Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами об этом?

Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но теперь?.. Что ж, я был у них через 15 минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Почему я говорю об этом? Потому что ситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я не рассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого. Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М. Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшим производителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания его компании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меня и сказал:

— Хотите услышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идею бизнесменам?

— Вы меня заинтриговали. Что за история? — спросил я.

— Много лет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку от локомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета с двумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивного завода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносил жестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семь совладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание. Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладает безграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем, что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляет производством».

В результате этого совещания было достигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт о продаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупить долю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должна была пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовый год. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что по условию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любого партнера.

Через несколько лет после заключения этого соглашения умер совладелец по имени Томлинсон. Его доля в партнерстве по последнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живых совладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Но нужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, к которому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванской железной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входила проверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250 тысяч долларов. Парень чуть не свалился замертво!

— У меня нет денег, — сказал он. — Я получаю всего 150 долларов в месяц! Они сказали:

— Нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы!

Они выписали ему вексель на 250 тысяч долларов, и всего за несколько лет он оплатил эти векселя из своей доли доходов.

В конце концов этот человек стал президентом локомотивного завода Болдуина. Как его зовут? Сэмюэлъ Воклайн. Это был тот самый молодой человек, живший в соседней квартире, которого мы видели каждый вечер возвращавшимся домой грязным, как шахтер!

История была столь примечательна, что мне захотелось убедиться в истинности происшедшего, и через несколько дней после рассказа мистера Грина я смог добиться встречи с Сэмюэлем Воклайном у него в кабинете на локомотивном заводе Болдуина. Я спросил его, соответствует ли этот рассказ действительности. Он ответил:

— Абсолютно!

Он даже повторил историю, рассказанную мистером Грином, с еще большими подробностями. Я решил продолжить распросы.

Я. Мистер Воклайн, скажите, страховали совладельцы когда-нибудь свое партнерство?

Воклайн. Да, еще бы. По мере роста нашего предприятия мы подкупали все больше страховок жизни, пока нам не сказали, что мы самое перестрахованное товарищество в мире. Но наше страхование нам ничего не стоило.

Я (удивленно). Почему?

Воклайн. В 1907 г. была денежная паника. Все банки закрылись, и денег достать было негде. Наличные продавали с большой накруткой. У Болдуина были контракты по всему миру. По нашим контрактам поставка локомотивов должна была осуществляться в течение указанного количества дней. При нарушении поставок назначался большой штраф за каждый день просрочки контракта. В тот год мы потеряли бы больше денег, чем заплатили страховых взносов за все время. Но мы смогли обеспечить непрерывную работу производства и оплату рабочим наличными каждую субботу, потому что компании по страхованию жизни были в состоянии авансировать нам весь фонд зарплаты! Не давая в обиду своих работников и платя им зарплату каждую субботу, Болдуин смог уложиться в сроки по всем контрактам!

Я. Замечательный рассказ, мистер Воклайн. Хотелось бы, чтобы каждый работодатель в Америке услышал его... Мистер Воклайн, как долго компания Болдуина работала как товарищество?

Воклайн. До 1910 г.

Я. Неужели? Почему вы стали корпорацией?

Воклайн. К 1910 г. мы выросли до таких размеров, что приходилось занимать очень большие суммы. Мы посчитали необходимым пустить в обращение облигации, привилегированные и обыкновенные акции через нью-йоркских банкиров. Для этого нам надо было стать корпорацией.

Я. Став корпорацией, могли ли вы, как ее руководители, продолжать контролировать большую часть акций?

Воклайн. В общем-то, нет. Это стало невозможным, после того как обыкновенные акции поступили в свободное обращение.

Я. Как насчет молодежи, которую вы привлекли в предприятие, как и вас когда-то в молодые годы. Вы по-прежнему следуете этой политике?

Воклайн. Мы по-прежнему следуем этому принципу, заложенному мистером Болдуином. Мы постоянно следим за молодыми многообещающими кадрами в нашей организации. Они кровь и плоть любого бизнеса!

Я спросил мистера Воклайна, не хотел бы он выступить на одном из наших «ужинов страховщиков». Он с удовольствием согласился.

Воклайн оказался прекрасным оратором! Он держал нас в напряжении два часа в тот вечер. Уверен, что его выступление вдохновило нас на оказание повышенных услуг бизнесменам больше, чем любое другое выступление, услышанное нами в тот год от агентов по страхованию жизни.

Эта история Сэмюэля Воклайна помогла мне продать страховок предприятиям на миллионы долларов!

Через столько лет я получаю такое же удовольствие от этой истории, как и в первый раз, когда мистер Воклайн сам рассказал ее мне. Даже сегодня я так волнуюсь, рассказывая ее, что часто чувства переполняют меня, и я с трудом могу продолжать рассказ.

Хотелось бы, чтобы каждый агент по страхованию жизни знал эту поучительную историю.

Я считаю ее в 100 раз более эффективной при продаже страхования предприятий, чем любое процитированное сложное юридическое постановление или любая проповедь!

Помнится, однажды я читал, как в 1879 г. Томас Эдисон превратил раскаленную петлю из науглероженной нитки из корзины для шитья в чудо света. Когда эта первая электрическая «лампочка» мерцала на его лабораторном столе, Эдисону уже виделись «огромные города, освещаемые подстанциями, сложная система машин и проводов, несущих свет на городские улицы, в магазины, учреждения и дома».

Многим казалось это дикой мечтой, но Томас Эдисон дожил до дня, когда его мечта сбылась.

Всего через несколько дней после прочтения этого рассказа, работая именно над этой главой, я шел мимо Сити-Холла в Филадельфии, направляясь на вокзал, чтобы ехать домой. На северной площади, выходящей на Брод-Стрит, я заметил большую бронзовую статую. Я проходил мимо этой статуи сотни раз до этого, но никогда не обращал на нее внимания. В этот раз, взглянув вверх, я прочитал: