nm_4_12_vgoranie_personala

2. Инструментарий менедже

могут входить сотрудники (ис

квалификацией по решаемым

ра. Бесспорно, если товар вашей

полнители) разных отделов.

ВРГ вопросам.

компании

уникален, продавать

• Рабочая

группа

создается

на

Мотивация. Как вовлечь

его легче, чем товар, который

временной срок. Сроки работы

«есть у многих поставщиков и по

группы определяются согласно

команду в изменения?

ценам не проходит». Тон задает

принципу эффективного

ис

Предложение из личного опыта:

довольный отдел продаж, все ос

пользования рабочего времени;

почему бы в период летней апатии

тальные отделы тоже довольны

достижения результата за опти

не подвигнуть вашу команду на се

уровнем прибыли. А что делать в

мальный срок за счет правиль

рию стратегических деловых моз

ситуации «сложного рынка»? По

ной расстановки приоритетов

говых штурмов, во время которых

высить эффективность за счет то

(очередности) этапов совмест

каждая группа будет решать кон

чечной донастройки имеющейся

ной работы.

кретные задачи, полезные для ком

системы (табл. 3).

• С целью оптимизации времен

пании? Победители (а лучше – все

ВРГ (временная рабочая

ных затрат по мере необходи

участники) получают в виде бону

мости проводятся регулярные

са, например, поход в гольф клуб,

группа) – драйвер креативной

совещания участников рабочей

ресторан, бассейн, яхт клуб или

эффективности

группы. Цель – принятие окон

дополнительный процент к итого

В каждой компании есть актив

чательных решений на основа

вому коэффициенту результатив

ные сотрудники, не только впус

нии промежуточных результа

ности (о системе сбалансирован

тую фонтанирующие идеями, но

тов (выполнение промежуточ

ных показателей, по которой рас

и готовые взяться за их реализа

ных работ согласно «плану ра

считывается личная результатив

цию в «свободное от основной

боты ВРГ») (табл. 4).

ность сотрудника, расскажу далее).

работы время». Такие сотрудники

• Руководитель отдела, в котором

Летнее затишье можно ис

и входят во «Временную рабочую

работает сотрудник, определяет

пользовать для стратегического

группу» (ВРГ), которая и нацели

процент рабочего времени, ко

развития:

вается на решение качественных

торый, по его мнению, целесо

• диверсифицировать бизнес,

задач или задач развития. ВРГ от

образен в целях достижения за

приступить к развитию новых

рабатывает новые схемы работы

планированного результата.

направлений;

изменения бизнес процессов с

• Решения ВРГ считаются обяза

• заниматься «апгрейдом» ассор

помощью

системообразующих

тельными к исполнению ос

тиментного портфеля, усиливая

инструментов. Результаты дея

тальными сотрудниками.

его уникальность;

тельности ВРГ: системное реше

• Итоговым документом ВРГ яв

• улучшать ценообразование (за

ние задач, устранение сбоев, раз

ляется протокол, оформляемый

счет оптимизации затратной ча

витие процессов, повышение эф

в 3 дневный срок и утверждае

сти или прямого выхода на клю

фективности коммерческой дея

мый руководителем ВРГ, кото

чевых поставщиков продукции);

тельности.

рым может быть любой компе

• эффективно выстраивать рабо

Правила создания ВРГ:

тентный сотрудник (не обяза

ту внутренних служб компании

• Рабочая группа является колле

тельно

руководитель отдела),

в зависимости от направлений

гиальным органом, в ее состав

обладающий

максимальной

сбытовой политики.

Таблица 4. Лист контроля работы ВРГ

Участник

% рабочего времени,

Smart задача

Ожидаемый

Дата предоставления

(исполнитель)

приходящийся на участие во ВРГ1

результат

результата

1. …

Сбор возвратных документов от клиентов

20%

Предварительное разнесение спецификаций в БД

10%

Контроль наличия образцов в Show-Room

10%

Поддержка оптового сайта (размещение фотографий, новостей)

10%

Формирование электронных папок по категориям прайс-листов

10%

Проведение сверок с клиентами (1 раз в квартал)

10%

Контроль наличия сертификатов от поставщиков

10%

Оформление возвратов по браку (акты накладные от клиента, накладные по базе)

10%

Подготовка документов на отгрузку

10%

Что такое «ВЕС» показателя?

важных задач может быть уве

целый ряд плановых показателей?

Если сумму всех показателей

личен.

Проще же выставить только план

взять за 100%, то в зависимости от

Примечание: считается пра

по обороту и озвучить %!». Нет, не

степени ВАЖНОСТИ каждого по

вильным, когда доля премии

трудно, если под сетку мотивации

казателя ему можно поставить

(бонуса) в общем совокупном

ССП разработана система связ

личный вес. Причем во времени

доходе менеджера

составляет

ных отчетов, из которых в систе

«вес» может меняться:

60–70%. В приведенном приме

ме онлайн ежедневно составляет

• уменьшается вес задач, которые

ре описана схема мотивации ме

ся фактическое выполнение по

стали выполняться легко (сотруд

неджера «привлекателя», основ

казателей,

и менеджер видит,

ники научились их выполнять);

ной упор которого делается на

сколько он уже заработал на теку

• уменьшается вес задач, которые

привлечение новых клиентов и

щую дату.

потеряли актуальность (такие

проектные

(обеспечивающие

Уважаемые читатели! Ес

задачи могут быть совсем ис

выполнение этого параметра)

ли у вас возникли вопросы

ключены из сетки мотивации);

задачи.

по реструктуризации своего

• после успешного прохождения

У вас может возникнуть во

бизнеса, пишете мне по адре

тестового режима вес особо

прос: «Не трудно ли отслеживать

су: sokolova@stcg.ru.

Менеджер по АКТИВНЫМ продажам

ВЕС

План

Факт

Выполнение,

Взвешенное

%

Выполнение, %

fix (ГРЕЙД)

30 000

СТАНДАРТ (текущая деятельность/эффективность)

30%

1

- Первичные звонки потенциальным клиентам

15%

400

399

99,8%

4%

- Актуализация "тёплой" анкеты (полный сбор info о

2

потенц.клиенте)

10%

90%

80%

88,9%

3%

3

- Отправка индивидуального КП под клиента

5%

90%

92%

102,2%

2%

4

- Согласование "Дожим"

10%

14%

12%

88,9%

1%

5

- Оформление тестовой заявки в базе

5%

7%

30%

444,4%

7%

100%

6

- Оплаченная заявка

5%

1%

2%

148,1%

2%

7

- Доставленная заявка

5%

1%

0%

14,8%

0%

Качество подготовки к еженедельным совещаниям отдела:

8

аналитич.отчёты по своим клиентам с КОММЕНТАРИЯМИ

15%

100%

80%

12,0%

1%

- Корректное Заполнение CRM (итоги переговоров, визитов, статус

9

заявки, бюджет , планы по клиенту и т.д.)

30%

100%

70%

70,0%

6%

SMART (Проектные работы; качественные задачи развития)

30%

- К-энт "Отклика" (первичного привлечения) - число вероятных клиентов

делим на общее число разрабатываемых клиентов в базе

80%

90%

100,0%

24%

- К-энт "Дожима" ("Горячих" клиентов, находящиеся на последней стадии

разработки, делим на общее число разрабатываемых клиентов в базе)

20%

14%

12,0%

1%

ИКС (Интегральный Коэффициент: Общая Результативность Сотрудника)

90,3%

Скорректированный ГРЕЙД (ИКС * грейд):

27 091,39

KPI (ключевые задачи; Коммерческий результат)

40%

- плановая ДЗ (сбор долгов)

20%

500 000

540 000

-8,0%

- новые клиенты

60%

5

4

80,0%

19%

- объём отгрузок

20%

7 000 000

17 860 000

255,1%

20%

Бонус 1 (премия) за нового клиента:

2 500р.

10 000,00р.

Бонус 2 (премия) за объём продаж:

17 860 000

53 580,00р.

8 000 000

0,35%

20 000 000

0,20%

15 000 000

0,30%

свыше

0,10%

Совокупный доход (Грейд*ИКС + Бонусы)

90 671р.