21. У чому полягає відмінність між прямим маркетингом та персональним продажем? Дайте характеристику ролі та місця персонального продажу у багаторівневому маркетингу.

Прямой маркетинг означает использование разнообразных средств коммуникации для непосредственного общения с покупателем с целью достижения соответствующей обратной реакции. Она может осуществляться в одной из следующих форм:

• покупка по телефону или почте;

• просьба выслать каталог или другую литературу по продаже;

• согласие посетить какое-либо предприятие или мероприятие;

• просьба продемонстрировать товар;

• приглашение на переговоры торгового представителя.

Для этого в прямом маркетинге используются разнообразные методы:

1) прямые почтовые отправления;

2) телемаркетинг;

3) прямая реклама с ответом (ответ в виде купонов или призыв «позвони сейчас»);

4) доставка листовок по принципу «от двери к двери»

5) кабельные медийные средства (Интернет, интерактивное кабельное телевидение);

6) многоуровневый маркетинг.

Прямой маркетинг предусматривает непосредственное общение с тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде персонифицированного диалога, чтобы получить немедленный отзыв.

Многоуровневый маркетинг – это стратегия продажи товаров, при которой независимые торговые агенты наделены правом привлекать к продаже других торговых агентов и получать от них комиссионные с их продаж. Благодаря этой стратегии формируется несколько последовательных уровней иерархической организации продавцов и покупателей, в которой может покупатель сам стать продавцом, найдя себе других покупателей.

В отличие от обычной персональной продажи в многоуровневом маркетинге отсутствуют так называемые «слепые визиты», т.е. посещение наобум потенциальных покупателей и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услугу предлагают знакомым и друзьям. Члены каждого уровня заинтересованы в формировании нового уровня и продвижении на него товара.

Торговый агент, завербовав к участию в многоуровневом маркетинге другое лицо, становится для него спонсором. В свою очередь, если это лицо становится торговым агентом и привлекает к покупке и продаже еще 5-6 покупателей, которые начали продавать, оно становится спонсором для своего уровня.