Тема 10. Сбытовая политика в маркетинге.

1. Политика товародвижения. Стратегии сбыта. Методика расчета затрат на товародвижение.

2. Каналы распределения, их функции. Торговые посредники.

3. Оптовая и розничная торговля.

1. Вопрос. Политика товародвижения. Стратегии сбыта. Методика расчета затрат на товародвижение.

Товародвижение – это деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением товаров от производителя до потребителя.

Товародвижение включает в себя:

- транспортировку;

- хранение;

- поддержание запасов;

- установление контактов с потребителями;

- упаковку товаров;

- расфасовку товаров и т.д.

Для транспортировки продукции используются следующие виды транспорта:

1) автомобильный – самый рентабельный и доступный вид транспорта, применяется для перевозки грузов на небольшие расстояния;

2) водный – самый дешевый вид транспорта, применяется в регионах, где имеются водные артерии (перевозка сыпучих материалов, металлических руд и т.д.);

3) воздушный – самый дорогостоящий вид транспорта и самый быстрый, применяется для транспортировки товаров в труднодоступные районы и для транспортировки дорогих и скоропортящихся товаров;

4) железнодорожный – недорогой, применяется для транспортировки на значительные расстояния большого количества сыпучих материалов;

5) трубопроводный – надежный, применяется для транспортировки специфических товаров: газ, нефть, химические продукты.

Складирование товаров необходимо, т.к. в большинстве случаев циклы производства и потребления не совпадают ни во времени, ни в пространстве (например, с/х производство). Чем больше пунктов хранения, тем быстрее можно доставить товар потребителю. Для хранения продукции фирма может использовать собственные склады, склады общественного хранения и транзитные склады. Для каждого товара и сезона стратегия складирования может быть различной и основной критерий здесь – это минимум издержек.

Затраты на товародвижение можно определить по формуле:

ИТ = ТР + СР ₁ + СР ₂ + СЗ , где

ИТ – издержки товародвижения;

ТР – транспортные расходы;

СР ₁ и СР ₂ – постоянные и переменные складские расходы соответственно;

СЗ – стоимость заказов не выполненных в срок.

Основные издержки товародвижения:

46% - транспортировка

26% - складирование

10% - поддержание товароматериальных запасов

6% - получение и отгрузка

5% - упаковка товара

4% - административные расходы

3% - расходы по обработке заказов

Стратегии сбыта

Выпуская товар на рынок производитель решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть.

Типы сбыта:

1) Интенсивный сбыт – производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большем количестве торговых точек (большое количество посредников).

2) Эксклюзивный сбыт – выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса.

3) Селективный сбыт – деловые отношения со специально отобранными посредниками и предприятиями, которые улучшают сбыт на уровень выше среднего.