3. Анализ рынка сбыта товаров и услуг

При исследовании рынка необходимо определить тип рынка, на который собирается выйти наша фирма. Это, в первую очередь, рынок фармацевтической и парафармацевтической продукции со всеми аптечными сетями, аптеками, аптечными магазинами, киосками, пунктами. Потенциальный рынок меньше всего рынка фармацевтической и парафармацевтической продукции, так как не все возможные покупатели станут нашими потенциальными покупателями. Доступный рынок в нашем случае – это рынок города Уфа, на котором осуществляют свою деятельность мелкие аптеки. Целевой рынок представляет собой совокупность потребителей, на которых ориентирована наша аптека, в частности, это рынок близлежащих районов.

При анализе рынка сбыта необходимо изучить его структуру. Для этого проводится операция сегментирования рынка, т.е. разделения общей совокупности потребителей на определенные группы, для которых характерны общие потребности, требования к товару и соответственно мотивы приобретения этого товара.

Месторасположение аптеки сразу определяет значения географических факторов сегментации рынка: регион – Поволжье, административное деление – Республика Башкортостан, город Уфа, численность населения –

1 073 045 чел., что входит в категорию 1 – 1,4 млн. чел., климат – умеренно-континентальный.

Таблица 1. Основные факторы сегментации рынка по группам потребителей

фактор

Значения переменных

возраст

До 26 10%

26-40 25%

41-60 35%

От 60 30%

Доходы

До МРОТ 20%

От 2 до 5 МРОТ 35%

Выше 6 МРОТ 45%

Этап жизненного цикла семьи

Молодежь одинокие 6%

Молодежь семейные без детей 8%

Молодежь семейные с детьми 24%

Семейные с детьми 30%

Пожилые, имеющие детей 13%

Пожилые семейные, не имеющие детей 9%

Пожилые одинокие 10%

Стиль жизни

Городской 70%

Сельский 30%

поведенческий

Повседневная покупка 30%

покупка, связанная с определенной болезнью 70%

Главным образом, успехом наша аптека будет пользоваться у семейных людей в возрасте от 41 года до 60 лет, с детьми, с доходами более шести минимальных размеров оплаты труда, с городским стилем жизни, при этом покупки в аптеке связаны с определенными болезнями.

Спрос на лекарственные средства всегда достаточно высокий, особенно в масштабах большого города. Обычно спрос на лекарственные препараты, относящиеся к специфическим жизненно-необходимым товарам, характеризуется ценовой неэластичностью, т.е. при увеличении цены спрос уменьшается незначительно. Спрос на второстепенные по важности препараты отличается высокой эластичностью спроса по цене, т.к. население может либо отказаться от их употребления, либо приобретать товары-субституты.

Определим емкость целевого сегмента рынка.

Емкость целевого сегмента составит (с учетом того, что численность населения города Уфы на конец 2010 года составляет 1 073 045):

1 073 045*0,35*0,45*0,3*0,7*0,7 = 24844 чел.

Рассчитаем основные показатели емкости рынка.

1. Потенциал рынка = Производство продукции + Остаток товарных запасов на складах производителей + Импорт – Экспорт

В 2010 году большинство препаратов, продающихся на российском рынке, являлись отечественными (67% натурального объема рынка), однако вследствие того, что препараты отечественного производства значительно дешевле импортных, то в стоимостном выражении они занимают 23%. Коммерческий сегмент рынка в 2010 году представлен на 54% рецептурными препаратами и на 46% безрецептурными.

Потенциал рынка в 2010 году рассчитаем в стоимостном выражении (в млрд. руб.).

1. Потенциал рынка Уфы = 1 176 182 035 + 10807 + 2 101 799 473 – 270089580 = 3,008 млрд. руб.

2. Реальная емкость рынка = Количество реализованных товаров в год * стоимость товаров

Реальная емкость рынка = 13419643 * 224 руб. = 3006000032 руб.

3. Прогноз сбыта – это предполагаемый совокупный объем продаж всех участников данного рынка в заданный период времени.

Прогноз сбыта в 2011 году = 3,001 млрд. руб.

4. 

Рассчитаем долю рынка, которая будет принадлежать аптеке «Секреты здоровья» по прошествии трех лет ее функционирования.

Наша организация планирует занять место, близкое к позиции конкурента – конкурентное позиционирование. Для этого планируется следующий перечень мероприятий:

• установление низких цен на лекарственные препараты;

• наличие в ассортименте самых популярных лекарственных средств;

• проведение рекламных акций, презентаций;

• внедрение бонусной системы и системы скидок для постоянных покупателей;

• налаживание контактов с поставщиками.

Позиционирование нашей организации на рынке можно определит при

помощи матрицы Ансоффа.

Таблица 2. Матрица Ансоффа

		Тип рынка
		Существующий	Новый
Тип товара	существующий	1. Маркетинговая стратегия, направленная на проникновение на рынок, преодоление входных барьеров	2. Маркетинговая стратегия, направленная на освоение и расширение нового рынка
	новый	3. Маркетинговая стратегия, направленная на разработку новых продуктов и на их продвижение на существующем рынке	4. Маркетинговая стратегия, направленная на формирование нового рынка под инновационный продукт, для которого не существует аналогов

Наша организация находится в первой позиции, т.е. предполагает маркетинговую стратегию, направленную на проникновение на рынок и преодоление входных барьеров. Это объясняется тем, что новый товар создать мы не можем, поскольку являемся лишь торговой организацией, а осваивать новый рынок мы тоже пока не в состоянии. При выборе такой стратегии реализации степень риска – минимальная.

Таблица 3. Объем продаж в натуральном выражении

		Объем продаж вероятностный, шт.					Объем продаж оптимистический, шт.					Объем продаж пессимистический, шт.
		до 50 р.	50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.	до 50 р.		50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.	до 50 р.		50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.
2011	I	3500	1600	700	15	3600		1650	720	18	3400		1550	680	12
	II	3600	1650	720	20	3700		1700	740	23	3500		1600	700	17
	III	3700	1670	705	25	3800		1720	725	28	3600		1620	685	22
	IV	3800	1700	730	30	3900		1750	750	33	3700		1650	710	27
	итого	14600	6620	2855	90	15000		6820	2935	102	14200		6420	2775	78
2012	I	3850	1800	760	35	3950		1850	780	38	3750		1750	740	32
	II	3900	1850	780	40	4000		1900	800	43	3800		1800	760	37
	III	3830	1800	770	40	3930		1850	790	43	3730		1750	750	37
	IV	3930	1850	800	45	4030		1900	820	48	3830		1800	780	42
	итого	15510	7300	3110	160	15910		7500	3190	172	15110		7100	3030	148
2013	I	3950	1900	850	47	4050		1950	870	50	3850		1850	830	44
	II	3800	1930	860	49	3900		1980	880	52	3700		1880	840	46
	III	3850	1920	860	53	3950		1970	880	56	3750		1870	840	50
	IV	4000	2000	900	55	4100		2050	920	58	3900		1950	880	52
	итого	15600	7750	3470	204	16000		7950	3550	216	15200		7550	3390	192

Таблица 4. Объем продаж в стоимостном выражении

		Объем продаж вероятностный, руб.					Объем продаж оптимистический, руб.					Объем продаж пессимистический, руб.
		до 50 р.	50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.	до 50 р.		50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.	до 50 р.		50-150 р.	150-500 р.	выше 500 р.
2011	I	87500	160000	227500	18750	90000		165000	234000	22500	85000		155000	221000	15000
	II	90000	165000	234000	25000	92500		170000	240500	28750	87500		160000	227500	21250
	III	92500	167000	229125	31250	95000		172000	235625	35000	90000		162000	222625	27500
	IV	95000	170000	237250	37500	97500		175000	243750	41250	92500		165000	230750	33750
	итого	365000	662000	927875	112500	375000		682000	953875	127500	355000		642000	901875	97500
2012	I	96250	180000	247000	43750	98750		185000	253500	47500	93750		175000	240500	40000
	II	97500	185000	253500	50000	100000		190000	260000	53750	95000		180000	247000	46250
	III	95750	180000	250250	50000	98250		185000	256750	53750	93250		175000	243750	46250
	IV	98250	185000	260000	56250	100750		190000	266500	60000	95750		180000	253500	52500
	итого	387750	730000	1010750	200000	397750		750000	1036750	215000	377750		710000	984750	185000
2013	I	98750	190000	276250	58750	101250		195000	282750	62500	96250		185000	269750	55000
	II	95000	193000	279500	61250	97500		198000	286000	65000	92500		188000	273000	57500
	III	96250	192000	279500	66250	98750		197000	286000	70000	93750		187000	273000	62500
	IV	100000	200000	292500	68750	102500		205000	299000	72500	97500		195000	286000	65000
	итого	390000	775000	1127750	255000	400000		795000	1153750	270000	380000		755000	1101750	240000