55.Распределительная и сбытовая политика в международном маркетинге

при маркетинговом подходе, с позиции отдельных предпринимателей, в рамках конкретной фирмы система обращения предстает как объект политики формирования оптималь­ных каналов товародвижения фирмы-продуцента, включая стратегии сбыта ее товаров конечному потребителю, подразделения и организа­ции, призванные выполнять данную задачу, и оптимальный маршрут прохождения товаров, т.е. транспортные вопросы, атакже систему ор­ганизации продаж и оперативно-коммерческую деятельность.

Чаще всего маркетологи склонны рассматривать в этой части мар­кетинга только саму политику формирования каналов товародвиже­ния или маркетинговые каналы сбыта, которая определяет оптималь­ные сбытовые схемы движения товаров, методы и формы продажи, принципы выбора торговых посредников и торговых организаций, ха­рактер соглашений и договоров о сотрудничестве в сбыте продукции, систему подготовки и повышения квалификации торгового персонала.

Международная сбытовая политика (международное распределе­ние товаров) включает следующие аспекты.

Аспекты международной сбытовой политики

• Формирование каналов сбыта в стране (для экономических отношений между странами) и за рубежом

• Международную коммерческую деятельность

• Физическое перемещение товаров в мировом масштабе

• Международную логистическую и информационную под­держку сбытовой деятельности в международном маркетинге

*-г*туг .

;, , Международнуюсбытовую политику отличает определенная спе­ цифика: ; ; ■■.;:-

■ Л. * сложность и многоступенчатосп. сбытовой сети в мировом мас­штабе, преимущественное использование косвенного метода сбыта; д^-..^ф сложность выбора и псютроения оптимальной системы каналов

\Щрь Ш только на своей территории, но и за рубежом; ■ ,;^ А кгаогообразие, каналов сбыта, исаользуемых в международ»р|

практике; ■■-'.Щ'%^-Ф-.^.-}.:</:■'^ф^^'1-^-.■■ г-ж. ■■■■;-

2. Основные решения при формировании каналов сбыта 539

• сложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адап­тации — мультинациоиального подхода;

• различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей;

• различия в уровнях требований со стороны покупателей в отно­шении организации сбытовых сетей в зарубежных странах;

• различия в квалификационных характеристиках-дистрибьюте­ров разных стран, что создаст дополнительные трудности в отношении сбыта;

■ сложности выбора посредников за рубежом;

• дополнительные требования в отношении подготовки и квали­ фикации специалистов по международному сбыту данной компании (знание маркетинговой внешней макро- микросреды зарубежных стран, владение иностранными языками, навыки международной биз­ нес-культуры и бизнес-культур зарубежных стран-партнеров для орга­ низации и проведения международных переговоров и т.д.)