5.Бронирование номеров сверх имеющихся в наличии (overbooking).

Часто встречающиеся факты отмены номеров в последний момент или незаезда гостей менеджмент отеля может перевести в статистическую плоскость и ис­пользовать процент потерь в загрузке для увеличения количества брониро­ваний на эту цифру в ситуациях, когда текущий спрос превышает возмож­ности (предложение) отеля. Среднестатистическую величину overbooking можно рассчитать по следующей формуле:

OB = (NS+ LC)/RB х 100%,

где OB (overbooking) — среднестатистический размер допустимых перебро­нирований, выраженный в процентах; NS (no-show) — среднестатистическое количество номеров, забронированных, но простаивающих из-за не­явки гостей; LC (late cancellations) — среднестатистическое количество но­меров, отменяемых в последний момент (поздние отмены); RB (rooms booked) — количество забронированных номеров (или средняя величина загрузки отеля.

Конечно, среднестатистический подход в расчете допустимой величины перебронирований должен корректироваться реалиями и особенностями конкретной ситуации. Например, в случае крупного группового бронирова­ния логично предположить, что отмены внутри самой группы вряд ли воз­можны с той же вероятностью, что и отмены отдельных индивидуальных бронирований, — следовательно, прогноз должен быть уточнен. Очевидно, что риск непродажи и простоя номеров при использовании технологии перебронирования мест значительно снижается, однако в этом случае всегда возникает риск отказа в предоставлении номера уже приехав­шему гостю — ведь отмены и незаезды в прогнозируемом отелем количестве случаются далеко не всегда — и к возникновению конфликтной ситуации. Кроме того, менеджменту отеля нужно помнить о дополнительных расхо­дах, возникающих в подобных ситуациях, так как в соответствии с междуна­родной практикой он должен предоставить следующие услуги без взимания дополнительных средств с гостя:

а) размещение в отеле, равном по уровню; б)трансфер в отель; в)один международный звонок; г)возможность проживания оставшихся в рамках бронирования ночей в случае согласия гостя. Технология бронирования номеров сверх имеющихся в наличии предпо­лагает увеличение доходов отеля за счет максимизации показателя загрузки. Однако ввиду очевидной рискованности данной технологии и возможности потери имиджа при постоянных отказах гостям в подтвержденных брониро­ваниях менеджменту отеля рекомендуется делать акцент на максимизации средней цены номера (ADR) — тогда непродажа нескольких номеров в слу­чае незаезда гостей может быть нивелирована.

6.Отказ в продажах номеров (stop-sale).

В гостиничном бизнесе в первую очередь раскупаются номера базовых категорий (стандартные) и лишь за­тем — все остальные, несмотря на то, что они могут составлять значитель­ную, если не большую, часть номерного фонда отеля. Краткосрочная стра­тегия продаж в сезоны высокой активности может предполагать фокуси­рование в первую очередь на продажах номеров высоких категорий (полулюксов, люксов и т.д.) по более высоким ценам и закрытие продаж но­меров базовых категорий — тем самым отель заблаговременно способствует повышению средней цены номера на определенные даты. Долгосрочная стратегия продаж, нацеленная на повышение доходов через продажу высо­ких категорий номеров, в первую очередь предполагает заключение догово­ров с корпоративными клиентами, в которых цены на номера базовых кате­горий не указываются, т.е. доступными для бронирования по корпоратив­ным ценам являются только номера повышенных категорий по более высоким ценам. Тем самым отель фактически повышает среднюю стоимость номера для компании, оставляя ее цены специальными.

Одним из важных условий применения этого инструмента является структура номерного фонда отеля: чем больше в отеле номеров повышенных категорий и меньше стандартных номеров, тем более она оправдана и чаще применяется.

7.Выравнивание загрузки номерного фонда в периоды, предшествующий и следующий за высокой загрузкой, за счет подтверждения бронирований с более длительным, чем период высокой активности, сроком проживания. Например, нередко в большинстве деловых отелей наиболее загруженными днями бывают, как правило, вторник, среда и четверг, в то время как в поне­дельник, пятницу и выходные дни значительное количество номеров про­стаивает. Самым простым решением было бы принимать бронирования на высокие даты — те, которые наиболее часто запрашиваются клиентами. Од­нако с позиции менеджмента доходов правильнее отдавать предпочтения бронированиям на более длительный срок, также включающий понедель­ник, пятницу и т.д., например с понедельника по субботу, — это автомати­чески способствует повышению загрузки в эти дни. В данном случае за­просы, охватывающие только период высокой активности, подтверждать не следует, гораздо разумнее использовать их для выравнивания загрузки в остальные дни, когда спрос менее значителен.