4. Каналы распределения услуг
Сама природа услуг требует непосредственного контакта между теми людьми, которые их оказывают, и тем, кто данные услуги покупает. Такая специфика обусловливает тот факт, что в большинстве случаев услуги продаются непосредственно их производителями (рис. 3).
Однако в отдельных случаях для продажи услуг могут быть привлечены торговые агенты или брокеры. Например, многие туристические организации привлекают торговых агентов для продажи туров. Страховые компании используют страховых агентов для заключения договоров на оказание соответствующих услуг.
Рис. 3 Каналы распределения услуг
5. Выбор оптимального варианта канала сбыта
Выбор оптимального варианта канала сбыта базируется на оценке следующих факторов:
типа и особенностей торговли, объема торговли (стоимость, сложность товара, период хранения, частота отгрузок, объем и т.д.);
характера конкретного рынка (учитывается местонахождение участников канала сбыта, их количество, географическое проникновение, характеристики потребителей, потребности, сегментов и т.д.);
затрат на организацию канала (ресурсы, знания, опыт, цели фирмы и т.д.);
уровня конкуренции (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения, взаимоотношения в системе сбыта и т.д.).
При формировании каналов сбыта также необходимо учитывать маркетинговую стратегию предприятия по охвату рынка, что отражается в количественных и качественных параметрах ширины канала товародвижения. Различают следующие направления маркетинговой стратегии по охвату рынка:
интенсивный сбыт, предполагающий максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить широкий охват рынка. Однако при этом не всегда удается эффективно поддерживать имидж производителя и марки и решать задачи позиционирования товара (например, производитель частично теряет контроль над качеством обслуживания, проведением акций по стимулированию сбыта) (например, зубная паста, моющие средства и т.д.);
выборочный (селективный) сбыт. Среди множества посредников, с которыми производитель работал, он отбирает нескольких (как правило, наилучших) для продолжения дальнейшего сотрудничества. При этом следует ожидать, что доступ товара на рынок будет сокращен, так как количество посредников невелико. Однако эти посредники будут заинтересованы в долгосрочной работе с производителем (например, модная одежда, электротовары, некоторые товары производственного назначения и т.д.);
исключительная (эксклюзивная) система сбыта, при которой только один посредник имеет право реализации товара производителя на определенной территории в течение определенного периода времени (например, новые автомобили, дорогие товары технического назначения и т.д.).
6. Сущность оптовой торговли
Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров и услуг для их дальнейшей перепродажи. Оптовые организации обычно занимают самое что ни на есть «промежуточное положение». Оптовые организации занимаются обеспечением эффективного товародвижения от производителей к потребителям.
Эффективность деятельности оптовых организаций обеспечивается следующим:
Оптовики обеспечивают клиентам экономию, закупая товары крупными партиями (вагонами) и разделяя их на мелкие партии.
Формируют необходимый товарный ассортимент с учетом потребностей клиентов, что позволяет им заключать меньше сделок.
Хранят товарные запасы, способствуя снижению издержек, как поставщиками, так и покупателями.
Обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку находятся ближе к клиентам, чем производители.
Предоставляют информацию производителям и клиентам о новых товарах, услугах, состоянии рынка и т.д.
Обладают накопленным опытом, специальными знаниями и умениями.
Оптовую торговлю могут осуществлять организации или отдельные лица. Оптовые торговцы подразделяются на три основные группы:
1. Коммерческие оптовые организации покупают продукцию, получают право собственности для последующей перепродажи и саму продукцию. Они представляют собой наибольшую часть оптовиков по объемам продаж, а также по численности — более 80% от общего количества организаций. Эти организации получают коммерческую прибыль от продажи принадлежащих им товаров.
2. Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функции, однако они не имеют права собственности на товары и выполняют ограниченное количество функций. Их основная функция — содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере 5—10% продажной цены товара.
Брокер — основная функция брокера быть посредником при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров (ценных бумаг, валют и других ценностей на товарных и фондовых биржах, валютных рынках). Работают брокеры в основном на временной основе.
Агент, в отличие от брокера, представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе. Он не обладает правом собственности за продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки. Различают несколько видов агентов: агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам и т.д.
3. Дилеры и дистрибьютеры. В качестве дилера может быть физическое лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Такой посредник действует от своего имени и за свой счет. Свои доходы дилер получает за счет более высокой цены продажи товаров по сравнению с ценой покупки.
Дистрибьютором считается независимая коммерческая фирма, осуществляющая свою предпринимательскую деятельность благодаря совершению оптовых закупок у производителей в целях ее перепродажи в основном для использования в производственном процессе.
Сбытовые конторы производителей используются тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков. Предприятие полагает, что оно сможет само осуществлять розничную торговлю, обслуживать потребителей более эффективно, если возьмет на себя ответственность и функции оптового сбыта. Сбытовые конторы располагаются у производителей или вблизи рынка сбыта и не хранят запасов.
Оптовая торговля в Республике Беларусь. Основными предприятиями оптовой торговли являются:
оптовые базы и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные) системы Министерства торговли;
районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза;
отделы сбыта крупных промышленных предприятий.
Оптовую торговлю осуществляют также различные коммерческие фирмы, торговые агенты товаропроизводителей и брокеры. Однако участие последних в оптовой торговле незначительно.