Вопрос. Каналы распределения, их функции. Торговые посредники.
Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать право собственности на товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.
Каналы распределения могут быть:
1. Прямые – производитель реализует товар потребителю без участия посредника.
2. Косвенные – производитель реализует продукцию с помощью посредника.
3. Смешанные – часть продукции производитель реализует сам, а часть через посредника. УРОВНИ КАНАЛОВ
Производитель
Потребитель
Канал нулевого уровня (прямой маркетинг)
П
Производитель
Потребитель
Розничный торговец
Одноуровневый канал
Производитель
Потребитель
Оптовый торговец
Розничный торговец
Двухуровневый канал
Производитель
Потребитель
Оптовый торговец
Мелкооптовый торговец
Розничный торговец
Трехуровневый канал
Торговые посредники
Торговые посредники - агенты конкретных товаропроизводителей и торговых предприятий, действующие на комиссионных началах: брокеры, дилеры.
Дилеры – мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у фирм и сами продают их потребителям или при помощи своих продавцов. Дилеры работают от своего лица, на свои деньги и на свой риск.
К дилерам часто относят дистрибьюторов и джобберов.
Дистрибьютор - оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Дистрибьютор закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает техническое сопровождение товара силами своих специалистов.
Джоббер - работает либо с мелкими партиями товара, либо с крупными без перегрузок и промежуточного складирования.
Консигнатор (оптовый и розничный) – принимает на себя товарный риск и право собственности на товар. Специфика его работы – отсрочка платежей на срок, согласованный с производителем.
Комиссионер – имеет собственное (или арендуемое) торговое помещение и осуществляет посредничество на условиях комиссии (определенного процента от объема продаж).
Коммивояжер – сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, который по поручению фирмы ищет покупателей ее товаров, предлагая им образцы, рекламируя товар, распространяя каталоги товаров.
Брокер – работает на бирже с оптовыми партиями товаров и в физический контакт с товаром не вступает. Он чаще всего используется как специалист по информации, который знает когда, у кого и по какой цене купить товар.
(Брокер в широком смысле — посредник, содействующий совершению различных сделок (коммерческих, кредитных, страховых, фрахтовых и т.д.) между заинтересованными сторонами — клиентами по их поручению и за их счет. Роль Б на бирже выполняют как физические, так и юридические лица;).
Торговые агенты – ведут деловые коммерческие переговоры, от имени фирмы заключают контракты и соглашения, способствуют реализации товаров, определяют каналы сбыта.