Технологии максимизации доходов номерного фонда отеля

Рассмотрение вопроса о способах увеличения доходов номерного фонда гостиницы является основным для максимизации доходов всего отеля — из­вестно, что доля поступлений от продажи номеров в большинстве отелей составляет порядка 60—70%. При этом, когда речь идет о максимизации до­ходов от продаж номерного фонда, возникает вопрос о возможных способах реализации этой задачи: что важнее — увеличивать загрузку номерного фонда любыми доступными способами или все-таки акцентировать внима­ние на максимально возможной средней цене номера? На самом деле, до­биться 100%-ной загрузки отеля не так уж сложно — достаточно снизить цены до минимально возможного уровня; в то же время достичь высокого уровня цен также не представляется нереальным — стоит лишь продать один номер в отеле по достаточно высокой цене. Однако очевидно, что ни в том, ни в другом случае достичь высокого уровня совокупных доходов не удастся. Конечно, оба примера являются пограничными и в практике не встреча­ются, однако подобные дилеммы менеджменту отелей приходится решать довольно часто, о чем свидетельствует следующая таблица.

Вид стратегии	Номеров в наличии	Цена номера, руб.			Загрузка, %	Общий доход, руб.	ADR, руб.
		1500	2000	2500
Ориентир на загрузку	100	65 номеров	20 номеров	0 номеров	85	137 500	1618
Ориентир на ADR	100	10 номеров	25 номеров	30 номеров	65	140 000	2154

Из таблицы видно, что доходы от продаж номерного фонда при реализа­ции обеих стратегий примерно одинаковы, только в первом случае результат достигается за счет большего количества проданных номеров при невысо­кой цене, во втором — за счет достижения высокой средней цены (ADR) при относительно небольшой загрузке. Вариант максимизации доходов через достижение высокой средней цены представляется более предпочтитель­ным, нежели первый, так как при относительно невысокой загрузке, во-первых, не страдает качество обслуживания, а во-вторых, износ номерного фонда отеля минимален.

Очевидно, что критерием доходности продаж номерного фонда будет яв­ляться комплексный показатель, учитывающий оба фактора — среднюю цену и загрузку, — при этом нужно добиваться такой комбинации этих факторов, при которой общий доход номерного фонда отеля стремился бы к максимуму. Таким показателем в гостиничной индустрии является показатель дохода на каждый имеющийся в отеле номер — RevPAR.

Revenue Per Available Room — комплексный показатель доходности про­даж номерного фонда отеля, получающийся при делении общего дохода от проданных номеров на общее количество имеющихся в отеле номеров (в данном случае речь идет не только о занятых номерах, но и о свободных, т.е. всех имеющихся в отеле):

R evPAR = REV_н/ф/ N = ADR x Q% max,

где REV_н/ф, — доход от продаж номерного фонда отеля;

N — размер номер­ного фонда (количество имеющихся номеров);

ADR — средняя цена продан­ного номера;

Q% — загрузка отеля.

Таким образом, RevPAR можно получать простым умножением средней цены номера на загрузку номерного фонда — эти два показателя всегда ана­лизируются отельерами. Очевидно, что чем больше значение RevPAR, тем лучше. Например, в нашем примере RevPAR при использовании стратегии, ориентированной на загрузку, равняется 1375 руб. на номер (137 500 руб.: 100 номеров или 1618 руб. х 0,85), а при стратегии, ориентированной на величину ADR, - 1400 (140 000 руб./100 номеров или 2154 руб. х 0,65). Современный гостиничный менеджмент предоставляет достаточно ши­рокий арсенал инструментов менеджмента доходов, причем боль­шинство из них находит применение при высоком спросе, когда необходимо заведомо предвидеть ситуацию и выбрать из всего спектра потенциальных гостей тех, кто сможет заплатить самые высокие цены.

1.Повышение рыночной цены на номера является самым простым и наиболее часто применяемым инструментом повышения доходов отеля. В случае ис­пользования в своей ценовой политике статичных базовых тарифов отель может применять так называемые рекламные тарифы (тарифы дня и т.п.), которые более соответствуют соотношению спроса и предложения на рынке. Эти тарифы повышаются на периоды прогнозируемой высокой загрузки и предлагаются в отеле «от стойки», клиентам без контрактов и т.д. В случае использования отелем системы гибкого ценообразования вслед за измене­нием спроса меняется рыночный тариф (best flexible rate, best available rate), при этом вместе с ним изменяются тарифы, от него зависящие.

Вид тарифа	Размер скидки с рыночного тарифа	Базовое значение тарифа	Новое значение тарифа
Рыночный тариф	0	100	120
Корпоративный тариф	15	85	102
Туроператорский тариф	30	70	84