- •Система маркетинговых коммуникаций, достоинства и недостатки отдельных элементов, учитываемые в процессе формирования структуры комплекса коммуникаций.
- •Бюджет на коммуникации.
- •Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.
- •Стимулирование сферы торговли.
- •Ценовые методы стимулирования конечных покупателей.
- •Неценовые методы стимулирования конечных покупателей.
- •Типология продавцов и покупателей в процессе личной продажи.
- •Типы поведения продавцов в процессе личной продажи.
- •Представление продукта в процессе личной продажи.
- •Преодоление возможных возражений в процессе личной продажи.
- •Осуществление продажи товара или услуги, приемы по завершению продажи.
- •Каналы распределения продукции: структура, функции.
- •Типы маркетинговых систем распределения товаров.
Ценовые методы стимулирования конечных покупателей.
Ценовое стимулирование включает в себя:
Все виды скидок;
Премии. Они бывают двух видов:
Стимулирующая премия — это предложение какого-либо недорогого товара в подарок при покупке одной или нескольких единиц товаров фирмы (часто используется в рамках промоакций).
Самоликвидирующаяся премия — используется при реализации очень дорогих товаров, когда предусматривается полная предоплата за какой-то период до момента поставки товара клиенту, она рассматривается фирмой как подтвержденное согласие на покупку, обычно сумма предоплаты ниже ожидаемой рыночной цены и уже включает в себя затраты на доставку.
Возврат. При покупке товара клиенту гарантируется возврат части его стоимости сразу после совершения покупки. В рекламе должно позиционироваться не как вариант скидки, а как немедленная выгода получаемая здесь и сейчас.
Цена комплекта. Товары в комплекте стоят дешевле, чем по отдельности.
Бонусы; 6. Купоны; 7. Товарообменные зачеты.
Неценовые методы стимулирования конечных покупателей.
Пробные образцы (справедливо для всех товаров);
Гарантии — это модифицированные скидки не дающие покупателю существенного ценового преимущества при покупке. Скидка используется, если появляется потребность в гарантийном или сервисном обслуживании, которое предоставляется бесплатно в течении определенного промежутка времени. Чем менее известна марка на рынке, тем больше возникает потребность в продлении срока гарантийного обслуживания.
Конкурсы и лотереи, проведение праздников.
Сервис и техническое обслуживание.
Персональные заказы (формирование ассортимента).
Типология продавцов и покупателей в процессе личной продажи.
Мутон и Блейк разделяют продавцов и покупателей на группы по их заинтересованности в клиенте (продавце) и степени заинтересованности в продаже (покупке).
Выделяют 5 групп продавцов:
Безразличный продавец — имеет минимальный уровень заинтересованности в клиенте и продаже, его использование не принесет существенного вреда лишь в том случае, если предложение жестоко ограничено и товар относится к товарам первой необходимости. Девиз такого продавца «Не хочешь — не бери!».
Агрессивный продавец — степени заинтересованности в клиенте минимальная, но максимальная заинтересованность в продаже. Зачастую такие продавцы практикуют методику жестких продаж. Их использование нежелательно, если компания ориентирует свою деятельность на маркетинг взаимоотношений и вообще планирует длительное пребывание на данном рынке. Такое поведение продавца может формировать нежелательные стереотипы у клиентов и резко сокращает возможность повторного обращения в фирму.
Эмоциональный продавец (филантроп) — максимально заинтересован в клиенте и уверен, что формирование дружеских отношений с клиентом позволит обеспечить лучшую продаваемость товаров. Такие продавцы эффективны, когда спрос территориально ограничен и предлагаемый ассортимент товаров невысок.
Хороший продавец — имеет максимально высокий уровень заинтересованности как в клиенте, так и в продаже. Он осуществляет общение с четко поставленной целью, обеспечивает консультации и дает возможность осуществить выбор именно того товара, который полностью соответствует запросам клиента.
Обычный продавец — имеет среднюю заинтересованность в клиенте и продаже, осуществляет контакт с клиентом, воздействуя на него с помощью комплекса рекламы, личного обаяния и знания продукта.
Типы клиентов:
Безразличный покупатель — старается избежать покупок и по возможности переложить ответственность по выбору продукта на кого-либо другого. Его заинтересованность в продавце и покупке минимальная.
Осторожный покупатель - имеет максимальную заинтересованность в покупке и минимальную заинтересованность в продавце. Предпочитает осуществлять выбор на основе самостоятельного сбора информации и сформированных личностных суждениях. Его установка «Если я буду, что-либо покупать, по потребую лучшее качество по самой низкой цене».
Клиент друг продавца — его уровень заинтересованности в продавце максимальный, он уверен, что личностные дружеские отношения с продавцом обеспечат ему лучший вариант предложения по приемлемой цене.
Решительный клиент — максимально заинтересован в продавце и в совершении покупки, настроен на получение максимума информации об интересующем его товаре, в процессе выбора четко отслеживает соответствие предлагаемых товаров, тем требованиям, которые первоначально выдвигались пр покупке, приобретает товар отвечающий всем требованиям и по той цене, которую готов заплатить.
Покупатель имиджа — имеет средний уровень заинтересованности в продавце и совершении покупки. При выборе ориентируется на выбор других людей. Основной критерий выбора товара — его способность повысить имидж клиента.