7. Що включає в себе комплекс маркетингових заходів щодо збуту. Опишіть їх.

Основна мета збутової політики підприємства — організа­ція збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.

Комплекс маркетингових заходів щодо збуту включає ви­бір:

• стратегії збутової політики;

• методів товароруху;

• типів та кількості рівнів каналів товароруху;

• ширини каналів товароруху;

• рівня інтенсивності каналу товароруху;

• системи керівництва каналами збуту.

1. Плануючи збутову політику, керівництво підприємства перш за все повинно виробити стратегію збутової політики, тобто визначитись, як саме має бути організована система збу­ту: через власну чи дилерську мережу; які типи торгових по середників слід задіяти в товарорусі тощо.

2. Вибір методу товароруху означає визначення методу (прямий, побічний, комбінований чи вертикальний) для збуту продукції підприємства. Українські підприємства здебільшого використовують прямий метод збуту, що дає можливість швид­кого отримання готівки, певної економії на оплаті послуг по­середників. Однак такий підхід ніяк не може вважатися пер­спективним, тому що професіоналізм посередників є гаранті­єю ефективності проведення збутових операцій.

3. Наступним етапом планування збутової політики є ви­значення тилів та числа рівнів каналу збуту, тобто потріб­но визначитись, яку схему товароруху використовувати при збуті:

• пряму чи складну систему товароруху;

• однорівневий канал збуту;

• дворівневий канал збуту;

• трирівневий канал збуту.

  4. Встановлення ширини каналу товароруху передбачає встановлення кількості незалежних учасників каналу збуту на окремому етапі збутового ланцюжка, тобто скільки оптових покупцыв будуть залучені до збуту, яка кількість збутових агентів тощо.

5. Після цього необхідно визначити інтенсивність каналу збуту. Існує три методи реалізації товару:

• інтенсивний;

• на правах винятковості;

• селективний.

Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реаліза­цію товарів на будь-якому підприємстві роздрібної торгівлі, яке готове цим займатися. При цьому підприємство виграє за­вдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи про­дукцію великими серіями, що робить її доступною для багатьох споживачів. Проте інтенсивний розподіл має і зворотний бік:

• збут через посередників не завжди приводить до збіль­шення обсягів продажу;

• необхідно самостійно рекламувати свою продукцію;

• компенсувати витрати посередника, пов'язані з тран­спортуванням та складуванням продукції.

Розподіл на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника в цьому географічному регіоні, який реалізуватиме продукцію підприємства. Найчастіше йдеться про надання посереднику виняткового права на реалі­зацію продукції підприємства в цьому регіоні. У такому випад­ку підприємство-посередник набуває статусу "уповноваженого дилера" підприємства-виробника. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посеред­ник самостійно проводить рекламну компанію, розробляє за­ходи стимулювання збуту для привернення уваги споживачів.

Селективний розподіл продукції існує тоді, коли в певному регіоні працює декілька посередників, які реалізують анало­гічний товар, тому підприємство має можливість вибору того чи іншого посередника.

6. Останній етап комплексної програми збуту передбачає розробку та створення організаційної структури управ­ління збутом продукції підприємства. Вона передбачає підбір посередників, керівників, розподіл обов'язків, функцій управ­ління, тобто створення штату управління збутом продукції.