2.Управление распределением квот номеров.

Необходимо отметить, что эта технология применяется в настоящее время в условиях, когда практически вся гостинично-туристическая отрасль работает в режиме off-line, — в дан­ном случае имеется в виду, что системы бронирования отдельных отелей не подключены к интерфейсу большинства партнеров рынка — туроператоров, корпораций, агентств и т.д. С переходом отрасли, по крайней мере, частично, на бронирования и прием заявок в реальном режиме времени применение этой технологии резко сократится. На сегодняшний день, когда для под­тверждения наличия мест в отеле клиенты и посредники рынка вынуждены предварительно запрашивать отель (высылать заявку) или для гарантирова­ния наличия определенного количества номеров — держать или выкупать блоки мест в отеле, она является одной из наиболее распространенных для управления доходами номерного фонда отелей. Известно, что многие туроператоры для возможности мгновенного под­тверждения туров для своих клиентов предпочитают брать в отелях квоты (блоки) номеров. Многие крупные туроператоры для реализации своих ту­ристических программ заранее выкупают блоки мест у партнеров-авиапере­возчиков и под это количество также приобретают блоки номеров в гости­ницах. Подобные оптовые закупки позволяют приобрести статус предпочи­таемого партнера у поставщиков услуг и снизить издержки за счет получения более выгодных цен. При этом существуют два способа распределения квот на номера. В первом случае это заблаговременная продажа квот номеров, когда туроператор обязуется выкупать у гостиницы определенное количе­ство номеров в течение определенного периода независимо от того, смог ли он найти клиента на этот номер или нет. Иначе говоря, финансовая ответ­ственность партнера вступает в силу сразу после подписания соглашения с отелем. Поскольку существует определенный риск непродажи туропера­тором выкупленных у гостиницы номеров, цена на такие блоки мест, как правило, сравнительно невысока, чем и привлекательна для оператора.

Во втором случае гостиница распределяет определенное количество но­меров среди основных партнеров и обязуется держать эти номера непродан­ными до определенного и заранее оговоренного времени, когда партнер должен вернуться и подтвердить покупку этого номера. Если этого не про­исходит, гостиница имеет право после истечения этого времени отдать ука­занные номера в свободную продажу. Финансовая же ответственность парт­нера наступает в данном случае только в том случае, когда подтверждение выкупа или отмены номера приходит по истечении отведенного времени, называемого порогом возврата номеров в свободную продажу. Поскольку никакого риска непродажи номеров для партнера не существует, то и цены, которые он получает, как правило, не отличаются от обычных контрактных, тем не менее отель не может их повысить ни при каких обстоятельствах.

Таким образом, распределение квот номеров по фиксированным ценам формирует статичную структуру будущих продаж отеля, которую он уже не может адаптировать к измененяющимся рыночным условиям. Поэтому пра­вильный подход в распределении квот является долгосрочной предпосыл­кой роста доходов отеля. «Правильный» подход в данном случае заключается в реализации следующих основных положений: а)снижение размера квот на даты высокой активности с одновременным значительным увеличением периода возврата номеров в свободную про­дажу; б)повышение тарифов на номера, продаваемые в квотах в даты высокой ак­тивности; в)введение так называемых закрытых дат (black-out dates) в течение года (обычно на периоды выставок и мероприятий в городе), в которые гости­ница заранее не предоставляет места по контрактным ценам;

г) уведомление об аннуляции непроданных квот номеров в одностороннем порядке (как правило, в случае подтверждения крупного заказа, под ко­торый требуются дополнительные номера), хотя такой способ в боль­шинстве случаев не приветствуется партнерами. При этом, как показывает практика, требуется достаточно большое коли­чество дипломатии и такта для того, чтобы объяснить партнерам особен­ности распределения мест, сохранить хорошие партнерские отношения и не приобрести репутацию поставщика с потребительским отношением, ис­пользующего партнеров только для заполнения нужных отелю периодов.