Принципы
Рыночный
Административный
Методы
Свободный
рынок
Монополия
Нормативный
Группа параметрических
Нормативно-
параметрический
Цена
производства
Монопольная
цена
Рис. 6. Схема методологий ценообразования
Таблица 4
Принятие ценовых решений по неполной информации
Экономические службы, участвующие в разработке ценовой стратегии |
Вид неучтенной информации или разработки ценовой стратегии |
Результат |
Отдел маркетинга |
Данные о составе и уровне затрат |
Отсутствие прибыльности продаж при максимизации доли, завоеванной компанией |
Финансовый отдел |
Данные о реальной ценности товаров фирмы для покупателей и закономерностях поведения покупателей |
Принятие ценовых решений, уменьшающих возможности для расширения сбыта и снижения на этой основе удельных постоянных затрат |
Отдел Маркетинга, финансовый отдел |
Данные о конкурентах и их возможностях |
Принятие ценовых решений, уменьшающих результатив-ность работы фирмы при ответной реакции конкурен-тов |
1.Сбор исходной информации |
2.Стратегический анализ |
3.Подготовка проекта стратегий фирмы |
О ценка затрат |
Ф инансовый анализ |
У точнение финансовых целей фирмы |
С егментный анализ рынка |
О пределение потенциальных покупателей |
А нализ конкуренции |
У точнение маркетинговых стратегий |
Оценка внешних факторов |
О пределение потенциальных конкурентов |
О ценка влияния государственного регулирования |
Окончание процесса формирования ценовой стратегии |
Рис. 8. Схема ценовых стратегий на Российском рынке
Таблица 3
Взаимосвязь стратегий ценообразования
Характеристики покупателей |
Цели фирмы |
||
Изменение цен по группам покупателей |
Использование конкурентного положения |
Балансировочное ценообразование в зависимости от ассортимента |
|
Часть покупателей имеют высокие
затраты |
Случайная скидка |
Сигнализирование ценами |
Ценообразование “имидж” |
У некоторых покупателей низкая оценка |
Периодическая скидка |
Ценообразование при проникновении на рынок ценообразования по кривой освоения |
Ценообразование на наборы : цены выше наминала |
У покупателей имеются особые затраты по сделке |
Скидка на втором рынке |
Географическое ценообразование |
Комплектное ценообразование |
Рис. 1. Схема развитого рынка
Рис. 2. Схема системы цен
|
Элементы цены
|
|
С ебестои- мость про- П Косвен- изводства изго- ные и реализа- тови- Налоги ции това- теля ров |
П осредническая надбавка
Издер- П Косвен- жки пос- посред- ные ника налоги |
Торговая надбавка
Издер- П Косвен- жки торгов- налоги торговли ли
|
Цена оптовая изготовителя |
|
|
Цена оптовая отпускная |
|
|
Цена оптовая закупки |
|
|
Цена розничная |
|
|
Рис. 4. Схема формирования цены в процессе
движения товаров
Таблица 1
Группировка цен с учетом базисных условий
Полное английское наименование термина и русский перевод |
Сокращенное наименование, принятое в международной практике |
Примечание |
1. Ex work (…named point) Франко-завод, или с завода (… в обусловленном пункте) |
EXW |
Гр. "Е" Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
2. Free carrier (…named point) Свободно у перевозчика (… в обусловленном пункте) |
FCA |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
3. Free along side chip (…named port of… shipment) Свободно вдоль борта судна (…- в обусловленном порту погрузки) |
FAS |
Гр. " " Водный транспорт |
4. Free on board (…named port of… shipment) Свободно вдоль борта судна (…- в обусловленном порту погрузки) |
FOB |
Гр. " " Водный транспорт |
5. Cost and Freight (…named port of destination) Стоимость и фрахт (… до обусловленного порта назначения) |
CER |
Гр. " " Водный транспорт |
6. Cost, Insurance and Freight (…named port of Delivered) Стоимость и фрахт (… до обусловленного порта назначения) |
CIF |
Гр. " " Водный транспорт |
7. Carriage paid to (…named place of destination) Провозная плата выплачена до (… обусловленного порта назначения) |
CPT |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
8. Carriage and Insurance paid (…named place of destination) Провозная плата и страхование оплачены до (до обусловленного пункта назначения) |
CIP |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
9. Delivered ft frontier (…named place) Доставлено до границы (… в обусловленный пункт) |
DAF |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
10. Delivered ex ship (…named port of destination) Доставлено с судна (… в обусловленный пункт назначения) |
DE… |
Гр. " " Морской порт |
11. Delivered ex qau/duty paid (…named place of destination) Доставлено на пристань, включая плату пошлины (… в обусловленный пункт назначения) |
DEQ |
Гр. " " Морской транспорт |
12. Delivered duty unpaid (…named place of destination) Доставлено без оплаты пошлины (…в обусловленный пункт назначения) |
DDU |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
13. Delivered duty paid (…named place of destination) Доставлено с оплатой пошлины (…в обусловленный пункт назначения) |
DDP |
Гр. " " Любой вид тран- спорта, включая интермо- дальные перевозки |
МАРКЕТИНГ |
Планирование рынка |
В ыявление потребностей и запросов рынка |
О рганизация сбыта |
Стимулирование продаж |
Р азработка рыночной стратегии фирмы |
У становление цен |
Рис. 7. Схема ценообразования в системе маркетинга
Ип +П Цена изготовителя |
+ Нк |
Ио П Нк + |
Тн |
Отпускная цена |
|
|
|
Цена закупки (продажная цена |
торговой фирмы опт. посредника |
Нпоср |
Ио П Нк |
Розничная цена |
|
|
|
Рис. 11. Схема структуры цены в Российских условиях
Цена продукции на складе поставщика |
Расходы по поставке продукции на станцию отправления |
Расходы по погрузке продукции в вагоны на станции отправления |
Расходы по транспортировке продукции до станции назначения |
Расходы по выгрузке продукции из вагонов на станции назначения |
Расходы по доставке продукции от станции назначения до склада потребителя |
Франко-склад поставщика |
|
|
|
|
|
Франко-станция |
отправления |
|
|
|
|
Франко-вагон |
станция |
отправления |
|
|
|
Франко-вагон |
станция |
назначения |
|
|
|
Франко-станция |
назначения |
|
|
|
|
Франко-станция |
потребителя |
|
|
|
|
Рис. 5.Виды цен с учетом условий "франко"
Таблица 5
Формирование цены по методу полных издержек
(руб.)
Основные элементы цены |
А |
Изделие
В |
С |
Прямые издержки – всего в т.ч. Сырье и материалы Оплата труда основ. производ. рабочих Прочие прямые затраты |
480
240 195 45 |
345
165 145 35 |
460
205 140 115 |
К освенные расходы |
190 |
310 |
350 |
Итого издержек |
670 |
655 |
810 |
П рибыль |
100 |
60 |
70 |
Рентабельность (П/издержки)% |
15 |
9 |
8,5 |
Выручка от реализации (Цена изделия) |
770 |
715 |
880 |
Таблица 2
Распределение расходов при различных видах цен
по условиям "Инкотермс 1990"
Базисные условия |
Упаковка |
Погрузка на транспортное средство |
Доставка до основного первозчика |
Экспортные формальности |
Страхование основной перевозки |
Погрузка на основной транспорт |
Оплата основного транспорта |
Выгрузка |
Импортные формаль- ности |
Доставка от основного транспорта |
Выгрузка на складе предприятия |
С завода (EXW) |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
FAS |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
FOB |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПР/ ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
Франко- перевозчик |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
|
Стоимость и фрахт |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
Фрахт оп- лачен до… |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
CIF |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
Фрахт, стра хование оп- лачено до... |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
Суда |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
С постав кой на границе |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР /ПОК |
ПР |
ПР /ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
ПОК |
Поставлено без оплаты пошлины |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПОК |
ПР |
ПР |
ПР |
Поставка с оплатой пошлины DDR |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР |
ПР – решающую роль расходов принимает на себя продавец
ПОК – решающую роль расходов принимает на себя покупатель
Рис. 3. Схема классификации цен
Рис. 9. Схема системы ценовых стратегий
Ценовые методы
Расчетные методы
Методы стимулирования сбыта продукции
Затратные методы
Параметри-
ческие методы
Метод с учетом потреби-тельского эффекта
Методы max продаж с учетом эластичности спроса
а) Метод полных издержек
Метод удельной ценыМетоды max продаж с использованием ценовых скидок
б) Метод стандартных (нормативных)издержек
в) Метод в прямых издержек
г) Метод стандартных (нормативных)
прямых издержек
Метод регрессииМетод баллов
Методы
“психологического”
ценообразования
Рис 10. Схема ценовых методов
Таблица 6
Формирование цены по методу стандартных (нормативных) издержек
(руб.)
|
|
|
Изделие |
|
|
|
Основные элементы цены |
А |
|
В |
|
С |
|
|
Стандарт |
Отклон. |
Стандарт |
Отклон. |
Стандарт |
Отклон. |
Прямые издержки – всего в т.ч. Сырье и материалы Оплата труда основ. производ. рабочих Прочие прямые затраты |
500
250
200 50 |
+20
+10
+5 +5 |
350
150
150 50 |
+5
-15
+5 +15 |
430
200
130 100 |
-30
-5
-10 -15 |
Косвенные расходы |
200 |
+10 |
300 |
-10 |
370 |
+20 |
Итого издержек |
700 |
+30 |
650 |
-5 |
800 |
-10 |
Прибыль |
70 |
+30 |
65 |
-5 |
80 |
-10 |
Выручка от реализации (Цена изделия) |
770 |
|
715 |
|
880 |
|
Экономия (+); перерасход (-)
Таблица 7