6. Жестикуляция

Жесты – это выразительные движения головой, рукой или кистью, которые совершают с целью общения, и которые могут сопровождать размышление или состояние. Мы различаем указательные, подчеркивающие (усиливающие), демонстративные и касательные жесты.

Указательные жесты направлены в сторону предметов или людей с целью обратить на них внимание. Подчеркивающие жесты служат для подкрепления высказываний. Решающее значение придается при этом положению кисти руки. Демонстративные жесты поясняют положение дел. При помощи касательных жестов хотят установить социальный контакт или получить знак внимания со стороны партнера. Они используются также для ослабления значения высказываний.

Различают также произвольные и непроизвольные жесты. Произвольными жестами являются движения головы, рук или кистей, которые совершаются сознательно. Такие движения, если они производятся часто, могут превратиться в непроизвольные жесты. Непроизвольными жестами являются движения, совершаемые бессознательно. Часто их обозначают также как рефлекторные движения. Этим жестам не нужно учиться. Как правило, они бывают врожденными (оборонительный рефлекс) или приобретенными.

Все эти виды жестов могут сопровождать, дополнять или заменять какое-либо высказывание. Сопровождающий высказывание жест является в большинстве случаев подчеркивающим и уточняющим.

Различные положения рук

Ладони вверх. Такое положение кисти руки необходимо в случае получения чего-либо. Поэтому в пантомиме оно используется как просящее движение. Оно также является жестом открытого изложения и передачи чего-либо. Чем дальше руки с повернутыми вверх кистями протянуты вперед, тем выше степень требовательности.

При сомкнутых пальцах увеличенная плоскость ладони как бы усиливает требование (призыв) что-либо положить в нее. Если пальцы чуть согнуты таким образом, что возникает подобие чаши, то требование (приглашение) что-нибудь вложить в нее дополнительно символически усиливается.

Большую по размерам чашу и соответственно выражение позы повышенного ожидания можно получить, используя две руки. При этом края ладоней могут смыкаться друг с другом. Такие вытянутые, с повернутыми вверх и слегка согнутыми ладонями кисти рук можно часто наблюдать у выступающих перед публикой, приглашающих ее к одобрению своего выступления. Показ ладоней и позитивное оценивание такого образа действий могут быть обоснованы и с позиций исторического развития. Тот, кто показывает ладони, как бы говорит тем самым: “Я иду без оружия и с мирными намерениями”.

Ладони вовнутрь. В таком положении ладонь служит как бы инструментом, которым наносят удар, в том числе при символическом “разрушении” проблем, запутанных мыслей и социальных отношений.

Ладони вниз. При таком положении кистей рук действие их направлено на то, чтобы или задавить ростки чего-то пробивающегося вверх, или защититься от чего-то неприятного. При слегка напряженном исполнении это представляет собой предостерегающе-осмотрительный жест и выражает потребность “сдержать” настроение, взять его под контроль.

Кулак. Мы сжимаем пальцы в кулак, сгибая их к середине ладони. Это направленное вовнутрь движение производится с ощутимым напряжением. Поэтому можно сделать вывод о том, что происходит активный процесс волеизъявления, в ходе которого человек как бы отворачивается от внешнего мира и обращается к собственному Я. Но кулак – это и своего рода оружие. В положении “кулак” кисть руки “сложена” до своих минимальных размеров.

Означает ли поза со сжатыми кулаками концентрацию или агрессию, следует устанавливать по сопровождающей ее мимике.

Разжатые кисти. Кисти рук, когда из них что-нибудь выскальзывает, демонстрируют, что они неспособны более удерживать это. Поэтому возникшая подобным образом окончательная форма выражает нерешительность. Вместе с бессильно свисающими руками и опущенными плечами складывается впечатление болезненного отречения (от чего-то), скепсиса или отчаяния. Если кисть разжимается в бурном порыве и в окончательном положении пальцы растопырены, это выражает жесткое и презрительное отношение.

Схватывающая рука. Этот жест означает стремление ухватить что-либо, символическое желание уяснить, что же это такое, и не упустить свой шанс. Схватывающая кисть может поэтому служить выражением или скупости и жадности, или же усилия подыскать слова и не упустить какую-то мысль. Обхватив и держа что-либо, кисть выражает чувство пребывания в опасности.

Заложить руки за спину. Руки, заложенные за спину, свидетельствуют о том, что их владелец не хочет никого беспокоить. Так выражается выжидательное (сдержанное) поведение. Заложив руки за спину, вы как бы на некоторое время или вообще хотите отрешиться от мирской суеты. Поэтому данная поза, сохраняемая длительное время, часто наблюдается у сдержанных, пассивных и склонных к созерцанию людей.

Руки в карманах. Если руки засунуты (спрятаны) в карманы, то у собеседника может возникнуть чувство опасности. Он больше не в состоянии уследить за возможными приготовлениями к нападению. Поза “руки в карманах” может нести и компенсационную нагрузку при желании скрыть или преодолеть в себе внутреннюю неуверенность. В ходе разговора такой образ действий как бы говорит о том, что собеседник больше не хочет вас слушать и, действуя по-прежнему, реагировать на ваши намерения.

Пальцы

Пальцы служат в основном для выделения жестов. Собственно свое значение жест приобретает только после принятия пальцами того или иного положения. Но существуют и чисто пальцевые жесты, когда кроме пальцев больше ничто не задействовано и положение кисти не имеет никакого значения. Так, например, знак “V” (два растопыренных пальца), обозначает “victory” (“победа”), а знак с поднятым вверх большим пальцем означаем “о'кей”, все в порядке.

Еще один вариант использования пальцев мы наблюдаем на примере тайных или символических языков, в частности в языке глухонемых. В нем при помощи пальцев воссоздаются отдельные буквы или передаются символы, которые могут быть понятны теми, кому известен соответствующий код.

Большой палец. Этот палец известен как палец “давления”. Как символ власти и силы большой палец становится важнейшим признаком демонстрации превосходства того или иного человека. Большой палец, свободно лежащий в состоянии покоя, свидетельствует об отсутствии какого бы то ни было сигнала. Большой палец, зажатый ладонью, говорит о том, что особая активность в данный момент либо подавляется, либо не должна проявляться.

Указательный палец. Символизирует волю и инициативное действие. Именно поэтому он используется в большинстве указательных сигналов. К ним относятся: поворот корпуса, взгляд в соответствующем направлении, кивок в ту или иную сторону и указывание большим пальцем. Если мы хотим указать точно в цель, то тогда мы пользуемся указательным пальцем.

Поднятый вверх и застывший в этом положении палец служит для обозначения знака “Внимание!”. Он обладает как бы двойственным воздействием. Его основное значение – оружие, а дополнительное – удлинение поднятой руки, т.е. в одном и том же месте сочетаются угроза и увеличение в размерах.

Если кто-нибудь подзывает нас, помахивая указательным пальцем, то тогда мы сталкиваемся с таким его значением, используемым в приказной форме, как “палец - указка”. Если указательный палец поднять вверх и покачать из стороны в сторону, то в такой позиции он заменяет голову, которой покачивают при отрицании, т.е. он как бы отмахивается от того или иного действия.

Использование нескольких пальцев. Например, соприкосновением большого пальца с указательным при оттопыренном мизинце как бы устанавливается контакт с осязанием и выражается что-то небольшое, изящное и ценное. Такие жесты мы можем наблюдать у гурманов или сибаритов.

Если пальцы обеих рук как бы образуют островерхую крышу, то в таком случае что-то должно быть защищено. Если большой палец поднимается вверх, а указательный вытягивается вперед, то возникает “жест пистолета”, по которому можно сделать вывод о внутренней агрессивности и еще не предъявленных аргументах (“готовность к выстрелу”).

Жесты “рука – лицо”

Ладони наших рук превосходно приспособлены и для того, чтобы прикрывать лицо. Во многих жестах “рука – лицо” присутствует желание что-нибудь скрыть. Если кто-то смеется “в ладошку”, это значит, что он не хочет, чтобы смех заметили. Лицо закрывают при чувстве смущения, либо стыда или же когда хотят демонстрировать свою реакцию, либо нужно защититься.

Количество жестов “рука – лицо” заметно возрастает, когда кто-нибудь лжет или пытается солгать. Наиболее часто встречавшимися у “лжецов” движениями являются следующие: поглаживание подбородка, прикрытие рта, касание носа, потирание щеки, касание или поглаживание волос на голове, потягивание за мочку уха, потирание или почесывание бровей, сжимание губ. Символически эти движения означают либо самонаказание, либо успокаивание, либо маскировку.

Рука – ухо. Целевые жесты, выполняемые за счет прикладывания одной или обеих рук к ушам, служат для увеличения ушных раковин и должны как бы помочь уловить побольше акустических сигналов. Полную противоположность этому представляет тот случай, когда кто-нибудь прижимает свои руки к ушам, чтобы скрыться от шума. Символически зажатие ушей может также означать стремление перебить возражающего вам человека, как бы говоря: “Я совсем не хочу слушать то, что ты говоришь”.

Рука – нос. В большинстве случаев прикосновение к носу представляет собой знак проявления смущения, застигнутости врасплох или боязни оказаться застигнутым врасплох. Примечательно, что касания носа и ложь или попытка солгать очень часто происходят одновременно. Касание носа происходит преимущественно в стрессовых ситуациях, т.е. когда мысли не соответствуют внешне сохраняемому спокойствию.

Рука – рот. Жест “рука – рот” свидетельствует, как правило, о тенденции к сдержанности. Бессознательно хотят что-то “замять” или скрыть то или иное выражение лица. Наряду с этими позами замкнутости прикосновение к губам может также являться символом поисков нежности. Это особо подчеркивается тем, что костяшки пальцев или сами пальцы прикасаются к губам.

Пальцы, засунутые в рот. Если взрослый засовывает палец в рот или прикладывает его к уголку рта (усеченный вариант данного жеста), то тогда мы как бы возвращаемся в раннее детство. Предположительно с этим же значением мы имеем дело и в тех случаях, когда в рот берут шариковые ручки, карандаши, дужки очков и другие схожие предметы. Если такое поведение наблюдается довольно часто, это значит, что еще не произошло окончательного разграничения функций органов чувств.

Подобное предположение не следует делать лишь в том случае, если наблюдаются дополнительные симптомы концентрации внимания. Так выражаются, например, неожиданность, замешательство, удивление, несообразительность, наивность, растерянность. Тот, кто ведет себя таким образом, рассчитывает, что ситуация прояснится сама собой.

Если вытянутый указательный палец кладется на краешек губы, то тогда на подмогу бессознательно призывается осязание и/или чувство вкуса. Этот намек дает понять: ищу помощи, испытываю неуверенность и беспомощность.

Рука – глаза. Поднести руки к глазам (к лицу), значит выразить отвращение, боль, но в то же время и примитивность. Потирание глаз (или ушей) выражает неловкость, досаду или легкую робость.

Рука – лоб. Если кисть руки сбоку прикасается ко лбу, то таким образом должно быть обеспечено отгораживание (экранирование) от нежелательных раздражителей. Этот жест используется для выражения концентрации. Вытянутый указательный палец, касающийся виска, служит знаком того, что “ты спятил” или ”у тебя гайки разболтались”. В первом случае кончик указательного пальца слегка постукивает по виску, а во втором – указательный палец совершает круговые движения. В обоих случаях мы имеем дело с оскорбительным жестом.

Поглаживание лба рукой означает, что должны быть “изгнаны” тягостные мысли или представления. Это как бы протирающее движение служит одновременно для разглаживания морщин.

Жесты “рука – рука”

Протягивание руки самому себе является в большинстве случаев бессознательным подражанием прикосновения со стороны других людей. Если мы касаемся своего собственного тела, то это всегда придает нам своеобразное чувство уверенности и защищенности. В напряженных ситуациях мы склонны, так сказать, протягивать руку самому себе, складывая кисти рук, сцепляя их между собой или обхватывая одной другую.

“Заламывая руки” – это выражение передает отчаянную и совершаемую именно с заламыванием рук попытку найти то или иное решение. Когда кисти рук как бы играют друг с другом, то причиной такого поведения могут быть нервозность, возбуждение, скованность или замешательство и смущение.

Если такие жесты используют как позу, то тогда они являются доказательством дефицита вежливости. Когда движения совершаются почти без напряжения, ритмично, то в таком случае можно говорить о превосходстве и всего лишь о невнимании.

Потирание рук может совершаться от внутреннего напряжения, или для расслабления мускулов, или как осязательная функция. Жест потирания рук от радости происходит от “протягивания руки самому себе” и ”поздравления самого себя”.

Язык и значение жестов. Виды жестов.

Жесты и позы можно сгруппировать по тем состояниям, которые они выражают.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности, доброжелательности и желании открыто общаться, например, к этой группе относятся жесты «раскрытые руки», «расстегивание пиджака». Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти на встречу, установить контакт, готовность к доверительному общению. Люди дружески к вам расположенные расстегивают пиджак или снимают его в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между партнерами по общению в расстегнутых пиджаках достигается чаще и быстрее, чем между теми, кто оставался застегнутым. Те, кто меняли свое мнение в благоприятную сторону, автоматически расстегивали пиджаки. В ситуациях, когда становилось ясно, что возможно соглашение и положительное решение обсуждаемого вопроса или в ситуациях, когда создавалось приятное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивали пиджаки, придвигались ближе к столу.

Жесты подозрительности и скрытности говорят о недоверии, сомнении в вашей искренности или желании что-то утаить, скрыть от вас. Показатели скрытности: несогласованность жестов и мимики, собеседник старается не смотреть на вас, избегает встречи взглядом, отводит взгляд в сторону, искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность, часто человек машинально стремиться прикрыть лицо руками или потирает лоб, виски, подбородок.

Жесты и позы защиты показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Простое скрещивание рук означает оборонительное или негативное состояние, желание закрыться от собеседника. Кисти скрещенных рук впиваются в плечи крепко это сигнал сдерживания негативной реакции собеседника на ваши слова или действия, он с трудом сдерживает себя, на лице искусственная улыбка и чуть прищуренный взгляд, ваш собеседник на пределе. Срочно примите меры для снижения напряженности, пока не произошел срыв, пересмотрите то, что вы говорите или делаете.

Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук передает двойной сигнал: негативное отношение и чувство превосходства.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости, стремление найти решение проблемы. Жест и поза «мыслителя» говорит, что человека заинтересовало то, что он слышит. Остается только выяснить, почему он сосредоточился на какой то проблеме. О глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях свидетельствует пощипывание переносицы обычно с закрытыми глазами.

Процесс принятия решения сопровождается почесыванием (поглаживанием) подбородка, слегка прищуренные глаза, он как бы что-то рассматривает вдали и ищет там ответ на свой вопрос. Если почесывание прекратилось, значит, партнер по общению принял какое-либо решение. А какое именно положительное или отрицательное решение подскажут жесты и позы, следующие сразу после прекращения почесывания.

Когда партнер по общению подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, а остальные пальцы ниже рта, является красноречивым свидетельством критической настроенности к вашим доводам и к той информации, которую вы хотите до него донести.

Пересмотрите то, что вы говорите или делаете, не закрепляйте негативный настрой партнера по общению. Легче изменить ситуацию пока человек не произнес ответа «нет», у вас всегда есть шанс склонить человека к своей точке зрения..

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки мочки уха (под мочкой уха) или поглаживанием боковой части шеи. Дотронуться до носа или легкое его потирание так же знак сомнения. При желании почесать нос, когда он чешется, движения у человека энергичные. При жестах неуверенности и сомнения лишь слегка касаются носа.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу можно легко понять по тому, что человек опускает веки, нередко сопровождается рисованием на листе бумаги, взгляд и позы превосходства, корпус тела и расположение ног говорят, что человек хочет уйти. Показателем желания прекратить разговор и уйти является движения связанные с очками, когда собеседник снимает их и демонстративно откладывает в сторону.

Почесывание уха вызвано желанием собеседника, отгоро­диться от услышанных слов, а возможно, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

Жесты готовности часто сигнализируют о желании закончить разговор. Проявляются подачей корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или держатся за край стула. В некоторых ситуациях для сохранения психологического преимущества и возможности управлять ситуацией следует взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу.

Жесты несогласия. Собирание несуществующих ворсинок, человек обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Когда человек постоянно «обирает» ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравиться все происходящее вокруг него, даже если на словах он со всем согласен.

Затягивание времени. Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служат действия связанные с очками: покусывание дужки очков, протирание линз, а также постоянное снимание и надевание очков. При наблюдении этих жестов у партнера по общению, после того как вы спросили у него о его решении, дайте ему время на обдумывание, лучше всего помолчать в ожидании. Если партнер вновь надевает очки, это означает о его желании еще раз взглянуть на факты. Возьмите инициативу в свои руки, и еще раз донеси до партнера в доступной форме важную информацию. Признаком желания сбить темп, является расхаживание. Многие люди используют этот способ, пытаясь протянуть время, чтобы разрешить сложную проблему или еще раз взвесить все за и против, принимая трудное решение. Не следует в этот момент вмешиваться, отвлекать, это может нарушить ход их мыслей и помешать в принятии решения:

Жесты свидетельства лжи. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать человека с головой, так как во время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая проявляется в жестах, противоречивых тому, что говорит человек.

Защита рта рукой явно свидетельствует о лжи. Например, рука прикрывает рот, и большой палец прижат к щеке, желание сдержать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашлять, что бы замаскировать этот жест и скрыть истинные чувства. Если такой жест использовался в момент речи, это красноречиво свидетельствует о том, что человек говорит неправду. Однако если собеседник прикрывает рот рукой в момент вашего выступления, это значит, что он понимает, что лжете вы. Во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и его очень хочется почесать, что и выражается в жестах прикосновения к своему носу. Это может быть одним быстрым, почти незаметным прикосновением к носу или выражаться в нескольких легких прикосновениях в ямочке под носом.

Потирание века вызвано тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Для мужчин характерно энергичное потирание века, отводят взгляд в сторону, а при очень серьезной лжи смотрят в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Некоторые собеседники оттягивают воротничок одежды, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт. Это объясняется тем, что ложь вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи.

Тринадцать наиболее распространенных жестов, с которыми вы сталкиваетесь постоянно

Люди редко думают о том, какое воздействие их невербаль­ные сигналы оказывают на окружающих. Например, когда один человек обнимает другого, большинство наблюдателей предпо­лагает, что похлопывание по спине в конце объятия говорит о яв­ной симпатии собеседников друг к другу. Воздушные поцелуи то­же говорят о симпатии. Однако в действительности все обстоит совершенно иначе. Похлопывание мы используем точно так же, как и профессиональные борцы: оно говорит партнеру о том, что пора бы уже перестать обниматься. Если вы не любите обнимать­ся, но вынуждены это сделать, поскольку все вокруг ведут себя именно так, то, скорее всего, начнете похлопывать рукой в воздухе еще до самого объятия. Воздушные поцелуи служат заменой по­целуев настоящих, которые мы не любим, раздавать, кому попало.

Кивки

В большинстве стран кивок означает согласие и подтверждение. Это сглаженная форма поклона - человек символически кланяет­ся, но сразу же останавливается, в результате чего и получается кивок. Поклон — это жест подчинения и покорности. Кивок пока­зывает, что мы согласны с точкой зрения другого человека.

Почему нужно учиться кивкам

Большинство людей не осознает силы кивка в качестве средства убеждения. Исследования показывают, что, когда собеседник кивает, люди говорят в три-четыре раза больше, чем обычно. Луч­ше всего кивать сериями потри кивка через регулярные интервалы. Скорость кивков говорит о терпении - или о его отсутствии. Мед­ленные кивки говорят о том, что слушатель заинтересован в том, что ему говорит собеседник. Во время разговора советуем вам мед­ленно и размеренно кивать по три раза, чтобы проявить свою за­интересованность. Быстрые кивки говорят собеседнику о том, что вы уже наслушались и хотите, чтобы он закончил.

Как добиться согласия

Кивок можно использовать двумя способами. Язык телодви­жений - это бессознательное отражение внутренних чувств. Если вы настроены позитивно и согласны с собеседником, то ваша голова сама начинает кивать во время речи. И наоборот, если вы начнете кивать намеренно, то очень скоро ваш настрой станет вполне по­зитивным. Другими словами, позитивные чувства заставляют голову кивать, а кивки пробуждают в человеке позитивный на­строй. В дело вступает закон причины и следствия.

Кивки очень заразительны. Если человек кивает вам, вы обя­зательно кивнете ему в ответ,, даже если не согласны с тем, что он говорит. Кивок — это отличное средство достижения взаимопо­нимания, согласия и сотрудничества. Заканчивайте каждое пред­ложение вербальным подтверждением: «Не так ли?», «Разве не так?», «Не правда ли?» и при этом кивайте. У слушателя неизбеж­но возникнет позитивное настроение, и вам с большей вероятно­стью удастся достичь согласия.

Вы задали вопрос, и собеседник начал вам отвечать. Кивайте, пока он будет говорить. Когда собеседник закончит говорить, кивните еще пять раз со скоростью примерно один кивок в секун­ду. Как правило, к тому моменту, когда вы досчитаете до четы­рех, собеседник начнет говорить снова и даст вам дополнитель­ную информацию. Пока вы киваете и молчите, прикасаясь рукой к подбородку, говорить вам не придется, но при этом вы не буде­те выглядеть как следователь. Слушая, приложите руку к подбо­родку и легонько поглаживайте его. Как уже говорилось ранее, исследования показывают, что подобный жест подталкивает со­беседника к продолжению разговора.

Покачивание головой

Исследования показывают, что покачивание головой означает отрицание. Это врожденный жест. Биологи-эволюционисты ут­верждают, что это первый жест, которому учится человек. Теория гласит, что новорожденный, получив достаточно молока, начина­ет трясти головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Точно так же себя ведет и наевшийся ребенок. Он крутит головой, чтобы увернуться от кормящей его ложки.

Когда человек пытается вас убедить в чем-либо, последите за движениями его головы. Не покачивает ли он головой, уверяя вас, что полностью с вами согласен? В таком случае можно с уверен­ностью говорить о том, что он настроен негативно, и к его согла­сию нужно отнестись скептически.

Ни одна женщина не поверит мужчине, признающемуся ей в любви и при этом отрицательно покачивающему головой. Когда Билл Клинтон во время следствия по делу Моники Левински про­изнес свою знаменитую фразу: «У меня не было сексуальных от­ношений с этой женщиной», он не покачивал головой.

Пожимание плечами

Поднятые плечи помогают человеку защитить уязвимое горло от нападения. Такой жест часто возникает непроизвольно, когда люди слышат неожиданный шум за спиной или когда им кажется, что на них что-то падает. В личной или деловой обстановке по­добный жест истолковывается как покорное извинение. Если вы хотите выглядеть уверенно, забудьте о таком движении.

Когда человек проходит мимо группы разговаривающих, лю­бующихся видом или слушающих выступление людей, он опуска­ет голову и съеживается, пытаясь казаться меньше и незаметнее. Так же ведут себя и подчиненные в присутствии начальства. По­добный жест сразу же отражает статус и силовое взаимодействие между людьми.

Смахивание воображаемых пушинок

Когда человек не одобряет высказанную кем-то точку зрения, но не хочет говорить об этом, в его поведении появляются жесты замещения, по которым можно сказать, что ваш собеседник о чем-то умалчивает. К таким жестам относится смахивание воображаемых пушинок с одежды. При этом человек обычно смотрит вниз и в сторону от собеседников, а руки его тем временем со­вершают мелкие движения. Такой жест является сигналом неодоб­рения. Даже если человек будет говорить о своем полном согла­сии, его руки выдадут неодобрительное отношение к сказанному.

Человек, который смахиваете рукава воображаемые пушинки, имеет собственную точку зрения, но предпочитает ее не высказывать

Раскройте ладони и спросите: «А что вы думаете?» или «Я ви­жу, вам, есть, что сказать по данному поводу. Не могли бы вы по­делиться с нами своими соображениями?» Откиньтесь назад, раскройте руки так, чтобы были видны ладони, и ожидайте отве­та. Если собеседник скажет, что согласен с вами, но при этом про­должит стряхивать воображаемые пушинки с одежды, придется прибегнуть к более откровенным и прямолинейным действиям, чтобы выяснить истинные его чувства.

Демонстрация готовности к действию

Перед дракой или в процессе ухаживания за самкой птицы распушают перья, рыбы раздуваются, а у кошек и собак шерсть на загривке становится дыбом. Так самцы пытаются казаться больше и тем самым получить преимущество над соперником. У человека нет шерсти, поэтому такие приемы ему не помогут. И тем не менее в те моменты, когда мы раздражены или испуганы, мы все же пытаемся показаться больше. Рассказывая о страшном фильме, вы обязательно скажете: «У меня волосы встали дыбом от стра­ха». Когда кто-то производит на нас неприятное впечатление, о таких людях говорят: «От его вида у меня мурашки по коже». Все это чисто механические реакции организма на те обстоятельства, в которых нам хочется казаться больше. В такие моменты в дейст­вие вступают крохотные мышцы, пытающиеся поставить дыбом несуществующую шерсть. Но современный человек придумал жес­ты, которые позволяют ему казаться больше и без вздыбленной шерсти. Он просто кладет руки на бедра и разводит локти.

Локти подняты и разведены в стороны — это сигнал доминирования

и готовности к действию. Прижатые к телу локти и склоненная голова

В такой позе часто стоят дети, спорящие с родителями, спорт­смены в ожидании начала соревнований, боксеры перед боем и мужчины, бросающие невербальный вызов другим самцам, вторг­шимся на их территорию. Во всех этих случаях люди кладут руки на бедра и разводят локти, чтобы показать свою готовность к ак­тивным действиям. В такой позе человек занимает больше про­странства и показывает, что он может отразить нападение. Разве­денные локти не позволяют противнику приблизиться и напасть на человека. Поднятые локти говорят о готовности к нападению. В такой позе мы часто видим ковбоев во время перестрелок. Да­же одна рука, положенная на бедро, говорит о многом, особенно если она направлена в сторону потенциального объекта нападе­ния. Такой жест используется повсеместно. На Филиппинах и в Малайзии он является знаком гнева или ярости.

Этот жест иногда называют жестом «готовности», поскольку в такой позе человек готов к активным действиям. В любом случае подобный жест несет в себе определенный оттенок агрессивно­сти. Руки, положенные на бедра, и разведенные локти говорят о целеустремленности, готовности отстаивать свои интересы или предпринять какие-то иные действия. Мужчины часто принимают такую позу в присутствии женщин, чтобы подчеркнуть свою му­жественность.

При истолковании этого жеста очень важно учитывать кон­текст и другие сигналы языка телодвижений, которые предшест­вуют данной позе. Только тогда вы сможете точно определить на­строение человека. Обратите внимание на то, застегнут или рас­стегнут пиджак собеседника. Если человек положил руки на бедра, а пиджак или пальто у него застегнуты, такая цепочка жес­тов говорит о подавленности и неуверенности. Когда же пиджак расстегнут, то настроение собеседника можно истолковать как аг­рессивное, поскольку он открыто демонстрирует вам свое бес­страшие. Такая поза еще более усиливается, если человек выста­вил ногу вперед или сжал кулаки.

Жесты агрессивной готовности часто используют профессио­нальные манекенщицы. Благодаря этому у зрительниц создается впечатление о том, что демонстрируемая одежда предназначена для современных, уверенных в себе, прогрессивно мыслящих женщин. Иногда на бедро кладется только одна рука, а вторая в это время совершает какой-то иной жест. Обычно так поступают женщины, которые хотят привлечь к себе внимание. Когда жен­щина кладет руки на бедра, она, как правило, слегка изгибается с тем, чтобы бедра казались шире, а талия уже. Поскольку широкие бедра — признак плодовитости, они всегда выглядят весьма при­влекательно для мужчин. Данный жест весьма распространен в процессе ухаживания, причем свойствен он и мужчинам, и жен­щинам, так как позволяет привлечь к себе внимание.

Поза ковбоя

Большие пальцы рук, заложенные за ремень или в карманы, подчеркивают область гениталий. Неудивительно, что такой жест чаще всего используют мужчины, чтобы подчеркнуть свою муже­ственность, сексуальность и агрессивность. В телевизионных вес­тернах подобную позу принимают суровые ковбои, благодаря чему зрители сразу же понимают, что имеют дело с настоящими муж­чинами.

Данная поза, демонстрирует готовность мужчины к действи­ям, а пальцы подчеркивают паховую область. Мужчина в такой позе показывает окружающим, что он никого не боится и готов защищать собственную территорию. Подобный жест свойственен и человекообразным обезьянам, за единственным исключением — они не носят ремней и брюк.

Поза ковбоя - пальцы указывают на то, что должны заметить окружающие

Пальцы, заложенные за ремень, явно говорят всем вокруг: «Я настоящий мужчина, и я могу доминировать!» Вот почему такую позу часто принимают мужчины, подыскивающие себе партнершу. Любая женщина сразу же распознает намерения мужчины, если он стоит возле нее в подобной позе, с расширенными зрачками и вы­ставленной вперед ступней. В такой ситуации никаких сомнений быть не может, и мужчине вряд ли удастся скрыть свои чувства.

Наиболее, характерна подобная поза для мужчин, но женщины, которые носят брюки или джинсы, тоже порой ее используют. Сек­суально уверенная в себе женщина в платье или юбке может зало­жить оба или только один большой палец за пояс или в карман

Верхом на стуле

Много веков мужчины защищались от врагов с помощью щи­тов. Сегодня цивилизованный мужчина, ощущая вербальную или физическую угрозу, использует то, что есть под рукой. Он может стоять за воротами, в дверном проеме, за оградой, сидеть за сто­лом, скрываться за открытой дверцей автомобиля или сидеть верхом на стуле.

Спинка стула - это щит, прикрывающий тело и превращаю­щий мужчину в агрессивную, доминирующую личность.

Кроме того, в подобной позе ноги мужчины широко разведены, что по­зволяет продемонстрировать паховую область и подчеркнуть свою мужественность. Большинство мужчин, предпочитающих сидеть подобным образом, всегда стремится к доминированию. Когда разговор начинает их утомлять, они пытаются перехватить контроль. Спинка же стула служит надежной защитой от «атак» других членов группы. Такие люди весьма осмотрительны и уме­ют занять подобное положение практически незаметно.

Легче всего обезоружить подобного человека, встав или сев за ним. Тогда он почувствует себя неуютно, и ему придется изме­нить позу. Такой прием отлично срабатывает в группе. Люди, час­то сидящие верхом на стуле, не любят демонстрировать открытую спину и сразу же меняют положение.

А что делать, если человек оседлал вращающийся стул? Пред­ложенный нами прием не сработает, так как он просто повернется к вам лицом. Прибегните к невербальным средствам. Встаньте и ведите разговор, глядя на собеседника сверху вниз. Вторгнитесь в его личное пространство. Тем самым вы заставите его нервни­чать, и он почти наверняка откинется назад.

Когда вы в следующий раз встретитесь с этим же человеком, сажайте его на стул с

подлокотниками, чтобы он не мог занять свою излюбленную позу. Если он не сможет оседлать стул, то на­верняка изберет позу «катапульты».

«Катапульта»

Катапульта» — спокойный, уверенный в себе, знающий все и абсолютно уверенный, что у него больше бананов, чем у кого бы то ни было.

Это сидячий вариант позы, при которой руки, положены на бедра, за одним только исключением: на сей раз руки заложены за голову, а локти направлены в сторону собеседника. Эта поза также является исключительно мужской. Ее цель - запугать собе­седника или вселить в него ложное чувство безопасности, а затем нанести решающий удар.

Такая поза свойственна профессионалам - бухгалтерам, ад­вокатам, менеджерам по продажам и тем, кто чувствует свое пре­восходство или уверен в чем-либо. Если прочитать мысли этого человека, то мы услышим то-то вроде «Я знаю все ответы», «Все под контролем» или даже «Может быть, когда-нибудь ты тоже станешь таким же умным, как я!». Такую позу очень любят менед­жеры старшего звена. Как только человек поднимается до опре­деленного положения, он тут же начинает садиться подобным об­разом, хотя до этого момента никогда ничего подобного не делал. Такую позу часто занимают люди, абсолютно уверенные в себе, что всегда пугает их собеседников. Это излюбленная поза человека, который хочет дать понять собеседнику свое превос­ходство. Кроме того, подобную позу можно расценивать как за­явление права собственности на определенную территорию.

Обычно «катапульта» сочетается с «четверкой» или демонст­рацией паховой области. Это говорит о том, что человек не про­сто чувствует свое превосходство, но еще и настроен на спор или доминирование. Справиться с подобной позой можно несколь­кими способами в зависимости от обстоятельств. Можно накло­ниться вперед, раскрыть ладони и сказать: «Я вижу, вам это из­вестно. Не могли бы вы высказать свои соображения?» Затем от­кидывайтесь назад и ждите ответа.

Женщины терпеть не могут мужчин, сидящих в позе «катапульты» в деловой обстановке.

Можно предложить человеку, сидящему в позе «катапульты», взять или посмотреть на что-либо, до чего ему будет трудно дотя­нуться. Это заставит его наклониться вперед. Мужчины могут просто скопировать эту позу, поскольку зеркальность сразу же устанав­ливает равенство между собеседниками. Женщине в такой ситуа­ции сложнее, поскольку в подобной позе ее грудь будет выстав­лена напоказ, а это явный недостаток в служебной обстановке. Даже самую плоскогрудую женщину, принявшую подобную позу, и мужчины и женщины сочтут агрессивной.

Поза «катапульты» категорически

не подходит женщинам, даже самым плоскогрудым.

Женщине в такой ситуации можно дать очень простой совет: продолжайте разговор стоя. Это заставит мужчину изменить по­ложение, чтобы иметь возможность продолжить беседу. Как толь­ко он изменит позу, можете сесть. Если мужчина снова заложил руки за голову, встаньте. Подобный прием очень спокойно даст понять собеседнику, что запугать вас не удалось. С другой сторо­ны, если руки за голову заложил человек, занимающий более вы­сокое положение, да еще при этом и выговаривающий вам за что-либо, вы сами можете запугать его, скопировав его жест. Два человека/занимающие одинаковое положение, могут использо­вать позу «катапульты» в присутствии друг друга, чтобы подчерк­нуть равенство и согласие. Но если подобным образом усядется школьник в присутствии директора школы, одним только пригла­шением родителей дело не обойдется.

В одной страховой компании, где проводилось исследова­ние, 27 из 30 менеджеров старшего звена регулярно использова­ли позу «катапульты» в присутствии подчиненных, но ни один из них не осмеливался сидеть в такой позе в присутствии начальства. Встречаясь с руководителями, те же самые менеджеры использо­вали цепочки жестов подчинения и покорности.

Жесты, демонстрирующие готовность

Участнику переговоров очень; важно уметь выявлять жесты демонстрации готовности. Если ваш противник или клиент занял подобную позу в конце переговоров или презентации и до этого' момента все складывалось удачно, можете смело просить ответа. Почти с уверенностью можно сказать, что ответ будет положи­тельным.

Классическая поза, демонстрирующая готовность к действию

Участники исследования, проводившегося одним из американских университетов, записывали на видеопленку беседы продавцов с потенци­альными покупателями и обнаружили, что, когда за подобной по­зой следует поглаживание подбородка (принятие решения), клиент соглашается на предложение более чем в половине случаев. Если же после поглаживания подбородка клиент скрещивает руки, зна­чит, он не намерен заключать сделку. Позу готовности иногда при­нимают рассерженные люди, готовые к чему угодно - например, вышвырнуть вас из комнаты. Для того чтобы понять истинные мысли человека, нужно принимать во внимание жесты, предшествующие позе готовности.

Поза старта

К жестам готовности, демонстрирующим желание закончить-. разговор, относится и наклон вперед, при котором обе руки ле­жат на коленях или держатся за сиденье стула. Человек словно

Собеседник явно настроен завершить беседу

находится на старте. Если вы заметили, что собеседник принял подобную позу, имеет смысл перехватить инициативу, сменить тему или действительно закончить разговор.

МОМЕНТ ЗНАКОМСТВА: ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕХА

1. Улыбайтесь. Улыбка — отличительный признак открытого и дружелюбного человека. Отсутствие улыбки, напротив, указывает "на: то, что перед вами замкнутый или, возможно, . не расположенный к общению либо знакомству субъект. Когда вы кому-то улыбаетесь, то как бы говорите, что вы­делили его из общей массы и позитивно оценили. Человек, которому вы улыбнулись, примет ваши послания к сведе­нию и скорее всего сочтет своим долгом улыбнуться в от­вет. Это самый подходящий момент, чтобы подойти к нему и начать разговор

2. Откройтесь. Вы должны постараться не блокироваться и 1 не устанавливать тем самым барьер между собой и собесед­ником. Скрещенные руки или ноги расцениваются и вос­принимаются как блок. Если во время разговора вы прикрываете рот ладонью, то тем самым передаете сигнал, что

вам есть что скрывать. Если вы слишком нервничаете, то, возможно, при жестикуляции часто подносите руки к лицу: ваши собеседники идентифицируют этот знак соответству­ющим образом и тоже начинают нервничать. Если вам за­хотелось с кем-то познакомиться, но так, чтобы человек по­дошел к вам первым, для начала расположитесь от него на расстоянии около полутора метров. Это оптимальная дис­танция для того, чтобы начать сближение. Помните, что то­ропить события не рекомендуется, а лучше использовать по­лученные знания относительно личного пространства.

3. Наклоняйтесь к собеседнику - это еще один аспект, от­носящийся к снятию блоков и разрушению барьеров. Наклоняясь вперед, к собеседнику, вы демонстрируете тем самым свой неподдельный интерес к тому, что делает или говорит другой человек. А отодвигаясь от кого-то, закладывая руки за голову или сосредоточенно почесывая шею, вы жестами сообщаете о том, что вам скучно. В таком случае разговор, который пытается завязать ваш собеседник, закончится очень быстро.

4. Не прикасайтесь, если речь идет о сближении; с незна­комым человеком, то для начала в целях успешной комму­никации лучше всего ограничиться простым рукопожатием. Помните, что есть люди, чрезвычайно остро реагирующие на чужое прикосновение.

5. Установите визуальный контакт наряду с улыбкой, визуальный контакт является, пожалуй, самым важным аспек­том в любом из возможных вариантов общения с глазу на глаз. Необходимо научиться поддерживать его на протяжении определенного периода времени, то есть столько, сколько по­ требуется. Визуальный контакт не должен быть слишком дли­тельным, чтобы вы не произвели впечатления навязчивого че­ловека, но он не должен быть и очень кратковременным, ина­че ваш взгляд покажется другому человеку рассеянным, мимолетным и скрытным. Необязательно смотреть на по- тенциального знакомого безотрывно; лучше, если ваши, взгляды будут то и дело встречаться. В промежутках между этими встречами используйте технику «треугольника кокетства»; Вспомните, как это делается: вы художник, который рисует на полотне лица 'треугольник кистью своего взгляда. Если вы очень стеснительны,' советуем постараться выдержать визу­альный контакт/в течение хотя бы нескольких секунда по­том улыбнуться.

6. Следите за мимикой и движениями головы. Если че­ловек говорит, а вы в ответ киваете в знак согласия, то он будет знать, что вы его внимательно слушаете, и это при­даст дополнительную уверенность говорящему. Смотрите на собеседника с интересом, но при этом не впивайтесь в не­го глазами. И не забывайте про «треугольник кокетства» — имейте в виду, что эту технику следует применять на про­тяжении всего диалога, и не забывайте, слушая, периодиче­ски менять угол наклона головы.

Мужчина и женщина

Вот уже несколько сотен лет невербальные элементы: жесты и телодвижения используются людьми для выражения своей заинтересованности. Примечателен тот факт, что женщины имеют более широкий диапазон сигналов ухаживания, чем мужчины. Отсюда выражение: “Женщина любит ушами, а мужчина – глазами”.

Жесты, используемые мужчинами при ухаживании

Мужчина начинает прихорашиваться при виде женщины, которая ему нравится, руки его тянутся к шее, чтобы поправить галстук. Если он не носит галстук, он может поправить воротничок или смахнуть несуществующую пыль с плеча, поправить запонки, рубашку, пиджак или другой предмет туалета. Он может также пригладить волосы, чтобы выглядеть привлекательнее.

Самым агрессивным сексуальным проявлением мужчины по отношению к женщине будет вызывающий жест – закладывания больших пальцев рук за ремень, чтобы акцентировать область гениталий. Он может также развернуть к ней свое тело и поставить ногу носком в ее сторону. Он смотрит интимным взглядом и задерживает свой взгляд на долю секунды дольше положенного.

Часто он стоит, держа руки на бедрах, чтобы подчеркнуть свою физическую силу и показать готовность к взаимодействию с этой женщиной. Если он сидит или опирается о стену, он может вытянуть ноги, чтобы выделялась область гениталий.

Жесты, используемые женщинами для привлечения внимания

Женщины используют те же самые жесты прихорашивания, что и мужчины, но существует много других жестов, характерных только для женщин.

Встряхивание волосами. Делается резкое движение головой, чтобы отбросить волосы с лица или плеч на спину. Даже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест.

Демонстрация запястья. Женщина, заинтересованная в потенциальном сексуальном партнере, будет периодически показывать ему гладкую нежную кожу своих запястий. Область запястья всегда считалась одной из наиболее эрогенных зон. Когда женщина говорит с мужчиной, она старается держать ладони в его поле зрения. Курящим женщинам не представляет никакого труда демонстрировать мужчине этот дразнящий жест во время курения.

Расставленные ноги. Ноги расставлены несколько шире, чем обычно, когда нет мужчины в поле зрения. Это не зависит от того, стоит или сидит женщина. Женщина, занимающая сексуально-оборонную позу сидит с крепко сжатыми, скрещенными ногами все время.

Покачивание бедрами. Бедра раскачиваются сильнее обычного, чтобы подчеркнуть прелести таза.

Взгляд искоса украдкой. Слегка опустив веки, женщина смотрит на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгляда, а потом быстро отводит глаза в сторону. Это дает завораживающее ощущение подглядывания и дразнящий намек на то, что за тобой украдкой подглядывают. Это ощущение может “воспламенять” практически любого нормального мужчину.

Слегка приоткрытый рот, влажные губы. Губы увлажняются слюной или с помощью косметики. И то и другое делает женщину сексуально заманчивой и привлекательной.

Губная помада. Использование губной помады является способом, тысячелетиями используемым для имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины.

Поглаживание предмета цилиндрической формы. Такое поглаживание сигареты, ножки бокала для вина, пальца или любого длинного предмета цилиндрической формы является неосознанным намеком на то, что может быть на уме.

Женская манера скрещивания ног. Женщины пользуются тремя позами для выражения своего заигрывающего, завлекающего поведения:

 Согнутое колено. В этом случае женщина сидит, подогнув одну ногу под другую и направив острие колена на того человека, к которому она проявляет интерес. Это очень свободная поза, исключающая всякие формальности и дающая возможность кокетливо обнажить колени.

 Поигрывание скинутой туфелькой также говорит о свободной позе, и фаллистическое ныряние ноги в туфельку и выныривание из нее настолько сексуально, что может свести многих мужчин с ума.

 Переплетение ног. Одна нога тесно прижимается к другой, чтобы создать ощущение повышенного мышечного тонуса. Большинство мужчин считают, что такое переплетение ног есть наиболее привлекательная поза сидящей женщины из тех, что можно придумать.

Женщины пользуются и другими приманками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживание бедер рукой, говорящее об ожидании прикосновения мужских рук. Часто при этом женщина говорит тихим голосом.