4) Нерешительный

Покупатель, который никак не может определиться с выбором и решиться на покупку.

Общая характеристика:

• застенчивый;

• сомневающийся;

• беспокойный;

• подозрительный;

• часто чем-то напуганный;

• недоверчивый.

Манера поведения поку­пателя:

• испытывает трудности в приня­тии окончательного решения;

• слишком озабочен соблюдением правил;

• высказывает обещания на буду­щее сотрудничество;

• ищет недостатки в препарате;

• задает слишком много вопросов.

Рекомендации провизору (фармацевту) в данной ситуации:

• осветите подробнее преимущест­ва и выгоду, которые посетитель аптеки получит, купив данный препарат;

• укажите, какие неудобства он бу­дет испытывать, если не приобре­тет товар в настоящий момент;

• будьте тверды и настойчивы;

• проявите терпение;

• еще раз попробуйте прояснить для себя суть возражений потен­циального покупателя.

Дайте мне лекарство от хан­дры...

Вы не поверите, но у нас есть даже такое лекарство...

Неужели вы сможете помочь мне поднять настроение? Все из рук валится.

Смогу и очень быстро. Это гарантирует российская фар­мацевтическая компания "Отечественные лекарства", разра­ботавшая предназначенный для наших соотечественников витаминно-минеральный ком­плекс Био-Макс, призванный улучшать самочувствие и на­строение россиян.

Даже не знаю, что делать. Вро­де бы надо его купить, но я не уверена. Наверное, я подумаю и приду в следующий раз.

О чем вы хотели бы подумать? Весна на дворе, каждый день до­рог! Био-Макс - это именно то, что вам нужно. Он содержит ровно столько витаминов и минералов и в тех количествах, которые обеспечивают 100% су­точной потребности с учетом веществ, поступающих в орга­низм с пищей. Этот витаминно-минеральный комплекс поможет вам очень скоро почувствовать себя энергичной и бодрой. Зачем откладывать покупку на буду­щее и мучиться, когда вы можете прямо сейчас помочь себе? Это ваше здоровье и вам необходимо заботиться о нем. Инвестиции в здоровье - это лучшее, что че­ловек может сделать для себя.

Да, действительно. Что ду­мать? Просто надо купить, как трудно принять решение, особенно, если это касается здоровья.

5) Некоммуникабельный

Покупатель, который не реаги­рует на ваши вопросы и попытки завязать общение.

Общая характеристика:

• необщителен;

• не идет на контакт;

• замкнут;

• озабочен;

• не эмоционален.

Манера поведения поку­пателя:

• хороший слушатель;

• не любит отвечать на вопросы;

• отвечает вопросом на вопрос;

• очень критичен;

• не возражает.

Рекомендации провизору (фармацевту) в данной ситуа­ции:

• задавайте закрытые вопросы;

• используйте паузу, чтобы побу­дить покупателя дать ответ;

• представьте товар как можно подробнее и убедительнее;

• форсируйте продажу;

• будьте терпеливы и внимательны;

• сохраняйте дружелюбие.

Добрый день! Чем я могу вам помочь?

Даже не знаю, что конкретно мне нужно.

Вы хотите купить для себя, родственников или друзей?

(после паузы): "Да, в общем, для мамы".

Что беспокоит вашу маму⁷ Она просила вас приобрести какой-то конкретный препарат?

(после паузы): "Трудно сейчас вспомнить".

Давайте попробуем вспомнить вместе. Что вы покупали для нее в прошлый раз?

По-моему, витамины с названи­ем, как на пакете с молоком...

Это замечательный отечест­венный витаминно-минеральный комплекс. Запомните, он называется Био-Макс. Пожа­луйста, у нас он есть. Пусть он принесет максимум жизни, энергии и здоровья и вам и вашей маме.