- •У чому полягає сутність роздрібної торгівлі та її відмінності від оптової? Якими ознаками характеризується роздрібна торгівля?
- •За якими ознаками і к класифікують форми роздрібної торгівлі?
- •Дайте характеристику основних функцій роздрібної торгівлі. Які послуги надають підприємства роздрібної торгівлі.
- •За якими ознаками класифікують магазини роздрібної торгівлі?
- •Оптовые/складские клубы.
- •Специфіка формування асортименту на підприємствах роздрібної торгівлі. Які маркетингові рішення приймають підприємства роздрібної торгівлі?
- •Прокоментуйте роль мерчандайзингу в активізації продажу товарів в роздрібній торгівлі.
- •Розкрийте подвійну природу лізингу, його економічну сутність. У чому полягає єдність та відмінність оренди – кредиту – лізингу?
- •Дайте характеристику основних господарських функцій лізингу.
- •За якими ознаками, видами та формами класифікують лізинг?
- •У чому полягає привабливість лізингу для лізингоодержувача, лізингодавця та постачальника?
- •Розкрийте поняття та властивості фінансового лізингу.
- •Схарактеризуйте сутність та властивості оперативного лізингу.
- •Зробіть порівняльну характеристику фінансового та оперативного лізингу.
- •Дайте характеристику умов, за яких здійснюється лізингова операція.
- •Схарактеризуйте основні умови типового договору лізингу.
- •16. Розкрийте механізм укладення лізингової угоди.
- •17. Призначення, види та склад лізингового платежу.
- •18. Як розраховують величину лізингового платежу й у яких формах він здійснюється?
- •Комиссионное вознаграждение лизингодателю может устанавливаться
- •– Сумма выручки. Сумма выручки включает:
- •20. Дайте характеристику перспектив розвитку лізингової діяльності в Україні.
- •Налоговое законодательство и административная реформа.
- •Недостаточность знаний;
- •Дайте характеристику основних етапів організації персонального продажу товарів.
- •Дайте характеристику операцій, з яких складається процес персонального продажу.
- •Дайте характеристику загальних вимог до торгового агента. Яким чином встановлюють завдання з продажу для торгового агента?
- •Розкрийте основні способи підходу до покупці у діяльності торгового агента.
- •У чому полягає відмінність між прямим маркетингом та персональним продажем? Дайте характеристику ролі та місця персонального продажу у багаторівневому маркетингу.
Дайте характеристику основних етапів організації персонального продажу товарів.
Управление персональной продажей предусматривает выполнение перечня последовательных этапов:
1. Постановка задач торговому персоналу.
2. Разработка стратегии деятельности и структуры службы продажи.
3. Поиск и привлечение претендентов.
4. Отбор, подготовка и мотивация торговых агентов.
5. Контроль за работой торговых агентов.
6.Оценка эффективности торговых агентов.
Поскольку во время продажи торговые агенты обращаются к потребителям, информируют о ценах и условиях поставки, улаживают недоразумения, обеспечивают их маркетинговой информацией о состоянии рынка, поэтому необходимо четко определить задачи торговых агентов как относительно собственного предприятия, так и относительно целевого сегмента их деятельности. Определенные задачи и выбранные стратегии реализуются через структурированную службу продажи/сбыта. Ее построение зависит от широты ассортимента изготавливаемых товаров, целевого рынка, характера потребления товаров, места нахождения покупателей и других факторов.
Если производство ориентировано на выпуск одной ассортиментной группы товаров, предназначенных для определенной отрасли промышленности, а конкретные потребители территориально разбросаны, то выбирают территориальную структуру службы продажи.
При широком ассортименте продукции, которая реализуется разным потребителям, служба продажи имеет товарную структуру, или структуру, ориентированную на потребителя. В практической деятельности обычно комбинируют разные типы структуры службы продажи. При выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные параметры:
• умственные (интеллект, способность планировать);
• физические (внешность, дикция);
• опыт (образование, опыт предпринимательской или сбытовой работы);
• личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность);
• желание учиться и следовать инструкциям.
Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. Этот процесс не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах: открытость, общительность, агрессивность, энергичность и т.д. Опыт зарубежных компаний свидетельствует, что в составе службы продажи, как правило, должны быть внешние (полевые) и внутренние менеджеры по продаже. По итогам своей работы менеджеры по продажам составляют отчеты о продажах и финансовые отчеты, которые служат источников информации для оценки результатов деятельности торговых работников.
Объективность оценки достигается при следующих условиях:
использования эффективной методики анализа полученных результатов в сравнении с установленными и согласованными заданиями и показателями;
сравнение результатов с поставленными целями и соответствующими показателями за предыдущий период, качественная оценка тенденций и определяющих факторов;
наличие надежной информационной системы обратной связи.