Размещено на http://www.allbest.ru/
Введение
В наше время люди могут почувствовать себя настоящими хозяевами собственной жизни! Каждый из нас в праве сам выбирать, где и как жить, в какой сфере работать, какую одежду носить, какую музыку слушать, с кем общаться, на ком жениться и т.д. - этот список можно продолжать до бесконечности. Однако почему-то, несмотря на наличие такой свободы выбора, многие из нас всё равно стараются больше походить на других - стараются жить как они, носить ту же самую одежду, слушать ту же музыку и т.д.
Так как же именно другим людям удается ограничивать наш выбор, формировать наши предпочтения и определять дальнейшее направление наших собственных действий? Конечно, мы свободны в своем выборе, однако каждый из нас является составной частью социального мира, частью общества – а это значит, что мы так или иначе должны участвовать во всевозможных процессах социального обмена. “Мы должны быть вплетены в некую ткань социального контекста, наполняющего смыслом нашу жизнь.”[4] Даже при всем желании, мы просто напросто не в состоянии избежать всех воздействий нашего социального окружения. Однако у этого процесса есть и обратная сторона – в течение всей своей жизни каждому из нас нередко приходится самим оказывать влияние и убеждать в чем-то окружающих нас людей.
Еще в далеком детстве, когда мы были маленькими и беспомощными, мы уже непосредственно влияли на свое социальное окружение! Для этого нам лишь было нужно найти нужные рычаги управления – например, с помощью громкого плача мы могли получить от своих родителей внимание или еду. Без этих начальных навыков нам было бы крайне сложно выжить. Став немного старше, мы начинали действовать по другому - мы уже не плакали, а скорее просто были вежливыми и обходительными, обещали хорошо себя вести и вовремя делать свои домашние задания ради того, чтобы родители купили нам те самые игрушки, которые так приглянулись нам на прилавке магазина. Закончив школу и повзрослев окончательно, у нас появился большой опыт общения с другими людьми, мы начали понимать, что именно мы должны делать и как мы должны говорить, чтобы убедить в чем-то своего собеседника или достичь поставленной перед собой цели. Сегодня мы ежедневно влияем на людей так, чтобы они дали нам работу или выплатили зарплату, сходили с нами в кино или на вечеринку, разделили нашу точку зрения, а возможно и нашу жизнь.
Но как именно убедить кого-то в том, что то, что он считает правильным, на самом деле таковым не является, а то, что он прежде считал неверным и есть правда? Социальная жизнь наполнена спорами, противоречиями и конфликтами по поводу того, что является правильным с социальной и моральной точки зрения. В наше время, если человек хочет добиться успеха - ему просто необходимо научиться использовать социальное влияние, а также уметь вовремя распознавать попытки стороннего влияния на самого себя. На мой взгляд, каждому члену современного общества было бы полезно попытаться разобраться, в каких ситуациях можно или даже нужно поддаться влиянию, а в каких – лучше просто отвергнуть такое предложение.
Для меня тема социально-психологического влияния представляет научный интерес, в этой работе я бы хотел обобщить имеющиеся по теме сведения, а также затронуть несколько исследований зарубежных психологов. Также особенно интересным для меня является возможность применения полученных результатов на практике. Актуальность изучения проблемы социального влияния неоспорима, а данные, полученные в результате различных исследований, будут полезны специалистам абсолютно различных областей - от политиков, маркетологов и рекламистов до менеджеров по персоналу, продавцов консультантов, индивидуальных предпринимателей и даже вербовщиков в различные религиозные организации.
Феномен влияния активно исследуется как зарубежными, так и отечественными психологами и социологами именно потому, что эта тема, как уже было сказано выше, затрагивает интересы каждого человека и всего общества в целом.
Теоретико-методологической основой моей работы являются книги Дж. Тернера, Р. Чалдини, Э. Аронсона, Ф. Зимбардо и других исследователей, посвященные непосредственно проблеме социального влияния.
Работа состоит из четырех глав:
В первой главе я расскажу о структуре и видах социального влияния, затрону социальные нормы, субъективную валидность, проанализирую разницу между личным принятием и публичной уступчивостью, референтными группами и группами членства, а также объясню, чем отличаются понятия влияние от власти.
Во второй главе я расскажу о таких понятиях, как групповая поляризация и социальная конформность, также расскажу о первых теориях конформности, о дуалистической модели, а также о теории самокатегоризации.
В третьей главе речь пойдет о том, как именно применяется социальное влияние на практике, а именно о шести принципах социального влияния, разработанных выдающимся психологом Робертом Чалдини.
В четвертой главе я в двух словах расскажу о четырёх стратагемах влияния Аронсона и Пратканиса, и о трёх аспектах убеждения, сформулированных в древности ещё Аристотелем.
Глава 1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект
1.1 Структура социального влияния
Люди с момента своего рождения оказываются погруженными в социальную среду, которая воздействует на них в той же мере, что и среда физическая. Общество влияет на людей и их группы, принуждает их к принятию определенного образа жизни, конкретных социальных представлений и ценностей, повседневных норм и правил, возлагает на них бесчисленное количество обязанностей. Конечно, от влияния никуда не уйти, поэтому актуальность проблемы влияния несомненна. Но мы можем научиться противостоять влиянию, отстаивать свои позиции, мыслить критически.
Что же такое социальное влияние? Наиболее очевидное определение можно дать исходя из того, что социальное влияние включает в себя процессы, посредством которых люди прямо или косвенно влияют на мысли, чувства и поступки других людей. То есть в процессе социального влияния предполагается такое поведение одного человека, которое в результате меняет то, как другой человек себя ведет или же меняет то, что человек чувствует или думает по отношению к некоему стимулу. [4] В качестве стимула может выступать, к примеру, некая значимая проблема, какой-то определенный продукт или некоторое действие. Также стимулом и «агентом» влияния можем послужить и мы сами. Например, с помощью подкупающей улыбки мы можем попытаться завоевать расположение незнакомого нам человека – будь то работодатель или приглянувшаяся нам девушка. В отдельных ситуациях в качестве стимула может выступать и объект влияния: например, если мы разговариваем с другом, находящимся в глубокой депрессии - мы оказываем ему поддержку, подбадриваем его, стараясь, чтобы его самооценка повысилась и настроение улучшилось. Наконец, мы можем также влиять и сами на себя, например если мы решим сменить свой образ жизни и исполнить данные самому себе обещания: похудеть, начать делать все вовремя, не опаздывать и т. п. Если обобщить, социальное влияние - это некие изменения, которые происходят в сознании одних людей под воздействием других, либо общества в целом. Существует много техник социального влияния, но все они укладываются в рамки определенных процессов, зависящих от того, как люди мыслят, что они чувствуют и переживают, а также как они принимают различные решения. Исходя из классификации Зимбардо, социальное влияние существует в трёх различных средах взаимодействия: межличностной (общение один на один с человеком всегда так или иначе ведет за собой влияние), специально создаваемой (например, на лекции), или в среде СМИ, когда транслируемые сюжеты оказывают влияние на миллионы людей по всему земному шару. Государство давно использует различные методы социального влияния для воспитания и обучения людей, пропаганды, рекламы, деятельности специалистов по связям с общественностью, а также во всех видах своей активности в интересах поддержания стабильности в обществе.
Говоря о воздействие на людей и общество в целом, можно говорить о таких характеристиках такого воздействия как доступность, наглядность, многообразие различных видов и способность воздействовать на разнообразные массовые аудитории. Один из наиболее распространенных видов воздействия сразу на большие массы людей – влияние на различные слои и группы населения с помощью наглядных средств, несущих сильный эмоциональный заряд. Для этого используют художественно оформленные плакаты, транспаранты, фотостенды, стенные газеты и карикатуры, карты, схемы, специально организованные выставки, а также другие средства, например, наклейки, нашивки, сувениры с соответствующей символикой.
Говоря о межличностном влиянии и психологическом воздействии, на мой взгляд хорошим примером может являться дезинформирование или некое введение в заблуждение, обман. Американский психолог Пол Экман, в своей книге, посвященной психологии лжи, трактует обман как: “Действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны собеседника просьбы не раскрывать правды”. Хорошим примером практического применения социального влияния могут являться азартные игры. Взять хотя бы игры в карты. Считается, что одним из главных достоинств хорошего игрока в покер является умение блефовать - суть блефа состоит в том, что игрок, как правило, без слов - лишь своей мимикой, должен показать другому игроку, что тот должен либо скинуть свои карты, либо, наоборот, поддержать некоторую ставку. Как пишут профессиональные игроки в покер: “Блеф, или введение противника в заблуждение – это искусство вывода из равновесия других игроков. Как нестандартная игра в футболе или бейсболе, когда игрок делает обманный маневр, так и блеф в покере – это необходимый навык для любого игрока.”
Что же касается социальной психологии, то поисками ответов на вопросы социального влияния занимаются исследователи, изучающие такие вопросы, как формирование социальных норм, субъективная валидность, убеждение и изменение установок, личное принятие и публичная уступчивость, власть и авторитет, групповая поляризация, а также социальная конформность, речь о которых и пойдет в этой и следующей главе. Объединяет все эти вопросы проблема нормативного социального сходства и различия между людьми, проявляющихся в их восприятии, когнициях (результатах когнитивных процессов), чувствах и поступках. Чтобы понять, что именно исследователи понимают под социальным влиянием, нужно понять их концепцию социальной нормы. Влияние имеет непосредственное отношение к тем процессам, посредством которых люди соглашаются или не соглашаются с тем, что есть приемлемое поведение, они формируют, поддерживают или изменяют социальные условия, порождающие эти формы и влияющие на них. Реальность неоднозначна, она постоянно изменяется, и чтобы внести порядок и стабильность в наши отношения с внешним миром и друг с другом, мы создаем и усваиваем общие для всех «рамки референтности», или социальные нормы.
1.2 Социальные нормы
Не любое сходство или различие между людьми нормативно. Исследователи, изучающие влияние, предприняли попытку объяснить психологию группы. Групповое поведение, действия толпы, какого-либо общества или культуры, характеризуется поразительным и всепроникающим однообразием убеждений и действий индивидуумов. Например, члены одной политической партии придерживаются одной идеологии, люди одной культуры имеют общие представления о том, что такое инцест, а толпа футбольных хулиганов - о том, кто их враг. В начале XX века подобные проявления социальной униформности рассматривались как следствие взаимного влияния членов данной группы. И до сих пор мысль о том, что социальная униформность членов социальной группы является более или менее непосредственным результатом их социального взаимодействия и социальных связей, остается одним из важных подходов к толкованию смысла понятия «социальная норма».
Социальная норма - это воспринятые всеми образ мыслей, чувства или поведение, которые одобряются и которых ждут, поскольку именно они воспринимаются как правильные мысли, чувства и поступки. Именно правило, ценность или стандарт, которых придерживаются все члены данной социальной группы, предписывают приемлемые, ожидаемые или желаемые установки или поступки в ситуациях, имеющих значение для данной группы. Важно понимать, что социальная норма - нечто гораздо большее, чем просто любовь к определенным формам поведения или отдаваемое им предпочтение. Речь вовсе не о том, что взгляды разных людей на то, чем они предпочитают заниматься, совпадают. В самом понятии «норма» заложено определенное требование соблюдать определенные правила поведения, некое «долженствование»: существуют вещи, которые мы обязаны видеть, в которые мы обязаны верить и которые обязаны делать (хотим мы этого или нет) только так, а не иначе, т. е. речь идет о моральных обязательствах, долге, праве и справедливости. [11]
1.3 Субъективная валидность
Фундаментальной теоретической концепцией, описывающей субъективный аспект приверженности социальной норме, является Концепция «субъективной валидности» (Festinger, 1950). О человеке, который участвует в каком-либо деле с уверенностью в его приемлемости, правильности и социальной желательности, т. е. о человеке, следующем строго установленной норме, говорят, что у него есть субъективная валидность. Субъективная валидность - это убежденность индивидуума в том, что некая идея, суждение или действие - правильны (корректны, справедливы и т. д.). Если социальная норма есть разделенная вера в то, что некие действия приемлемы в данной ситуации, то индивидуумы, действующие в соответствии с этой нормой, ощущают свое собственное поведение как субъективно валидное. Легко заметить тесную связь между концепцией субъективной валидности и проблемой убеждения. Убеждение - это искусство заставить людей увидеть, что идеи, в которые они верят - ошибочны (субъективно невалидны), а верны (субъективно валидны) новые идеи. Во многом центральной теоретической проблемой социального влияния является выявление основ субъективной валидности и невалидности. В языке, на котором мы разговариваем в повседневной жизни, вместо термина «субъективная валидность» обычно используются другие термины, такие как уверенность, компетентность, правильность или просто «ощущение правоты».
власть влияние уступчивость конформность
1.4 Личное принятие и публичная уступчивость
Время от времени каждому из нас приходится, нравится это нам или нет, совершать какие-то действия, которые мы не считаем правильными, т.е. нам приходится проявлять конформизм по отношению к определенным нормам других людей, которые мы можем и не разделять. Различие между конформностью по отношению к своим собственным нормам и конформностью по отношению к нормам других людей, которых человек лично не принимает, делает необходимым проведение границы между личным принятием влияния и публичной уступчивостью желаниям других. Влияние, которое приводит к изменению личной установки называется личным принятием. Влияние, которое изменяет наблюдаемое поведение в нужном направлении (но которое не обязательно приводит к изменению личной установки), называется публичной уступчивостью. Группы, в которые человек входит, делятся на референтные и группы членства. Референтная группа выполняет две функции – функцию сравнения (чтобы оценить свое собственное положение и свои установки человек сравнивает себя с группой) и нормативную функцию (человек черпает из таких групп свои нормы и ценности). Группа членства - т.е. группа, к которой принадлежит данный человек, это группа, членом которой он является (по определенным критериям), но с которой он может психологически не сравнивать себя в плане самооценки или социальных ценностей. Референтные группы делятся в свою очередь на позитивные и негативные. Позитивной референтной группой называется группа, привлекательная для индивидуума, которую он внутренне принимает или принадлежности к которой добивается, с ней он ощущает психологическую совместимость и отождествляет себя. Негативная референтная группа - это группа, внутренне отвергаемая индивидуумом, который не только не отождествляет себя с ней, но и использует ее для того, чтобы определить, кем он не является и кем не хочет быть. [11] Если обобщить, позитивные референтные группы оказывают влияние и на людей, которые в них уже входят и на тех, кто только стремится в них войти - что обычно и приводит к личному принятию норм данной группы. Что же касается уступчивости, то в негативных референтных группах проявляется тенденция к ее навязыванию, и эта тенденция проистекает из их власти над людьми, которой они обладают, поскольку эти люди - их члены. Отсюда следует вопрос – есть ли отличия между понятиями власть и понятием влияние.
1.5 Влияние и власть
Разграничение власти и влияния в психологии социального влияния появилось относительно недавно. Различие между понятиями было введено в научный оборот Московичи в 1976 году. Он первый заявил, что влияние - это то, что вызывает субъективное принятие, а власть это лишь источник принуждения и вынужденного подчинения ему. Начиная с 1940-х годов и вплоть до появления в 1970-х годах работ Московичи, было принято трактовать власть как основу влияния и влияние - как проявление власти. В соответствии с традициями, заложенными еще Куртом Левином и личное принятие, и публичное подчинение рассматривались как формы проявления влияния, различие между которыми определялось лишь типом власти, являющейся источником влияния. Противопоставлялась власть, основанная на информации, и власть, контролирующая вознаграждение и издержки. Более современный подход рассматривает влияние и власть как альтернативные процессы изменения поведения других людей, признавая принятие следствием влияния, а подчинение - следствием употребления власти. Коррелирующие различия между принятием и уступчивостью, референтной группой и группой, к которой принадлежит данный человек, влиянием и властью - все это основные вопросы, к которым социальная психология влияния постоянно обращается.