3.1. Обґрунтування альтернативних напрямків покращення збутової тов «Глобал Дистрибушн Україна»

Необхідність розвитку мережі фірмових магазинів як засобу підвищення рівня роздрібного обслуговуваггя населення, удосконалення вивчення попиту на товари і реклами товарів, а також покращання якості товарів і їх асортименту обумовлюють увагу до цієї проблеми. Також функціонування фірмового магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» допоможе підприємству більш ефективно будувати та розвивати власну комунікаційну політику та маркетингову стратегію.

Важливою задачею, що стоїть перед фірмовою торгівлею є насамперед розвиток мережі фірмових магазинів повинно сприяти вирішенню низки важливих задач, що стоять перед підприємством. До числа найважливіших із них необхідно віднести підвищення культури торгівлі.

Фірмові магазини повинні забезпечувати високу культуру обслуговування покупців на основі прогресивної технології, сучасного рівня технічного рівня оснащення торгово-технологічних процесів і наукової організації праці, широкого застосування вітчизняного і зарубіжного досвіду.

Статья I.Фірмовий магазин ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» повинен розташовуватись в приміщеннях, який за своїми технічними характеристиками дозволяє забезпечити впровадження раціональних торгово-економічних процесів.

Згідно вимогам до зразково-показових магазинів, у фірмових магазинах підприємства ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» повинно забезпечуватись:

1. застосування найбільш сучасних методів торгівлі і високої культури обслуговування покупців, надання їм максимальної зручності при найменших затратах часу на покупку товарів (організація продажу товарів методом самообслуговування, за зразками, за споживчими комплексами, розширення і поліпшення якості додаткових послуг, що надаються покупцям у магазинах);

2. удосконалення технології продажу товарів, раціональне використання торгових площ, застосування торгово-технологічного і холодильного обладнання, впровадження засобів малої механізації, що забезпечують скорочення ручної праці;

3. широкий, стійкий асортимент товарів і безперебійна торгівля ними.

Таким чином, розвиток мережі фірмових магазинів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» є важливим фактором підвищення рівня якості продукції підприємства, нарощування обсягів виробництва, задоволення потреб найвимогливіших споживачів.

Важливою задачею фірмової торгівлі в сучасних умовах є перетворення їх в лабораторії по вивченню і формуванню попиту населення.

Необхідність перетворення фірмових магазинів в опорні пункти вивчення попиту населення на товари народного споживання викликані їх належністю до промислових міністерств, об’єднань та окремим підприємств. Завдяки організації у фірмових магазинах постійного вивчення попиту населення на товари, промислові підприємства будуть мати можливість в короткий строк мати відомості про об’єм і характер попиту населення на продукцію, що випускають. Це дозволить їм оперативно реагувати на нього, вносити відповідні зміни у виробничу програму з метою розширення асортименту товарів, покращанню їх якості. Тим самим будуть прийняті заходи по найбільш повному задоволенню попиту населення на відповідні товари і ліквідація виробництва товарів, що не користуються попитом у населення.

Важливою задачею фірмових магазинів є удосконалення реклами. Вона призначена активно приймати участь у формуванні потреб і попиту, пропагувати нові товари, бути джерелом інформації покупців про розвиток виробництва і торгівлі товарами народного споживання.

З огляду на сказане вище, пропонується два альтернативні варіанти оптимізації збутової діяльності підприємства:

1) Альтернатива 1 – відкриття роздрібного відділу в межах підприємства, для залучення роздрібних споживачів..

2) Альтернатива 2 - розширення ринкової присутності підприємства шляхом виходу на регіональні ринки України шляхом відкриття власних магазинів по продажу косметики Caudalie в найбільш крупних обласних центрах.

Далі розглянемо запропоновані альтернативи більш докладно. Альтернатива 1 – оскільки ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» працює тільки з оптовими клієнтами, відкриття роздрібного відділу стоїть дуже гостро, задля розширення клієнтськї бази та підвищення прибутку підприємства.

На наш погляд, відкриття роздрібного відділу ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна», в тому числі і для косметики є одним з ефективних шляхів підвищення конкурентоспроможності ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на споживчому ринку.

Отже, на першому етапі реалізації програми розвитку збутової діяльності підприємству спочатку необхідно намагатись розширювати базу роздрібних клієнтів.

У проекті відкриття магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» в м. Києві можна виділити інвестиційні та операційні витрати. Розрахунки інвестиційних витрат по проекту відкриття магазину підприємства представлені в таблиці 3.6.

Таблиця 3.6

Розрахунки інвестиційних витрат ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» по відкриттю магазину у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

№ з/п	Статті витрат	Сума, тис грн.
1	2	3
1	Витрати на придбання автомобіля	90
2	Витрати на придбання комп’ютерної техніки	30
3	Разом витрат	120

Розрахунки всіх поточних витрат, які виникатимуть під час реалізації проекту відкриттю магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» в м. Києві (на плановий період в 3 роки) представлені в таблиці 3.5.

Таблиця 3.7

Розрахунки операційних витрат по проекту відкриття магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

№ з/п	Поточні витрати по проекту, тис грн.	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Витрати на збут (реклама)	52,85	52,85	52,85
3	Інші операційні витрати	10	10	10
4	Разом поточних витрат по проекту	62,85	62,85	62,85

Далі необхідно здійснити розрахунок прогнозованих обсягів від реалізації косметики L'Occitane, Caudalie, як найбільш перспективних напрямків продукції.

Прогнозовані розрахунки здійснюватимуться виходячи з цін, які встановлено виробниками даної продукції та з урахування витрат ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на закупівлю та реалізацію продукції відповідно до даних економічних служб підприємства.

Таблиця 3.1 ілюструє прогнозований обсяг реалізації продукції марок L'Occitane, Caudalie в роздрібним клієнтам.

Таблиця 3.8

Прогнозований обсяг реалізації косметики L'Occitane, Caudalie ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» - Альтернатива 1 «Відкриття роздрібного відділу»

№	Показники	Прогнозований обсяг реалізації за потенційними клієнтами
		2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	Обсяг реалізації Caudalie, тис. грн.	208,1	233,1	208,1
2	Обсяг реалізації косметики L'Occitane, тис. грн.	891,0	997,92	1117,67

Прогнозований обсяг доходів від роздрібної реалізації косметики L'Occitane, Caudalie ілюструє табл. 3.2.

Таблиця 3.9

Прогнозований обсяг доходів від реалізації косметики L'Occitane, Caudalie - Альтернатива 1 «Відкриття роздрібного відділу»

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Косметика L'Occitane,,.уп.	4500	5040	5645
2	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 33 грн.	198	198	198
3	Обсяг реалізації, тис. грн.	891	997,9	1117,7
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	120	120	120
5	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	540	604,8	677,4
6	ПДВ до державного бюджету	58,5	65,5	73,4
7	Доходи без ПДВ, тис. грн.	742,5	831,6	931,4
8	Витрати без ПДВ, тис. грн.	450	504	564,5
9	Фінансовий результат	292,5	327,6	366,9
10	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	61,4	68,8	77
11	Чистий прибуток, тис. грн.	231,1	258,8	289,9
12	Косметика Caudalie , уп.	1161	1300	1456
13	Ціна 1 упаковки, грн.	179,2	179,2	179,2
14	Обсяг реалізації, тис. грн.	208,1	233	260,9
15	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,2	108,2	108,2
16	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	125,6	140,7	157,5
17	ПДВ до державного бюджету	13,8	15,4	17,2
18	Доходи без ПДВ, тис. грн.	173,3	194,1	217,4
19	Витрати без ПДВ, тис. грн.	104,5	117,2	131,3
20	Фінансовий результат	68,8	76,9	86,1
21	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	14,4	16,2	18,1
22	Чистий прибуток, тис. грн.	54,4	60,7	68
23	Загальні витрати на збут (реклама)	52,85	52,85	52,85
24	Інші операційні витрати	10	10	10
25	Амортизація	40	40	40
26	Загальна сплата ПДВ до державного бюджету	61,8	70,4	80,1
27	Загальний фінансовий результат, тис. грн.	268,9	312,1	360,7
28	податок на прибуток	56,5	59,3	57,7
29	Загальний чистий прибуток	212,4	252,8	303

При розрахунках ми враховували положення Податкового кодексу України, щодо податку на прибуток, а саме ставка податку на прибуток у розмірі 21% діятиме до 31 грудня 2012 року включно. З 1 січня по 31 грудня 2013 року податок буде зменшений до 19%, а з 1 січня 2014 року - 16%.

Таким чином, у перший рік реалізації проекту прогнозується отримати чистий прибуток від реалізації косметики Caudalie на рівні 48,6тис. грн., у той же час прогнозований прибуток від реалізації косметики L'Occitane на рівні 277,3 тис. грн. загальний рівень планового прибутку ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від розширення асортименту у перший рік реалізації даного проекту становитиме 426,2 тис. грн. Загальні витрати підприємства у перший рік реалізації проекту відкриття роздрібного відділу продукції становитимуть 325,9тис. грн.

Таблиця 3.10

Прогнозований обсяг доходів від реалізації косметики L'Occitane, Caudalie - Альтернатива 1 «Відкриття роздрібного відділу» оптимістичний сценарій

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Косметика L'Occitane,,.уп.	4950	5544	6210
2	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 33 грн.	198	198	198
3	Обсяг реалізації, тис. грн.	980,1	1097,7	1229,5
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	120	120	120
5	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	594	665,9	745,1
6	ПДВ до державного бюджету	64,3	72	80,7
7	Доходи без ПДВ, тис. грн.	816,8	914,8	1024,6
8	Витрати без ПДВ, тис. грн.	495	554,4	621
9	Фінансовий результат	321,8	360,4	403,6
10	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	67,6	75,7	84,8
11	Чистий прибуток, тис. грн.	254,2	284,7	318,8
12	Косметика Caudalie , уп.	1277	1430	1602
13	Ціна 1 упаковки, грн.	179,2	179,2	179,2
14	Обсяг реалізації, тис. грн.	228,9	256,3	287
15	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,2	108,2	108,2
16	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	138,2	154,7	173,3
17	ПДВ до державного бюджету	15,1	16,9	19
18	Доходи без ПДВ, тис. грн.	190,7	213,5	239,2
19	Витрати без ПДВ, тис. грн.	115,2	128,9	144,4
20	Фінансовий результат	75,6	84,6	94,8
21	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	15,9	17,8	20
22	Чистий прибуток, тис. грн.	59,7	66,8	74,8
23	Загальні витрати на збут (реклама)	52,85	52,85	52,85
24	Інші операційні витрати	10	10	10
25	Амортизація	40	40	40
26	Загальна сплата ПДВ до державного бюджету	69	78,5	89,2
27	Загальний фінансовий результат, тис. грн.	305	352,1	406
28	податок на прибуток	64,1	67	65
29	Загальний чистий прибуток	240,9	285,2	341

Отже, при оптимістичному сценарії чистий прибуток становитиме у 2012 році 358,49 тис. грн..

Таблиця 3.11

Прогнозований обсяг доходів від реалізації косметики L'Occitane, Caudalie - Альтернатива 1 «Відкриття роздрібного відділу» песимістичний сценарій

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Косметика L'Occitane,,.уп.	4050	4536	5081
2	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 33 грн.	198	198	198
3	Обсяг реалізації, тис. грн.	801,9	898,1	1005,9
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	120	120	120
5	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	486	544,3	609,7
6	ПДВ до державного бюджету	52,7	59	66
7	Доходи без ПДВ, тис. грн.	668,3	748,4	838,3
8	Витрати без ПДВ, тис. грн.	405	453,6	508
9	Фінансовий результат	263,3	294,8	330,2
10	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	55,3	61,9	69,3
11	Чистий прибуток, тис. грн.	207,9	232,9	260,9
12	Косметика Caudalie , уп.	1045	1170	1310
13	Ціна 1 упаковки, грн.	179,2	179,2	179,2
14	Обсяг реалізації, тис. грн.	187,2	209,7	234,8
15	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,2	108,2	108,2
16	Витрати на закупівлю та збут, тис. грн.	113	126,6	141,9
17	ПДВ до державного бюджету	12,3	13,8	15,5
18	Доходи без ПДВ, тис. грн.	156	174,7	195,7
19	Витрати без ПДВ, тис. грн.	94,2	105,5	118,2
20	Фінансовий результат	61,8	69,2	77,5
21	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	13	14,5	16,2
22	Чистий прибуток, тис. грн.	48,8	54,7	61,3
23	Загальні витрати на збут (реклама)	52,85	52,85	52,85
24	Інші операційні витрати	10	10	10
25	Амортизація	40	40	40
26	Загальна сплата ПДВ до державного бюджету	54,5	62,3	71
27	Загальний фінансовий результат, тис. грн.	232,7	271,7	315,2
28	податок на прибуток	48,9	51,6	50,4
29	Загальний чистий прибуток	183,8	220,1	262,8

Як видно з таблиці 3.11 при песимістичному сценарії загальний чистий прибуток становитиме 296,3 тис. грн..

На рис. 3.4 представлено динаміку чистого прибутку від роботи магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві за період 2012-2014 років. За нашими оцінками, за 3 років роботи магазину компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві сума чистого прибутку після оподаткування складе 438,9 тис грн.

Для реалізації ефективної програми розвитку збутової діяльності ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» необхідна структурна одиниця щодо управління маркетинговою та збутовою діяльністю в рамках його організаційної структури. У результаті проведеного дослідження поточного стану управління каналами розподілу на підприємстві пропоную оптимізувати структуру управління збутовою службою та склад її функцій (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Модифікована структура управління збутом ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»

Дана система має забезпечити більш ефективне управління каналами розподілу продукції підприємства в найближчій перспективі. Отже, проведена оцінка показала, що для ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на даному етапі актуальним є ротація збутового персоналу. В даному аспекті рекомендується створення відокремленого структурного підрозділу з маркетингу та збуту.

Структуру збуту ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»наведено на рис. 3.6.

Для подальшого просування на ринок косметики ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» необхідно здійснити комплекс наступних маркетингових заходів.

1. Провести рекламну кампанію перед відкриття відділень роздрібного продажу, яка спрямована на активізацію обсягів продажу косметики L'Occitane, Caudalie.

2. Впровадити систему знижок для покупців продукції компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» для стимулювання збуту в період спаду ринкової активності (який спостерігається в літні місяці) та стимулювання збуту в період свят, коли спостерігається підвищений попит на продукцію (головним чином це новорічні та різдвяні свята) і саме в цей момент покупці дуже чуттєві до навіть незначного зниження цін.

3. Впровадити систему знижок в залежності від обсягів замовлень для дилерів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна», які займаються роздрібною реалізацією через власні роздрібні торгові точки, з метою стимулювання їх продажу.

4. Впровадити систему накопичувальних знижок для корпоративних замовників з метою формування стабільної клієнтської бази. Стимулювати корпоративних замовників ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» щодо більш активного збуту косметики L'Occitane, Caudalie на українському ринку.

Крім того, для постійних корпоративних клієнтів компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» необхідно впровадити програму накопичувальних знижок:

- знижка в 5% на кожне 5-те замовлення;

- знижка в 10% на кожне 10-е замовлення.

План комунікаційної програми на 2012-2014 рр. включає роботу з потенційними бізнес-партнерами шляхом:

- поширення рекламної друкованої продукції,

- інтерактивний PR- для підвищення ефективності роботи із клієнтами,

- розкручування Інтернет – сайту,

- розсилання рекламної пропозиції по базах адрес електронної пошти (е-mail-розсилання, direct-e-mail);

- створення прес - матеріалів для ЗМІ з метою ефективного просування компанії: тематичні статті, фотоматеріали.

Кошторис витрат на стимулювання збуту та продажу косметики L'Occitane, Caudalie представлено в табл. 3.12.

Таблиця 3.12

Бюджет на комунікаційну програму на 2012-2014 рр.

Найменування робіт	Календар								Технічні характеристики	Вартість за одиницю	Кінцева сума
	Травень	червень	Липень	Серпень	Вересень	Жовтень	Листопад	Грудень
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Підтримка й відновлення сайту (щомісяця)	Х	Х	Х	Х	Х	Х	Х	Х	Створення інформаційних повідомлень, текстів і картинок; надання статистики відвідувань моніторинг роботи сайту, консультування щодо підвищення віддачі від сайту	500 грн. на місяць	За 8 міс. 4 000 грн.
Візитні картки			Х						50*90 Папір крейдований, 300 гр, 3-4 фарби, тираж 1000	1500 грн. (за 1 тираж)	3а 2 тиражі 3000 грн..
Дизайн рекламних буклетів									Дизайн за зразком або ескізом замовника, формат А3		4500 грн.
Друк рекламних буклетів				Х					Формат А3, 4+4, папір, гл 300 гр,1 біг. Тираж 10 000	3000 грн.(за 1 зазначений тираж)	За 2 тиражі 6000 грн.
Витрати на оплату праці розповсюджувач рекламних буклетів	Х	Х	Х	Х	Х				2 чоловік	1500 грн. у міс кожному	3000 за міс. За 5 міс. 15 000 грн.
Розсилання рекламної пропозиції по базах адрес електронної пошти. ( mail-розсилання)					X			Х	Юридичні особи (фірми), промислові підприємства Києва, Одеси, Донецьку 600 000 адрес	Разова 4000 грн.	За 5 місяців 8 000 грн.
Ексклюзивне розсилання адресної реклами (direct-mail)				Х					Таргетинг по тематиці й географії. Рекламне повідомлення складається із пропозиції 1 рекламодавця	Лист (700x100%). Ексклюзивно Тираж 1000 - вартість 1500 грн.	За 2 рази-3000 грн.
Розміщення реклами в журналі Elle, Наталі (вихід 1 раз в 2 місяці)									Повно колірний, формат А4, 200-260 смуг Тираж 1 000 4 стор. обкладинки (1 раз)	5 400 грн.	6350 грн.
			Х				Х		внутріжурнальні смуги-рекл. модулі-1 смуга (2 рази)	550 грн.
			Х				Х		стаття-презентація-1 смуга (2 рази)	400 грн.
Розробка банера для розміщення на порталіах краси									180х300 SWF		1500 грн.
Участь у виставці						Х			ПРОМИСЛОВИЙ ТИЖДЕНЬ-2012. Національний комплекс «ЕКСПОЦЕНТР УКРАЇНИ», Київ		15 000 грн.
Підсумкова сума											52 850 грн.

Альтернатива 2. Другим напрямком є розширення ринків збуту (для реалізації цього напрямку розвитку ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»на українському ринку ми пропонуємо здійснити самостійний вихід на регіональні ринки України шляхом відкриття власних магазиннів по продажу продукції в найбільш крупних обласних центрах. На цьому етапі реалізації програми розвитку збутової діяльності ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» повинне за рахунок нарощування масштабів діяльності збільшити свою частку на вже існуючих ринках шляхом часткового витіснення конкурентів і розширити загальні горизонти збуту шляхом виходу на регіональні ринки. Ми вважаємо, що підприємству необхідно розширити загальні горизонти ринку збуту продукції і здійснити самостійний вихід на регіональні ринки. Відзначимо, що до останнього часу ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» продавало оптовим посередникам свою продукцію на регіональному українському ринку, проте не контролювало ринок, оскільки більша частина регіонального збуту здійснювалась через мережу дилерів. У той же час аналіз засвідчив, що використання для збуту мережі дилерів значно знижує рентабельність реалізації, а відповідно підприємству доцільно здійснити самостійний вихід на ринок і організувати прямий збут. Зазначимо, що в плани розвитку ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на найближчі три роки входить відкриття магазинів в Києві, Запоріжжі, Львові, Вінниці та Полтаві.

Отже, на даний момент актуальним напрямком розвитку бізнесу компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на ринку є використання власної мережі збуту.

Для розвитку власної регіональної мережі ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» варто реалізувати наступний комплекс організаційних заходів.

- оцінка розмірів регіональних ринків в Україні, планування територій, яку буде обслуговувати магазин (виходячи із територіальної щільності розподілу замовників та їх розмірів);

- пошук приміщень для розміщення магазинів;

- підбір персоналу;

- укладання договорів про оренду магазинів, укладання трудових контрактів з персоналом;

- навчання персоналу магазинів в головному офісі компанії «ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»;

- проведення підготовчої рекламної кампанії у галузевих ЗМІ, маркетингові розсилання інформації потенційним замовникам про відкриття магазинів компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна».

Пілотний проект компанії в плані переходу до власної збутової мережі - відкриття магазину у м. Києві запланований на 2012 рік. Обґрунтовуючи вибір саме цього регіону варто відзначити, що у Києві зосереджена значна кількість клієнтів VIP класу, та дорогих салонів краси.

У проекті відкриття магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» в м. Києві можна виділити інвестиційні та операційні витрати. Розрахунки інвестиційних витрат по проекту відкриття магазину підприємства представлені в таблиці 3.6.

Таблиця 3.6

Розрахунки інвестиційних витрат ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» по відкриттю магазину у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

№ з/п	Статті витрат	Сума, тис грн.
1	2	3
1	Витрати на придбання комп’ютерної техніки	35
2	Витрати на придбання офісних меблів та облаштування робочих місць для персоналу	45,0
3	Інші інвестиційні витрати (підготовка необхідних документів, юридичне оформлення відкриття магазину, підбір персоналу, його навчання, витрати на організацію рекламної кампанії тощо)	5,0
4	Разом витрат	85,0

Розрахунки всіх поточних витрат, які виникатимуть під час реалізації проекту відкриттю магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» в м. Києві (на плановий період в 3 роки) представлені в таблиці 3.5.

Таблиця 3.7

Розрахунки операційних витрат по проекту відкриття магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

№ з/п	Поточні витрати по проекту, тис грн.	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Витрати на заробітну плату персоналу магазину	96	96	96
2	Витрати на оренду магазину в м. Києві	48	48	48
3	Інші операційні витрати	32	32	32
4	Разом поточних витрат по проекту	176	176	176

В таблиці 3.6 представлений прогноз очікуваних доходів компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від відкриття магазину у м. Києві.

Таблиця 3.8

Прогноз доходів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від відкриття магазину

у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Очікуваний оборот представництва, тис грн.	800	896	1003, 5
2	Косметика Caudalie , уп.	4310	4 28	5407
3	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 30.9 грн	185,6	185,6	185,6
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,2	108,2	108,2
5	Витрати на закупівлю (собівартість реалізованої продукції), тис грн.	466, 4	522, 3	585
6	Зарплата персонала, грн	96	96	96
7	Операційні витрати, тис грн.	80	80	80
8	Амортизація	28,3	28,3	28,3
9	ПДВ до державного бюджету	42,3	48 9	56,4
10	Доходи без ПДВ, тис. грн.	666,7	746,7	836,3
11	Витрати без ПДВ, тис. грн.	579,6	626,3	678,5
12	Фінансовий результат	87,1	120,4	157,8
13	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	18,3	22, 9	25, 2
14	Чистий прибуток, тис. грн.	68,8	97,5	132,5

При розрахунках ми враховували положення Податкового кодексу України, щодо податку на прибуток, а саме ставка податку на прибуток у розмірі 21% діятиме до 31 грудня 2012 року включно. З 1 січня по 31 грудня 2013 року податок буде зменшений до 19%, а з 1 січня 2014 року - 16%.

Розрахунки базуються на тому припущенні, що в середньому оборот компанії в таких крупних обласних центрах як м. Київ має річний обсяг в сумі 850-900 тис грн., при цьому прогнозується, що на такий рівень продаж представництво вийде на другий рік своєї роботи.

В Табл представлено прогнозований обсяг доходів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від відкриття магазину у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України» за оптимістичним та песимістичним сценаріями.

Таблиця 3.8

Прогноз доходів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від відкриття магазину

у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України»

оптимістичний сценарій

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Очікуваний оборот представництва, тис грн.	880	985,6	1103,9
2	Косметика Caudalie , уп.	4741	5310	5948
3	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 30.9 грн	185,6	185,6	185,6
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,2	108,2	108,2
5	Витрати на закупівлю (собівартість реалізованої продукції), тис грн.	513	574,6	643,5
6	Зарплата персонала, грн	96	96	96
7	Операційні витрати, тис грн.	80	80	80
8	Амортизація	28,3	28,3	28,3
9	ПДВ до державного бюджету	47,8	55,2	63,4
10	Доходи без ПДВ, тис. грн.	733,3	821,3	919,9
11	Витрати без ПДВ, тис. грн.	618,5	669,8	727,3
12	Фінансовий результат	114,8	151,5	192,6
13	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	24,1	28,8	30,8
14	Чистий прибуток, тис. грн.	90,7	122,7	161,8

Таблиця 3.10

Прогноз доходів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» від відкриття магазину

відкриття магазину у м. Києві - Альтернатива 2 «Вихід на регіональні ринки України» песимістичний сценарій

№ з/п	Показники	2012 рік	2013 рік	2014 рік
1	2	3	4	5
1	Очікуваний оборот представництва, тис грн.	720	806,4	903,1
2	Косметика Caudalie , уп.	3 879	4 345	4 866
3	Ціна 1 упаковки, грн., в тому числі ПДВ 30.9 грн	185,60	185,60	185,60
4	Собівартість одиниці продукції, в тому числі ПДВ 20 грн.	108,20	108,20	108,20
5	Витрати на закупівлю (собівартість реалізованої продукції), тис грн.	419, 7	470, 1	526, 5
6	Зарплата персонала, грн	96	96	96
7	Операційні витрати, тис грн.	80	80	80
8	Амортизація	28, 3	28, 3	28, 3
9	ПДВ до державного бюджету	36, 7	42, 7	49, 4
10	Доходи без ПДВ, тис. грн.	600	672	752,6
11	Витрати без ПДВ, тис. грн.	540,8	582,8	629, 7
12	Фінансовий результат	59, 2	89, 2	122,9
13	Сплата податку на прибуток, тис. грн.	9, 5	14, 3	19, 7
14	Чистий прибуток, тис. грн.	49,7	74,9	103 ,2

Отже, як видно з таблиці 3.7, при оптимістичному сценарії обсяг чистого прибутку в 2014 році становитиме 222,0 тис. грн. При песимістичному сценарії обсяг чистого прибутку в 2014 році становитиме 160,0 тис. грн.

На рис. 3.4 представлено динаміку чистого прибутку від роботи магазину ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві за період 2012-2014 років. За нашими оцінками, за 3 років роботи магазину компанії ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» у м. Києві сума чистого прибутку після оподаткування складе 438,9 тис грн.

У результаті проведеного дослідження поточного стану управління каналами розподілу на підприємстві пропоную оптимізувати структуру управління збутовою службою та склад її функцій (рис. 3.5).

Р ис. 3.5. Модифікована структура управління збутом ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»

Дана система має забезпечити більш ефективне управління каналами розподілу продукції підприємства в найближчій перспективі. Отже, проведена оцінка показала, що для ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» на даному етапі актуальним є збільшення кількості збутового персоналу. В даному аспекті рекомендується створення відокремленого структурного підрозділу з маркетингу та збуту.

Структуру збуту ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»наведено на рис. 3.6.

Підводячи підсумки, ми можемо відзначити, що дані альтернативи розвитку збутової діяльності ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» є економічно вигідними для підприємства і забезпечать йому позитивний фінансовий результат. До ключових переваг даного варіанту розвитку збутової мережі слід віднести достатньо невисокі стартові інвестиційні витрати. Окрім цього, реалізація даного проекту дозволить суттєво покращити якісні показники роботи збутової мережі ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна», зокрема - збільшиться якість обслуговування ринку компанією, робота із просування та продажу продукції ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» буде більш цілеспрямованою та активною, що дозволить збільшити представленість брендів ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна»у роздрібній мережі, збільшить лояльність операторів ринку до продукції, що реалізує ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна».

Ми вважаємо, що основними стратегічними цілями підприємства ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» в рамках реалізації альтернативних варіантів розвитку збутової діяльності повинні стати:

- реалізація політики більш глибокого проникнення на ринок України та активне стимулювання продажів;

- розширення ринків збуту продукції за рахунок виходу в регіони України;

- формування диверсифікованого портфелю продуктів за рахунок розширення асортименту косметики, орієнтованих на різних замовників;

- формування лояльності замовників по відношенню до ТОВ «Глобал Дистрибушн Україна» за рахунок використання гнучкої системи цін та системи цінових знижок на різних сегментах ринку;

- використання новітніх інформаційних технологій та мінімізація витрат на їхній основі;

- активне просування на ринку шляхом активної рекламної діяльності та постійної участі в галузевих виставках.