки на Заході - вони можуть виписувати чеки або платити кредитною карткою. У нас більшості людей для того, щоб перевести кошти, треба все ж йти в банк.
Найкращий спосіб полегшити ситуацію потенційним жертводавцям - вгадати, щоб ваш лист прийшов в один день або незадовго до приходу рахунків на оплату електрики чи телефону (можна навіть домовитися, наприклад, з телефонною станцією і розсилати ваші прохання одночасно). Тоді одержувачі вашого листа все одно підуть в Ощадбанк, заодно і переведуть вам кошти. Тільки переконайтеся, що ви зможете отримати через Ощадбанк гроші.
У кожному листі, як втім, і в буклеті, в плакаті для ящика з пожертвуваннями, необхідно вказувати не тільки реквізити, а й телефони, і адреса організації; контактна особа організації або проекту, на здійснення якого ви збираєте кошти. Максимальна конкретність у поєднанні з апелюванням до почуттів і життєвому досвіду людей - дає великий ефект.
Фандрайзинг на заходах і фандрайзингові заходи
Ще два способи збору приватних пожертвувань - фандрайзинг на заходах і власне фандрайзингової благодійні заходи. Ці два способи тісно пов'язані між собою. Відмінність їх полягає в тому, що в першому випадку ви просто додаєте благодійний компонент в подія, яка так чи інакше повинно було статися. Наприклад, ми одного разу влаштували благодійну продаж приблудних до нас кошеня під час нашого традиційного «закриття благодійного сезону». У другому випадку основна мета заходу - це збір благодійних коштів на будь-який проект.
Фандрайзинг на заходах може полягати й просто в установці ящика для пожертвувань на молодіжному фестивалі, і в проведенні свого міні-шоу або міні-презентації під час Дня міста з пропозицією «скинутися» в кінці. Дохід від частини (але, в даному випадку, не від усіх) проданих квитків на концерт може піти на вашу програму. Або кожна третя банку кока-коли послужить благій справі. Варіантів понад перерахованих може бути дуже багато. Необхідно тільки дотримуватися традиційні основні правила: як можна більше ненудним інформації (ненудним - це значить не занудне опис проблеми, на вирішення якої спрямована діяльність вашої організації); конкретність прохання; документування засобів.
Благодійний захід - явище окреме. Є кілька важливих правил проведення благодійних заходів.
Перш за все, більшість наших благодійних заходів губить глобалізм: нам треба завжди подія вселенського масштабу, із залученням знаменитостей, в дорогому залі і плюс фуршет для вибраної публіки з чорною ікрою. Такі заходи великих коштів не приносять, зате приносять погану славу і довго не сходить недовіру до організаторів, що виникає навіть у тому випадку, коли сумнівів у чесності та порядності їхніх намірів спочатку не виникало.
Нормальний благодійний захід не виключає присутності зірок, але при його організації має дотримуватися одне золоте правило: кількість витрачених на сам захід засобів (нехай навіть і спонсорських) і кількість зібраних в результаті заходу не повинно перевищувати один до трьох. Виходить, ви витратили на організацію благодійного концерту 2000 доларів, а отримали у вигляді доходу від продажу квитків, спонсорських внесків та збору скриньки - 6000. Такий захід можна вважати добре проведеним і ефективним. Батане один до двох або один до півтора можна теж з натяжкою вважати відносним успіхом. Але вважати успіхом ситуацію (на жаль, дуже типову), коли на благодійний бал витрачається сто тисяч доларів, а чистий "прибуток" становить 10 000 -просто безумство!
Фандрайзинговий захід при цьому також має дотримуватися золотих правил збору коштів: ясність цілей, на які ви збираєте гроші і конкретність результатів.
Пожертвування співробітників компаній
Схема його проста: співробітники якої великої фірми жертвують гроші на один або кілька (за їх вибором) проектів, але роблять це не напряму - йдучи в ощадкасу і переводячи кошти, а гроші автоматично за погодженням з керівництвом компанії знімаються з їхньої зарплати і переводяться на рахунок благодійної організації. При цьому часто компанія подвоює пожертвування своїх співробітників зі свого бюджету.
Пожертвування добровольців, їх друзів та родичів - груп підтримки - постійні жертводавці
Продаж листівок, плакатів, значків, сувенірів, пожертвування через магазини та кредитні картки
Інтернет-аукціони, де адреси милосердя розміщуються на спеціальних порталах, зайшовши на які можна негайно пожертвувати за допомогою електронного гаманця.
Лекція 7. Методики роботи з бізнес-структурами
1.Мотиви бизнесу для надання допомоги
Імператив - коли неможливо не відгукнутися на прохання.
Культура філантропії. Участь у благодійності традиційно очікується від бізнесменів.
Звичка - деякі фірми роблять пожертви на регулярній основі протягом тривалого часу певним організаціям або на певні цілі. Часто такі компанії не мають чіткої благодійної політики, але їм подобається підтримувати відносини з обраними благодійними організаціями.
Персональне звернення одного бізнесмена, який підтримує благодійну організацію, до свого партнера з проханням зробити пожертву. Багато благодійні організації створюють для цих цілей спеціальні комітети, що складаються з бізнесменів -друзів організації.
Особливий (персональний) інтерес до проблеми (або до конкретної НКО) керівника корпорації (фірми). Часто в цих випадках фірма виступає лідером (ініціатором) вишукування і мобілізації ресурсів для досягнення своїх благодійних цілей або рішення цікавлять її соціальних проблем.
«Дзвінок з адміністрації» - часто використовується представниками влади різного
рівня.
Задоволення довгострокових інтересів корпорації - потенційно найпотужніший стимул участі фірми в благодійності.
2.Фірма як джерело ресурсів
Ресурси фірми складаються всього лише з трьох елементів: люди, бюджети і можливості.
Продукція фірми, що підходить за профілем проекту, може бути виділена фірмою з більшою легкістю, ніж фінансова підтримка. Наявні у фірми можливості у вигляді обладнання, приміщень, інформації, зв'язків, впливу в ряді випадків можуть бути більш необхідні, ніж гроші.
Ключові інтереси фірми
Чим би фірма не займалася, який би продукт вона не випускала, інтереси її завжди будуть лежати на «трьох китах»:
Реалізація її товарів, послуг.
Отримання доходу та отримання прибутку.
• Покращення / формування привабливого іміджу, налагодження / підтримання хороших громадських зв'язків зі своїми цільовими аудиторіями.
Що благодійність і спонсорство можуть дати фірмі в довгостроковому плані? 1. Формування позитивного іміджу і ефективний РЛ на місцевому або більш широкому рівні через залучення в соціальну діяльність:
популярність / освітлення за допомогою засобів масової інформації;
демонстрація соціальної відповідальності фірми;
• отримання додаткових можливостей для реклами (товару, послуг) і громадських зв'язків (зокрема, за рахунок асоціювання в очах громадськості продукту фірми з підтримуваної нею організацією та її програмами);
асоціювання фірми або її продукту з високоякісним або престижним заходом, організацією, проектом;
створення або поліпшення сприятливого і впізнаваного іміджу фірми на місцевому або національному рівні; (скласти про компанію уявлення як про турботливою, доброю і чесною, встановити добросусідські відносини в регіоні, де вона працює, звідки черпає свої трудові ресурси);
поліпшення взаємин з інвесторами;
розвага / додаткові можливості для співробітників фірми, для її клієнтів, покупців, партнерів.
2. Доступ до певного ринку (в плані географії або складу клієнтів).
3. Залучення нових клієнтів і партнерів (зокрема - розширюючи цільові контактні групи фірми за рахунок контактних груп некомерційної організації).
4. Забезпечення доступу до певних людей (зокрема, до ключових фігур суспільства) на місцевому або на федеральному рівні, підтримуючи проекти або заходи, шо привертають увагу політиків, впливових громадських діячів. Спонсор може забезпечити розвага клієнтів і потенційних споживачів (легше запросити великого потенційного клієнта або інше впливова особа на престижний захід, ніж напроситися до них на прийом).
5. Зменшення негативного впливу фірми на суспільство (від вирішення екологічних проблем, викликаних діяльністю фірми, до підходів до вирішення соціальних проблем, викликаних економічними змінами в цілому, - розшарування суспільства, соціальна напруженість і зменшення взаємної довіри).
6. Вплив на соціальні проблеми або відповідь на соціальні потреби, що позначаються на діяльності фірми: створення благополучного і здорового оточення (краще економічне оточення створюється завдяки підтримці малого бізнесу, трудового навчання, особливо молодих людей, перепідготовки безробітних; оздоровлення навколишнього оточення досягається через підтримку екологічних проектів, програм , спрямованих на роботу з бездомними, здійснення житлового будівництва, організацію дозвілля, зміцнення правопорядку).
7. Залучення нових працівників.
8. Поліпшення взаємин усередині фірми, благополуччя і задоволеності співробітників:
інформованість персоналу про участь фірми в соціальних проектах сприяє поліпшенню моралі співробітників, зміцненню почуття приналежності до фірми;
безпосередню участь співробітників у роботі некомерційних організацій розширює їх кругозір, збагачує їх досвід, вміння і знання, створює нові зв'язки, генерує почуття власної значущості і необхідності.