21. Дайте характеристику загальних вимог до торгового агента. Яким чином встановлюють завдання з продажу для торгового агента?

Основой успешной деятельности торговых представителей являются:

 знание товара;

 знание покупателя;

 знание технологии продажи с использование психологических инструментов влияния на покупателя;

 управление собой.

Существует существенная разница между покупателем-представителем предприятия и индивидуальным потребителем. Торговый представитель должен выяснить, кто является главным лицом во время принятия решения о покупке и говорить с ним на том языком, который он лучше понимает.

Управление собой означает, что торговый представитель в своей деятельности руководствуется правилом «покупатель всегда прав». Поэтому он должен:

 слушать, что говорят и проникаться их проблемами;

 привлекать внимание клиента чем интересным и необычным, что присуще предлагаемому товару, обращать внимание на детали;

 заботиться о проблемах клиента, предоставлять ему полезные услуги, демонстрировать выгоды и преимущества товара;

 относиться к потребителю как к личности, создавать деловую и одновременно приятную атмосферу, что клиент, даже удерживаясь от покупки, желал встретиться еще раз;

 поддерживать контакты;

 сдерживаться, обслуживая невежливых клиентов. Быть вежливым и одновременно твердым, относительно возражений.

Очень важно делать то, чего не делают конкуренты. Например: заинтересовать чем-либо пассивных покупателей, чтобы они всегда обращали внимание на ваш товар; попробовать удержать «неудобных» покупателей, что может принести пользу в будущем.

Специалисты рекомендуют торговым представителям придерживаться следующих принципов в своей работе:

1) делать все своевременно:

2) выполнять свои обещания;

3) не говорить лишнего и много;

4) быть любезным и доброжелательным;

5) делать то, чего не делают конкуренты;

6) искренне интересоваться другими, а не только собой;

7) говорить и писать грамотно;

8) одеваться скромно, но со вкусом, что одежда не отвлекала внимание покупателя.

Важное значение имеет эмоциональное поощрение клиента (этот прием называется «погладить», «поласкать»). В процессе персональной продажи это означает эмоциональную поддержку потребителя: улыбка, зрительный контакт, жесты открытости и щедрости, комплименты.

Важной чертой торгового представителя является настойчивость. Побудить потенциального клиента принять решение затратить большую сумму денег не очень просто. Поэтому очень важна настойчивость для преодоления этого барьера.

21. Розкрийте основні способи підходу до покупці у діяльності торгового агента.

Специалисты рекомендують следующие приемы по время обсуждения этого наиболее уязвимого места в акте купли-продажи:

• не следует называть цену раньше, чем потенциальный покупатель сможет оценить выгоду предложения;

• продавая дорогой товар, желательно распределить цену на составляющие или распределить ее на всеь эксплуатационный период. В таком виде предложение воспринимается более спокойно;

• обязательно называть неисчерпаемый перечень особых выгод, которые получит покупатель за такую цену;

• всегда, если возможно, цену называть, сравния в ценами конкурентов;

• когда покупатель начинает торговаться, торговый представитель должен показать, что может в чем-то пойти ему навстречу, но в обмен на определенные уступки со стороны покупателя;

• везде, где это можно,следует заменить слова «цена» и «заплатить» на обороты наподобие «инвестировав столько-то, вы получите…», «вложив столько-то, вы получите …».

Торговый представитель должен помнить, что наиболее ценными для него являются:

- покупатели с постоянным спросом на товар, который он предлагает. Он должен знать их проблемы, интересы и желания, помогать в решении и заручиться уважение и доверием этих клиентов;

- трудные клиенты. После определенных усилий и настойчивости торговый агент имеет чудесную возможность установитьтесныеделовые контакты, что со временем может превратиться на настоящие дружественные отношения;

- новые покупатели, новые, еще не освоенные конкурентами виды услуг и инструменты продвижения товара.