2. Анализ логистической и маркетинговой деятельности ооо «Премиум»

Торговая фирма «Премиум» создана 22 февраля 2002 года. С тех пор фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком продуктов питания премиум-класса как в Минске, так и других регионах Беларуси. По организационно-правовой форме это общество с ограниченной ответственностью.

ООО «Премиум» является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления дистрибутивной деятельности, а затем за счет реализации импортируемых в Беларусь продуктов питания премиум-класса. Свою деятельность ООО «Премиум» осуществляет посредством организации оптовой торговли с арендованного склада. Также фирма арендует и офисные помещения на территории базы.

Основные принципы деятельности ООО «Премиум»:

• Тщательный подход к выбору поставляемых продуктов.

• Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.

• Жесткий контроль за доставкой и хранением всей продукции.

• Мгновенное реагирование на требования покупателей.

• Соблюдение температурных режимов и сроков хранения.

• Позиционирование продукции, как высококачественной и здоровой.

• Гибкое ценообразование.

ООО «Премиум» сотрудничает с иностранными производителями, российскими поставщиками продуктов питания премиум-класса, с организациями, оказывающими консультационные услуги и услуги по обучению.

Задачами микрологистической системы предприятия являются:

• рациональная организация движения товара на стадии транспортировки;

• управление внутрискладскими операциями;

• организация сбора заказов;

• организация отгрузки.

Компания стремительно развивается. С момента создания штат вырос с пяти до 30 человек, фирма получила статус эксклюзивного дистрибутора и прямого импортера ведущих мировых производителей продуктов питания. Появилась необходимость в аренде склада общей площадью 1000м². Также компания приобретла собственный подвижной состав. На данный момент это 4 грузовые газели и 2 автомобиля «Man».

В компании «Премиум» постоянно проводится работа по повышению квалификации рабочих и специалистов, обучению их смежным профессиям, стажировке. С целью изучения передового опыта работы специалисты направляются на семинары, выставки, курсы повышения квалификации.

Приобретая товары у фирм-импортеров, компания «Премиум» не имела возможности контролировать уровень цен, что в свою очередь негативно сказывалось на объёмах продаж. Таким образом, начиная с 2006 года начинает свою деятельность фирма-импортер «Премиум-бренд», созданная руководителями «Премиум» для осуществления ввоза товаров напрямую от производителей, минуя посредников, с которыми приходилось работать ранее. На сегодняшний день схема взаимодействия фирм «Премиум» и «Премиум-бренд» отлично налажена и дает прекрасные результаты.

На сегодняшний день, не смотря на наличие прямых договоров с производителями, компания продолжает работать с фирмами-поставщиками.

На данный момент годовой оборот фирмы «А.И.Е.-Премиум» превысил 5 млн $.

Для предприятия ООО «Премиум» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Во главе фирмы «Премиум» стоит её основатель и генеральный директор, основу организации составляют: заместитель директора (также выполняет функции главного бухгалтера), руководитель отдела ВЭД и отдел сбыта (сетевой менеджер, региональные менеджеры, менеджер по продажам).

Руководство фирмы посещает различные международные выставки в поисках новых поставщиком. Затем, хорошо изучив продукт и сделав предварительный прогноз его успеха на белорусском рынке руководство, совместно с руководителем отдела ВЭД принимают решение о первой поставке. Как правило, выбираются несколько вариантов схожей продукции для ассортимента и более удачной и привлекательной выкладки при продаже. Заключается договор поставки. Затем отдел ВЭД подготавливает все необходимые документы. Формируется «упаковочный лист» в котором указаны наименования ожидаемых продуктов, их фасовка, вес и прочее.

Для перевозки груза компания обращается к фирмам-перевозчикам, как правило. Таможенную очистку осуществляют сотрудники отдела ВЭД. Растаможеный груз поступает на склад, и после оформления приходных документов начинается формирование заказов на отгрузки и поставки – это уже поле деятельности отдела сбыта. Сетевой и региональные менеджеры заблаговременно отправляют клиентам предложения по новым товарам в виде презентаций (презентации создаются маркетологом). Затем, получив заказы, отдел сбыта создает графики поставок и отгрузок, а логист передает свои рекомендации по маршрутам бригадиру.

В качестве основных методов управления в рассматриваемой организации применяют экономические методы управления. В качестве основных методов управления здесь выступает система заработной платы и премирования. Причем, оплата труда менеджера напрямую связана с результатами его деятельности в сфере ответственности или с результатами деятельности всей фирмы.

На данном этапе своего развития фирма осуществляет переход на работу по прямым контрактам с производителями, постепенно отказываясь от работы с другими импортерами. Это стало возможным благодаря созданию в 2006 году фирмы «Премиум-бренд», которая начала импортировать продукты питания напрямую от производителей. Ведение импортной деятельности от лица другой фирмы необходимость, позволяющая снизить финансовые риски. Минуя посредников, с которыми приходилось работать ранее, фирма получила возможность давать значительные скидки для розничных сетей, что благоприятным образом сказалось на полочной цене, следовательно, на уровне продаж тоже.

Со времен создания фирмы-импортера «Премиум-бренд» условия для дальнейшего развития ООО «Премиум» значительно улучшились. Произошедшее в сторону уменьшения изменение цен на предлагаемую продукцию благоприятно сказалось на отношениях с розничными сетями и регионами. Возможность дать магазинам «зазор» в цене также предполагает проведение ими промо-акций, что способствует развитию брендов. Продукция становится узнаваемой, покупатель начинает ей доверять, а это значит, что когда он в следующий раз придет в магазин, не раздумывая, сделает покупку снова. Маркетологам фирмы следует уделить внимание изучению спроса на премиальный товар, учесть все требования современного потребителя, внимательно рассмотреть все направления действий конкурентных фирм и затем принимать решения, которые позволят фирме выйти вперед.

Необходимо учитывать, что работа с продуктами премиум-класса не подразумевает огромных объемов продаж, и поэтому возможности работы фирмы направлены на определенный сегмент потребителей. Покупатели, заинтересованные в продукции премиум-класса, это всегда люди с определенным уровнем достатка, которые, как правило, совершают покупки в больших гипермаркетах, способные совершать импульсивные покупки. Все вышесказанное должно быть учтено при формировании каналов распределения фирмы.

В организации действует система критериев для выбора поставщиков. Это - качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие.

Процесс управления закупками и на ООО «Премиум» состоит из четырех функциональных блоков:

1. Определение потребностей (поле деятельности маркетолога).

2. Формирование заказов (заключение контрактов) на закупку.

3. Контроль хода исполнения заказов.

4. Получение и проверка товара.

На ООО «Премиум» применяются следующие методы определения потребности в продукции:

• Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и срокам.

• Эвристический метод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опыта работников.

Выбором новых товаров для импорта занимаются генеральный директор и заместитель директора. Поиск альтернатив происходит во время участия в международных продуктовых выставках, ежегодно проходящих в Минске и ближнем зарубежье. Также, во время поездок в Европу, приобретая интересные продукты, руководство находит производителей через всемирную сеть Internet и дает соответствующие указания отделу ВЭД. Сотрудники отдела ВЭД, в свою очередь, налаживают контакты с ответственным лицом фирмы-производителя, делают запрос по стоимости продукции, условиях работы и оплаты.

Основными функциями отдела ВЭД являются:

• Оценка выбранного руководством товара;

• Проведение исследований, сбор информации и составление заключения о целесообразности импорта товара;

• Выбор поставщика;

• Корректировка цены;

• Выбор перевозчика;

• Заключение договоров;

• Подготовка необходимой документации.

Структура поставщиков предприятия достаточно сложная и разнообразная. В данный момент существует наработанная база поставщиков, которая проверена временем. Есть тенденция к увеличению количества поставщиков и налаживанию долговременных партнерских отношений с уже существующими фирмами-поставщиками.

На складе всегда должен быть страховой запас, это связанно с тем, что продукты поступают из-за границы, и время выполнения заказа достаточно большое. Также, есть риск возникновения задержек на таможне.

В настоящее время существует тенденция к постепенному усилению роли сетевых операторов в цепочке товародвижения продуктов питания. Это приводит к ужесточению требований "сетевиков" к поставщикам продукции.

Среди основных блоков требований, которые должна выполнять «Премиум», наряду с выполнением стандартных и часто очень жестких требований к логистике, упаковке, условиям оплаты, находится предоставление розничным сетям максимально возможного уровня скидок. Под скидками тут понимается снижение конечной стоимости за килограмм (единицу) продукции по сравнению с базовой ценой. Однако, следует отметить, что скидки в данном случае не учитывают затрат поставщика на рекламную поддержку и мероприятий по продвижению продукции в месте продажи товара, что само по себе является существенной дополнительной статьей расходов.

Многие компании, для того чтобы завести свою продукцию в матрицу сети готовы идти на многие уступки, торговая фирма «Премиум» не является исключением. Необходимо понимать, что составление ассортиментной матрицы это работа коммерческого персонала сетевой структуры. То, насколько грамотно она будет решена эта задача, зависит также и от сотрудников поставщика. В презентации предлагаемой продукции сотрудникам отдела ВЭД фирмы «Премиум» необходимо подчеркнуть эффективность (выгоду) присутствия собственного товара в ассортименте и на полках конкретной сетевой структуры, показать показатели рентабельности работы с товарами в других розничных сетях и на рынке в целом. Следует заранее обсудить работу, которую будут выполнять мерчендайзеры и сделать все возможное для того чтобы обсудить и найти самую эффектную форму сотрудничества по товару и ассортименту между торговой фирмой и розничной торговой сетью.

Характеризуя работу отдела ВЭД фирмы «Премиум» следует отметить, что выполнение мероприятий по подбору потенциальных производителей находится на недостаточно высоком уровне. Формирование ассортимента, как уже говорилось ранее, является задачей данного отдела. На сегодняшний день разнообразие товаров, импортируемых фирмой, позволяет максимально сгладить сезонность спроса на некоторые группы товаров. Пик продаж пива – май-сентябрь, максимальный всплеск продаж шоколадных изделий – Новый год и 8 марта. Также фирма занимается макаронными изделиями, которые пользуются спросом круглый год, продукты снэковой группы и другие бакалейные товары, дающие постоянный уровень продаж, а соответственно и уверенность в получении постоянной прибыли.

Исходя из проведенных маркетологами компании исследований, наиболее низкие продажи у фирмы в апреле и ноябре. Решением подобного рода проблемы могут стать не только продажи продуктов, неподверженных сезонности спроса. Учитывая, что фирма круглый год занимается такими товарами (паста, соусы, конфитюры, сухофрукты), то возможности увеличения продаж нет. Ввод нового сезонного продукта, а именно пасхальных куличей, стал лучшим выходом из сложившейся ситуации.

Главным показателем успешной деятельности компании является полученная прибыль. Основным направлением деятельности для увеличения прибыли любой торговой фирмы и для ООО «Премиум» в частности считаются мероприятия связанные с:

• созданием единой транспортно-складской системы (быстрая доставка до потребителя);

• экономическим объединением производства и сбыта;

• выработкой оптимальных схем складирования и пополнения запаса.

Быстрая доставка до потребителя или заказчика является одним из значимых конкурентных преимуществ ООО «Премиум». Распределительная деятельность на фирме требует существенных затрат (издержки) на их выполнение. Основная часть логистических затрат связана с выполнением ключевых логистических операций: складированием, переработкой, транспортировкой, экспедированием, подготовкой продукции к потреблению, сбором, хранением, обработкой и выдачей информации о заказах, запасах, поставках и т.д.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных методов сбыта и продажи заключается в следующем: подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга; системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками); системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Частой проблемой при выполнении логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации является длительность процесса стикеровки, который в ООО «Премиум» проводится вручную работниками скала. Случались ситуации, когда сотрудникам других подразделений (вплоть до бухгалтерии) было предложено выйти на склад в выходной день за дополнительную плату. Как правило, такие ситуации возникали во время пика продаж продуктов, попадающих под влияние сезонного спроса или при получении больших заказов на поставку продуктов. Чтобы не подводить клиента и выполнить поставленную задачу в максимально короткие сроки приходится искать разные пути решения.

Временной зазор, образующийся из-за недостаточной скорости процесса стикеровки, был угрозой задержки отправления транспорта, а соответственно и повышал риск несвоевременной доставки продуктов заказчику. Такая ситуация провоцирует возможность нанесения ущерба репутации ООО «Премиум», что является недопустимым событием.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что несовершенства действующей системы стикерования продукции заключаются в следующем:

• Длительность процесса;

• Необходимость оплачивать дополнительное рабочее время работников склада;

• Необходимость выполнять лишнюю работу;

• Риск невыполнения поставки в установленные и согласованные с заказчиком сроки;

• Риск нанесения ущерба репутации ООО «Премиум».

Так как логистические затраты по своему экономическому содержанию частично совпадают с издержками, возникающие в процессе производства, но в большей мере связаны с транспортно-складскими издержками, расходами на упаковку и тару, а также расходами связанными с завозом товаров и их отправке потребителям, и другими составляющими издержками обращения.

Совершенствование процесса комплектации, упаковки и выполнения ряда других логистических операций (в данном случае стикеровки) по подготовке товарных потоков к генерации необходимо. Результаты анализа распределительной системы ООО «Премиум» показали, что в целом сбытовая деятельность функционирует слажено, имея при этом очевидные недостатки, которые планируется устранить в ближайшее время. Для фирмы существуют приоритетные направления развития её деятельности, которые необходимо учитывать при планировании мероприятий по оптимизации распределительной системы. Также есть несколько направлений деятельности фирмы, требующие корректировки.

В ООО «Премиум» имеются резервы для улучшения организации каналов распределения продукции. Существуют возможности снижения транспортных издержек (поиск новых перевозчиков, для более выгодного фрахта). Необходимо активизировать маркетинговую составляющую, правильно позиционировать товар на рынке.